从0到1亿美金:一个SaaS公司的融资全历程(完整复盘)

【开篇】

今天，我要分享一个真实的案例：

一家企业SaaS公司，从0到估值1亿美金，用了5年时间，经历了4轮融资。

这个案例，我全程参与：

•我是天使轮的投资人

•我见证了他们的每一次融资

•我知道他们每一步是怎么走的

今天，我要完整复盘：

•每一轮融资的关键决策

•每一个转折点的选择

•哪些做对了，哪些做错了

•可复制的经验是什么

注：案例已脱敏，但所有细节真实。

【公司背景】

公司名称： XX科技（化名）行业：企业服务SaaS（HR方向）创始团队： 3人

•CEO：前阿里HR总监，10年经验

•CTO：前腾讯技术专家，8年经验

•COO：前某SaaS公司销售VP，6年经验

时间线：

•2020年3月：公司成立

•2020年9月：天使轮

•2021年6月：Pre-A轮

•2022年3月：A轮

•2023年9月：B轮

•2025年12月：估值1亿美金

【第一阶段：从想法到产品（2020.03-2020.09）】

起点：一个痛点

CEO的故事：

"我在阿里做了10年HR，最痛苦的是：

每年做绩效考核，要收集几千个员工的数据，用Excel表格，手动汇总，经常出错。

市面上的HR系统，要么太贵（几百万），要么功能太简单（只能打卡考勤）。

我想：能不能做一个SaaS产品，专注绩效管理，价格便宜（几万块），中小企业也能用？"

0-6个月：验证需求

CEO没有立刻做产品，而是先验证需求。

他做了3件事：

1. 深度访谈50家企业

目标企业：

•规模：100-500人

•行业：互联网、制造业、零售

•地域：一二线城市

访谈问题：

•你们现在怎么做绩效管理？

•有什么痛点？

•愿意为解决方案付费吗？

•可接受的价格是多少？

结果：

•42家（84%）有绩效管理痛点

•35家（70%）愿意付费

•可接受价格：2-5万/年

2. 做了一个MVP（最小可用产品）

不是完整的产品，而是一个简单的原型：

•用低代码工具搭建

•只有核心功能（绩效打分、数据汇总）

•耗时：2周

•成本：0元

3. 找了5家企业试用

免费试用3个月。

结果：

•4家企业觉得有用

•3家企业愿意付费购买正式版

•1家企业签了LOI（意向协议）

CEO的判断：

"需求验证了，可以做。"

启动资金：自己的钱

3个创始人：

•CEO：投了50万

•CTO：投了30万

•COO：投了20万

•合计：100万

用途：

•租办公室：3万/月 × 6个月 = 18万

•招2个工程师：2万/月 × 2人 × 6个月 = 24万

•CEO/CTO/COO工资：1万/月 × 3人 × 6个月 = 18万

•其他：40万

Runway：6个月

CEO的策略：

"我们不急着融资，先用自己的钱，把产品做出来，有了数据再融资，估值会更高。"

6个月后：产品上线

2020年9月，产品正式上线。

核心功能：

•绩效目标设定

•绩效打分

•数据汇总分析

•报表生成

定价：

•基础版：2万/年（100-200人企业）

•专业版：5万/年（200-500人企业）

第一批客户：

•5家试用企业，3家转为付费

•通过CEO的人脉，又签了2家

•合计：5家付费客户

•ARR（年经常性收入）：15万

团队：

•3个创始人 + 2个工程师 = 5人

现金：

•剩余：约30万

•Runway：3个月

CEO的判断：

"产品验证了，有付费客户了，可以融资了。"

【第二阶段：天使轮融资（2020.09-2020.11）】

融资目标

融资额： 500万估值：投后2500万出让股权： 20%用途：产品迭代 + 团队扩张 + 市场推广

融资策略

CEO的策略：

1.不找FA（融资顾问）

–天使轮金额小，FA费用高（5-8%）

–自己有一些投资人资源

2.精准投资人

–不海投

–只找投过SaaS的天使投资人

–目标：10家

3.快速推进

–目标：2个月内完成

–不拖

融资过程

Week 1-2：准备BP

CEO花了2周时间，打磨BP：

•18页

•重点：痛点、产品、数据、团队

•找了3个投资人朋友试读，收集反馈

Week 3-4：投递BP，约见投资人

CEO通过：

•朋友介绍：5家

•直接发邮件：5家

结果：

•回复：7家

•约见：5家

Week 5-6：路演

CEO见了5个投资人：

•2家：见面后没下文（礼貌性拒绝）

•2家：要求补充材料，继续沟通

•1家：当场表示很感兴趣（就是我）

Week 7-8：深度沟通

我（投资人）：

•访谈了2个付费客户

•看了详细的产品demo

•跟3个创始人深度聊了2次

我的判断：

•✓ 团队强：CEO懂业务，CTO懂技术，COO懂销售

•✓ 需求真实：有付费客户验证

•✓ 产品有差异化：专注绩效管理，不是大而全的HR系统

•✓ 市场空间大：中国有几百万家100-500人企业

决定：投！

Week 9：签TS

核心条款：

融资额：500万估值：投后2500万股权：20%董事会：3席（创始人2席，投资人1席）优先清算权：1x非参与型无对赌，无反稀释

Week 10-11：尽调

我做了：

•法律尽调：工商、股权、合同

•财务尽调：银行流水、客户合同

•业务尽调：客户访谈、产品测试

结果：没有发现问题

Week 12：打款

500万到账。

总耗时：3个月（比预期多了1个月，但还算快）

天使轮的关键决策

决策1：估值不贪高

CEO本来想要投后3000万，但我说：

"你们现在ARR只有15万，投后3000万有点高。

2500万更合理，也更容易成功。"

CEO接受了。

这个决策是对的：

•如果坚持3000万，可能融不到

•2500万，快速成交，不耽误时间

决策2：不对赌

我没有要求对赌条款。

原因：

•天使轮太早，对赌不合理

•我更看重团队，而不是短期业绩

这个决策对双方都好：

•创始人没有压力，可以专注长期发展

•我也没有因为对赌跟创始人产生矛盾

决策3：董事会结构合理

3席：创始人2席，投资人1席

创始人保持控制权，投资人有监督权。

【第三阶段：从15万到100万ARR（2020.11-2021.06）】

天使轮资金使用

500万怎么花：

产品研发（200万）：

•招4个工程师：3万/月 × 4人 × 8个月 = 96万

•云服务器：20万

•产品迭代：84万

销售团队（150万）：

•招3个销售：2万/月 × 3人 × 8个月 = 48万

•销售提成：50万

•差旅费：52万

市场推广（80万）：

•线上广告：40万

•内容营销：20万

•行业展会：20万

运营成本（70万）：

•办公室：5万/月 × 8个月 = 40万

•创始人工资：降薪到1万/月 × 3人 × 8个月 = 24万

•其他：6万

合计：500万

Runway：8个月

8个月的进展

2021年6月（天使轮后8个月）：

核心数据：

•付费客户：30家

•ARR：100万

•月增长率：20%

•客户续费率：90%

•NPS（净推荐值）：50

团队：

•15人（3创始人 + 6工程师 + 3销售 + 3运营）

产品：

•迭代到v2.0

•新增功能：360度评估、OKR管理、人才盘点

现金：

•剩余：约50万

•Runway：2个月

CEO的判断：

"数据不错，可以融Pre-A了。"

【第四阶段：Pre-A轮融资（2021.06-2021.08）】

融资目标

融资额： 1500万估值：投后8000万出让股权： 18.75%用途：产品迭代 + 销售团队扩张 + 市场推广

融资策略

CEO的策略：

1.找FA（融资顾问）

–Pre-A金额大了，需要专业FA

–FA有更多机构资源

2.同时谈多家

–目标：见15-20家机构

–拿到3-5个TS

–选最好的

3.快速推进

–目标：2个月内完成

–现金只够2个月了，不能拖

融资过程

Week 1-2：选FA，准备材料

CEO选了一个专注SaaS的FA：

•FA费用：融资额的5%（75万）

•FA承诺：帮忙对接20家机构

CEO更新了BP：

•重点突出：ARR 100万，月增长20%，续费率90%

Week 3-4：FA投递BP

FA投了20家机构：

•回复：12家

•约见：8家

Week 5-6：路演

CEO见了8家机构：

•3家：见面后没下文

•3家：要求补充材料，继续沟通

•2家：很感兴趣，进入深度沟通

Week 7-8：深度沟通 + 投决会

2家机构都进入了投决会：

•机构A：红杉中国

•机构B：经纬中国

Week 9：收到2个TS

机构A的TS：

融资额：1500万估值：投后8000万股权：18.75%条款：1x非参与型，无对赌

机构B的TS：

融资额：1500万估值：投后7000万股权：21.4%条款：1x参与型，有业绩对赌

CEO的选择：机构A

原因：

•估值更高

•条款更友好（非参与型，无对赌）

•红杉品牌更好，对下一轮融资有帮助

Week 10-12：尽调 + 打款

1500万到账。

总耗时：3个月

Pre-A轮的关键决策

决策1：选择红杉，而不是经纬

虽然经纬的估值低一点，但CEO选择了红杉。

原因：

•红杉品牌更好

•条款更友好

•估值差距不大（8000万 vs 7000万）

这个决策是对的：

•A轮融资时，"红杉投过"成了很大的加分项

•很多机构因为红杉投过，更愿意看这个项目

决策2：坚持不对赌

机构B要求业绩对赌：

"2022年ARR达到500万，否则创始人补偿股权。"

CEO拒绝了。

原因：

"对赌会让我压力太大，可能做出短期行为，损害公司长期利益。"

这个决策是对的：

•如果接受对赌，2022年可能为了冲业绩，过度打折、签不健康的合同

•不对赌，可以专注长期发展

【第五阶段：从100万到1000万ARR（2021.08-2022.03）】

Pre-A轮资金使用

1500万怎么花：

产品研发（400万）：

•招6个工程师：3万/月 × 6人 × 8个月 = 144万

•云服务器：50万

•产品迭代：206万

销售团队（600万）：

•招10个销售：2万/月 × 10人 × 8个月 = 160万

•销售提成：300万

•差旅费：140万

市场推广（300万）：

•线上广告：150万

•内容营销：80万

•行业展会：70万

运营成本（200万）：

•办公室：10万/月 × 8个月 = 80万

•创始人工资：2万/月 × 3人 × 8个月 = 48万

•其他：72万

合计：1500万

Runway：8个月

8个月的进展

2022年3月（Pre-A轮后8个月）：

核心数据：

•付费客户：200家

•ARR：1000万

•月增长率：25%

•客户续费率：88%

•NPS：55

团队：

•40人（3创始人 + 15工程师 + 15销售 + 7运营）

产品：

•迭代到v3.0

•新增功能：AI推荐、数据分析、移动端

现金：

•剩余：约100万

•Runway：2个月

CEO的判断：

"ARR破1000万了，可以融A轮了。"

【第六阶段：A轮融资（2022.03-2022.06）】

融资目标

融资额： 5000万估值：投后2.5亿出让股权： 20%用途：产品迭代 + 销售团队规模化 + 市场推广

融资策略

CEO的策略：

1.继续找FA

–A轮金额更大，需要FA

2.目标机构：头部机构

–红杉、IDG、高瓴、经纬等

3.快速推进

–目标：3个月内完成

融资过程

Week 1-2：准备材料

CEO更新了BP：

•重点突出：ARR 1000万，月增长25%，续费率88%

•新增：客户案例、竞品对比、未来规划

Week 3-4：FA投递BP

FA投了15家头部机构：

•回复：10家

•约见：7家

Week 5-8：路演 + 深度沟通

CEO见了7家机构：

•3家：见面后没下文

•4家：进入深度沟通

Week 9-10：投决会

4家机构都通过了投决会：

•IDG

•高瓴

•经纬

•某产业资本

Week 11：收到4个TS

CEO的选择：IDG

原因：

•估值最高（投后2.5亿）

•条款友好（1x非参与型，无对赌）

•IDG在SaaS领域投资经验丰富，能提供资源支持

Week 12-14：尽调 + 打款

5000万到账。

总耗时：3.5个月

A轮的关键决策

决策1：估值没有贪高

有机构愿意给投后3亿，但条款苛刻（1.5x参与型，有对赌）。

CEO选择了投后2.5亿，但条款友好的IDG。

原因：

"估值高一点，但条款苛刻，不如估值低一点，但条款友好。

长期来看，条款更重要。"

这个决策是对的：

•如果选了3亿估值但苛刻条款，后面可能会有很多麻烦

•2.5亿估值，条款友好，双方合作愉快

决策2：董事会结构调整

A轮后，董事会从3席扩大到5席：

• 创始人：3席（保持多数）• 天使投资人（我）：1席• A轮投资人（IDG）：1席

创始人依然保持控制权。

【第七阶段：从1000万到5000万ARR（2022.06-2023.09）】

A轮资金使用

5000万怎么花：

产品研发（1500万）：

•招15个工程师：3万/月 × 15人 × 15个月 = 675万

•云服务器：200万

•产品迭代：625万

销售团队（2000万）：

•招30个销售：2万/月 × 30人 × 15个月 = 900万

•销售提成：800万

•差旅费：300万

市场推广（1000万）：

•线上广告：500万

•内容营销：300万

•行业展会：200万

运营成本（500万）：

•办公室：20万/月 × 15个月 = 300万

•创始人工资：3万/月 × 3人 × 15个月 = 135万

•其他：65万

合计：5000万

Runway：15个月

15个月的进展

2023年9月（A轮后15个月）：

核心数据：

•付费客户：1000家

•ARR：5000万

•月增长率：20%

•客户续费率：90%

•NPS：60

•实现盈亏平衡

团队：

•120人（3创始人 + 40工程师 + 50销售 + 27运营）

产品：

•迭代到v4.0

•新增功能：AI绩效分析、人才发展、组织诊断

现金：

•剩余：约500万

•但已经盈亏平衡，不缺钱了

CEO的判断：

"ARR 5000万，已经盈亏平衡，可以融B轮了。

但这次不急，可以慢慢选投资人。"

【第八阶段：B轮融资（2023.09-2023.12）】

融资目标

融资额： 1.5亿人民币（约2000万美元）估值：投后7亿人民币（约1亿美元）出让股权： 21.4%用途：产品迭代 + 销售团队规模化 + 国际化

融资策略

CEO的策略：

1.不急着融

–已经盈亏平衡，不缺钱

–可以慢慢选投资人

2.目标机构：顶级机构 + 产业资本

–红杉、高瓴、腾讯、阿里等

3.争取更好的条款

–因为不缺钱，谈判主动权在我们手上

融资过程

Week 1-4：准备材料

CEO更新了BP：

•重点突出：ARR 5000万，已盈亏平衡，续费率90%

•新增：国际化计划、未来3年规划

Week 5-8：主动接触机构

这次不是FA投递，而是CEO主动接触：

•通过红杉、IDG介绍，见了高瓴、腾讯、阿里

•通过行业活动，见了几个美元基金

Week 9-12：路演 + 深度沟通

CEO见了6家机构：

•2家：见面后没下文

•4家：进入深度沟通

Week 13-14：投决会

4家机构都通过了投决会：

•高瓴

•腾讯

•红杉（追加投资）

•某美元基金

Week 15：收到4个TS

CEO的选择：高瓴领投，腾讯跟投

原因：

•高瓴估值最高（投后7亿）

•腾讯能提供产业资源（企业微信、腾讯会议集成）

•条款友好（1x非参与型，无对赌）

Week 16-18：尽调 + 打款

1.5亿到账。

总耗时：4.5个月（不急，慢慢选）

B轮的关键决策

决策1：不急着融，争取更好的条款

因为已经盈亏平衡，CEO不急着融资，慢慢选投资人。

结果：

•拿到了更好的估值（投后7亿）

•拿到了更好的条款（无对赌，无反稀释）

•拿到了产业资源（腾讯）

这个决策是对的：

•如果急着融，可能拿不到这么好的条款

•不缺钱，就有谈判主动权

决策2：引入产业资本（腾讯）

腾讯虽然估值不是最高的，但CEO还是让腾讯跟投。

原因：

•腾讯能提供产业资源

•可以跟企业微信、腾讯会议集成

•打开腾讯生态的客户

这个决策是对的：

•B轮后，通过腾讯渠道，新增了200+客户

•产业资源的价值，远超估值差距

【第九阶段：从5000万到1.5亿ARR（2023.12-2025.12）】

B轮资金使用

1.5亿怎么花：

产品研发（5000万）：

•招30个工程师

•国际化（英文版、日文版）

•AI功能深化

销售团队（6000万）：

•招60个销售

•开拓新行业（制造业、零售业）

•国际化销售团队

市场推广（3000万）：

•品牌建设

•行业峰会

•内容营销

运营成本（1000万）：

•办公室扩大

•管理团队扩充

合计：1.5亿

Runway：24个月

24个月的进展

2025年12月（B轮后24个月）：

核心数据：

•付费客户：3000家

•ARR：1.5亿

•月增长率：15%

•客户续费率：92%

•NPS：65

•净利润：3000万

团队：

•300人

产品：

•迭代到v5.0

•支持英文、日文

•AI功能成为核心差异化

估值：

•市场估值：约10亿美元（基于SaaS公司PS倍数6-8x）

CEO的判断：

"我们已经是中国HR SaaS的头部公司了。

下一步：

1.继续增长，ARR做到3亿+

2.2027年IPO"

【融资全历程总结】

时间线

从0到10亿美元，用了5年9个月。

股权结构变化

创始人从100%稀释到40.9%，但公司估值从0到10亿美元。

创始人持股价值：10亿美元 × 40.9% = 4.09亿美元

投资人回报

天使投资人（我）：

•投资：500万

•持股：10.2%

•当前价值：10亿美元 × 10.2% = 1.02亿美元

•回报：20.4倍

•IRR（内部收益率）：约80%

Pre-A投资人：

•投资：1500万

•持股：11.8%

•当前价值：10亿美元 × 11.8% = 1.18亿美元

•回报：7.9倍

•IRR：约60%

A轮投资人：

•投资：5000万

•持股：15.7%

•当前价值：10亿美元 × 15.7% = 1.57亿美元

•回报：3.1倍

•IRR：约40%

B轮投资人：

•投资：1.5亿

•持股：21.4%

•当前价值：10亿美元 × 21.4% = 2.14亿美元

•回报：1.4倍

•IRR：约20%

所有投资人都赚钱了。

【可复制的10条经验】

经验1：先验证需求，再做产品

CEO没有立刻做产品，而是：

•访谈50家企业

•做MVP测试

•拿到LOI

然后才开始做产品。

教训：✓ 不要闭门造车✓ 先验证需求，再投入资源✓ 降低试错成本

经验2：用自己的钱启动，不急着融资

创始人自投100万，做出产品和数据，再融资。

好处：

•估值更高（有数据支撑）

•融资更容易（投资人更有信心）

•保持更多股权

教训：✓ 如果有能力，先用自己的钱✓ 有了数据再融资，估值会更高

经验3：每一轮融资，都要有明确的里程碑

这家公司的里程碑：

•天使轮：ARR 15万 → Pre-A：ARR 100万

•Pre-A：ARR 100万 → A轮：ARR 1000万

•A轮：ARR 1000万 → B轮：ARR 5000万

每一轮都达到了里程碑，所以下一轮融资很顺利。

教训：✓ 融资前，设定明确的里程碑✓ 用融资的钱，达到里程碑✓ 达到里程碑，下一轮融资就容易

经验4：估值不贪高，条款更重要

CEO每一轮都没有选最高估值，而是选条款最友好的。

结果：

•跟投资人合作愉快

•没有对赌压力

•可以专注长期发展

教训：✓ 估值高一点，但条款苛刻，不如估值低一点，但条款友好✓ 长期来看，条款更重要

经验5：保持董事会控制权

CEO每一轮融资，都保持了董事会多数席位。

结果：

•从来没有被投资人干预决策

•可以按照自己的节奏发展

教训：✓ 董事会席位比股权比例更重要✓ 要保持多数席位，或一票否决权

经验6：不对赌

CEO每一轮都拒绝了对赌条款。

结果：

•没有短期压力

•可以专注长期发展

•跟投资人关系好

教训：✓ 对赌会让你压力太大，可能做出短期行为✓ 尽量不对赌

经验7：选对投资人，比拿钱更重要

CEO每一轮都选择了能提供资源的投资人：

•天使轮：选了懂SaaS的投资人（我）

•Pre-A：选了红杉（品牌加持）

•A轮：选了IDG（SaaS经验丰富）

•B轮：选了高瓴+腾讯（产业资源）

结果：

•投资人提供了很多资源支持

•不只是钱，还有客户、人才、经验

教训：✓ 投资人不只是给钱，还能提供资源✓ 选对投资人，比拿钱更重要

经验8：盈亏平衡后再融资，谈判主动权更大

A轮后，公司实现了盈亏平衡。

B轮融资时：

•CEO不急着融

•慢慢选投资人

•拿到了更好的估值和条款

教训：✓ 如果能盈亏平衡，不要急着融资✓ 不缺钱，就有谈判主动权

经验9：引入产业资本，打开新渠道

B轮引入腾讯后：

•跟企业微信、腾讯会议集成

•通过腾讯渠道，新增200+客户

教训：✓ 产业资本不只是钱，还有渠道和资源✓ 在合适的时候，引入产业资本

经验10：专注，不贪多

这家公司从始至终，只做一件事：HR SaaS（绩效管理）。

没有做：

•招聘

•培训

•薪酬

•考勤

只做绩效管理，做到极致。

结果：

•成为这个细分领域的第一名

•客户认可度高（NPS 65）

•续费率高（92%）

教训：✓ 不要贪多，专注一个细分领域✓ 做到极致，成为第一名

【CEO的反思：如果重来，我会怎么做？】

我问CEO：

"如果让你重来一次，你会怎么做？有什么会改变吗？"

CEO的回答：

会保持的：

✓ 先验证需求，再做产品

•这个决策救了我们

•如果没有验证需求，可能做出来没人要

✓ 不对赌

•如果对赌了，我会压力很大

•可能做出短期行为，损害长期利益

✓ 保持董事会控制权

•这让我可以按照自己的节奏发展

•不被投资人干预

✓ 专注

•只做绩效管理，不贪多

•这是我们成功的关键

会改变的：

⚠️ Pre-A轮应该多融一点

•我们融了1500万，Runway只有8个月

•如果融2000万，Runway 12个月，会更从容

•虽然最后也成功了，但过程有点紧张

⚠️ A轮应该更早引入产业资本

•我们B轮才引入腾讯

•如果A轮就引入，可能增长更快

⚠️ 应该更早国际化

•我们B轮才开始国际化

•如果A轮就开始，现在可能已经是全球化公司了

但总体来说，我们做得还不错。

【写在最后】

这个案例，从0到10亿美元，用了5年9个月。

不算快，也不算慢。

关键是：

•每一步都很扎实

•每一轮都达到了里程碑

•没有犯致命错误

融资不是目的，做出好产品、服务好客户，才是目的。

融资只是手段，帮你更快地达到目的。

如果你也在创业，希望这个案例能给你启发：

1.先验证需求，再做产品

2.用自己的钱启动，有数据再融资

3.每一轮设定明确的里程碑

4.估值不贪高，条款更重要

5.保持董事会控制权

6.不对赌

7.选对投资人

8.盈亏平衡后再融资，谈判主动权更大

9.引入产业资本，打开新渠道

10.专注，不贪多

这10条经验，是可复制的。

祝你成功。

如果你也想分享你的融资故事：

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融智上势陪你走过融资的每一步2026年1月30日