《产业集群中小企业供应链金融实战：票、证、函赋能与融资破局》
课程设计理念：
本课程摒弃枯燥的理论，以钢铁、装备制造、医药、食品加工等核心产业集群的中小企业真实业务场景为蓝本，深入浅出地讲解如何灵活运用票据、信用证、保函等工具，并结合供应链金融新模式，解决“融资难、融资贵”问题，助力企业稳健经营与成长。
课程大纲
模块一：基石篇——河北产业集群与金融生态洞察
一、产业集群及银行策略
1. 产业集群图谱与中小企业融资痛点
· 解读重点产业集群（如钢铁、汽车、医药等）的产业链结构。
· 中小企业典型痛点分析：应收账款积压、预付款压力、融资渠道单一、贸易信用不足。
2. 银行视角：金融机构如何评估产业集群内的中小企业
· 银行信贷审批逻辑：不看“规模”看什么？（看交易、看流水、看信用、看核心企业关系）
· “专精特新”企业的特殊信贷政策与机遇。
二、银行业核心变革:对公小微业务适配趋势与破局点
（一）对公业务核心发力点：产业金融深度化+专业化
（二）小微业务效率提升关键：普惠金融科技+生态化
（三）对公小微业务新增量赛道：绿色金融主流化+强制化
（四）对公小微客户留存核心：数字金融深度融合+体验至上
三、对公业务重构:锚定现代化产业体系，精准破局客群与营销
（一）目标客群战略重塑：从“大象经济” 到 “专精特新”
1、重点客群落地路径：“链主”企业 & 核心产业链 —供应链金融升级+投商行一体化服务
2、重点客群创新融资工具：“专精特新” 中小企业—知识产权质押、股权质押、选择权贷款
3、重点客群业务承接要点：城市更新& 基建 —REITs、项目贷款、长期资金支持
（二）营销模式升级：从“单点营销”到“生态圈经营”
落地方法：依托产业链/ 园区 / 政府平台的批量获客与生态化经营案例拆解
（三）产品服务创新：突破传统存贷汇
创新方向：并购金融、科创基金、资产证券化、碳配额质押融
模块二：工具篇——“票、证、函”核心工具详解与实战
1. “票”的运用：商业承兑汇票与银行承兑汇票
· 商票 vs 银票：成本、信用、流通性对比，如何选择？
· 商票的机遇与风险：如何识别核心企业开出的“商票”是机会还是陷阱？
· 实战操作：
· 票据贴现：何时贴？找谁贴？如何降低贴现成本？
· 票据质押：将未到期的票据作为“准现金”开立新票或申请贷款。
· 河北案例：一家钢铁配件供应商如何通过链式背书商票，缓解整个链条资金压力。
2. “证”的运用：国内信用证及其融资
· 国内信用证为何是“值得信任的欠条”？
· 实战操作：
· 卖方融资：交单后如何立即获得议付/福费廷融资，实现应收账款提前变现。
· 买方融资：如何利用信用证的延期付款特性，为自身争取更优账期。
· 河北场景：一家装备制造企业如何利用国内信用证，与外地供应商安全完成大额采购。
3. “函”的运用：银行保函全场景应用
· 保函是什么？为何它是“市场的敲门砖”？
· 三大核心保函实战：
· 投标保函：如何低成本、高效率获取，助力企业参与项目投标。
· 履约保函：中标后，如何开具保函保障合同履行，释放保证金压力。
· 预付款保函：如何帮助客户获取上游供应商的预付款，同时保障付款安全。
· 场景：一家建筑工程公司如何组合运用各类保函，成功承接雄安新区项目。
模块三：进阶篇——供应链金融新模式与数字化未来
1. 从“单点融资”到“链条赋能”：供应链金融核心模式
· 应收账款融资：如何将对核心企业（如长城汽车、河钢集团）的应收账款变成“流动资产”。
· 存货/仓单融资：如何让“沉睡的钢材、药品、汽车零部件”变成融资凭证。
· 预付款融资：如何在上游采购环节获得资金支持。
2. 数字供应链金融：未来已来
· 核心企业“一键确权”：电子债权凭证（如“中企云链”、“简单汇”）如何实现“秒级”融资？
· 平台操作实战：从注册、签发、拆转到融资的全流程模拟。
· 实践：某汽车产业集群如何通过银行数字供应链平台，惠及上百家小微供应商。
模块四、对公存量客户深耕:精准挖潜无贷户+提升综合贡献，实现业绩突破
（一）存量客户破局思路与核心痛点拆解：粘性差、产品单一、贡献低、流失高
（二）无贷户业绩增量精准挖潜：从“无需求” 到 “强匹配”
1、无贷户客群深度分析：非“无需求”，而是 “未挖潜”
2、无贷户需求动态挖掘与精准产品匹配（7 大需求维度+工具）
(1)采购需求→产品精准匹配，供应链融资方案
(2)销售需求→产品精准匹配，应收账款管理工具
(3)资金管理需求→产品精准匹配，现金管理类产品
(4)融资需求→产品精准匹配，轻量型信贷产品
(5)理财需求→产品精准匹配，定制化理财方案
(6) 应收账款管理→需保理 / 福费廷
(7) 票据管理→票据池 / 贴现产品
3、无贷户需求挖掘8 大实战技巧
(1)行业属性分析
(2)产业链角色定位
(3)结算方式拆解
(4)结算周期预判
(5)资金需求点锁定
(6)定制方案设计
(7)方案沟通调整
(8)客户追踪维护
4、无贷户实战案例：3类典型客群挖潜路径
(1)案例：某钢厂产业链需求挖潜，从“无贷” 到“多产品合作”
(2)案例：某医院资金管理需求挖潜，从“结算” 到“综合服务”
(3)案例：某上市公司供应链需求挖潜，从“单点”到“产业链覆盖”
（三）收益倍增：存量客户综合贡献度提升策略
1、存量客户合作现状痛点：“贷款+开票”单一模式
2、存量客户方案改造5大落地要点
(1)单一产品→多产品组合融资
(2)单一客户→产业链覆盖
(3)强化“1+N” 模式应用
(4)存贷一体化→收益倍增
(5)公私联动→增强粘性+降低成本
模块五、普惠业务进化:从“普惠”到“优好”,小微 & 乡村振兴高质量落地
（一）监管要求下小微业务提质增效理念升级：“保量、提质、稳价、优结构”
（二）小微金融服务深化：场景化深耕+ 风控强化
1、场景化落地：商圈/ 园区 / 数字化平台“信贷+结算+财富管理” 一站式服务
2、风控提升：“税务+海关+工商+电力”多维数据构建企业精准画像
（三）、小微普惠创新营销实战:批量获客+产品创新+收益提升全路径
（一）小微金融4 大创新方向与落地案例
1、获客渠道创新
案例：低成本批量拓客路径
2、信贷产品创新
案例：场景化小微信贷设计
3、营销模式创新
案例：生态化小微获客
4、综合收益提升创新
案例：“信贷 + 非息” 增收模式
（二）小微批量营销：策划+产品设计实战指南
1、批量营销核心：规模化拓客+标准化服务
2、批量开发理念& 优势
(1)理念：从“单点攻坚” 到 “集群开发”
(2)特征：标准化、可复制、低风险
(3)优势：降本30%+、获客效率提升 50%+、风控更可控
3、批量营销需优先破局的2 大核心问题
(1)成本控制：依托政府平台降本拓客案例
(2)风险控制：产业链数据风控案例
4、批量营销5大理念突破
（1）从“适应市场”→“创造需求”，主动挖掘客群痛点
（2）从“价格竞争”→“价值竞争”，强化综合服务
（3）从“产品质量”→“全面质量管理”，覆盖获客- 服务 - 风控
（4）从“产品优先”→“客户优先”，需求导向设计
（5）从 “财务导向”→“综合导向”，兼顾收益与风险
5、批量开发4 大渠道拓展
(1)行业渠道：商会/ 协会批量对接方法）
(2)区域渠道：商圈/ 村镇 / 社区场景化渗透
(3)合作渠道：政府/ 第三方机构资源整合
(4)供应链渠道：核心厂商上下游“1+N” 批量开发
(5)案例：某行业小微集群批量开发渠道建设& 客群转化
6、小微批量营销4 大实战方法
(1)政企合作模式：内涵+ 区域营销新选择
(2)“两圈两链” 模式：客群筛选 + 开发步骤
1)两圈两链定义：有形商圈、无形商圈、供应链、产业链
2)如何寻找可批量营销、批量复制的商户集群
3)高价值客群筛选标准：存续期、出租率、客流旺盛
(3)供应链借助核心企业实现上下游中小企业批量开发
1)案例：某上市公司全产业链—— 上下游小微批量拓客
2)本地可落地的“两圈两链” 客群
(1)跨行业交叉开发：分润模式+ 渠道模式
(2)成功案例分享：3 类批量营销模式
