干企业融资这行十年，见过太多从个贷转型过来的中介兄弟迷茫 —— 不知道该找什么样的企业客户，看不懂人家的资质，跑了半天客户也没个结果，最后越做越没信心。其实说句实话，企业融资没那么玄乎，核心就抓两件事：一是判断企业能不能做（准入），二是怎么找到这些企业（获客），把这两点摸透了，转型之路比你想的顺多了。
先说说准入筛查，这步是基础，没摸清企业底细就瞎忙活，纯属白费功夫。咱们首先得看企业的基本情况，别上来就谈融资，先用企查查、天眼查这些工具扒一扒 —— 有没有司法诉讼、经营异常这些硬伤，股权结构、对外投资是啥样，心里先有个谱。另外，企业的历史变更记录也得重点盯，尤其是股权变动、法人更换这些，得穿透到实际控制人，不然遇到那种频繁换壳逃债的企业，哭都来不及。而且选客户也得看行业，像生产制造（印刷、注塑、汽配这些）、快消（食品饮料、3C 产品）、民生行业（自来水、燃气、环卫），这些行业融资需求稳，资金方也愿意接，优先对接准没错。
看完基本面，就得琢磨企业的还款能力了，这可是资金方最看重的。财务报表得会看个大概，资产负债表看看偿债能力，利润表瞧瞧盈利稳不稳定，现金流量表重点看经营现金流是不是正的，别光看账面盈利，实际没回款可不行。还有银行流水，对公账户的得查，实际控制人的个人流水也得核实，从账户结息多少就能大概判断出企业真实的资金状况，比单纯看报表靠谱多了。
最后就是信用问题，企业征信、法人和实际控制人的个人征信都得查，有没有逾期、失信记录，短期内是不是频繁申请贷款，这些有问题的话，基本就可以 pass 了，别浪费时间。
再聊聊获客，这是业务能持续的关键，光会判断准入，找不到客户也白搭。第一个要提的就是同业推荐，同行推过来的客户，大多都是有迫切融资需求的，沟通成本低。多混行业交流群、线下沙龙，和同行互相推客户，你帮他消化不符合他业务的单子，他自然也会给你递优质线索，但要注意，同行推的客户信息可能不全，接手后得自己再仔细筛查一遍，别踩坑。
然后是地方商会，这渠道真的香！商会里全是企业老板，大家互相认识，信任基础足，推荐过来的企业资质一般都不错，签约率比普通渠道高不少。咱们可以主动对接本地的商会，赞助个小活动，或者去给老板们做个融资知识分享，让人家觉得你专业，自然就愿意给你推荐客户了，后续跟进还有商会背书，信任感一下子就上来了。行业专业协会也不能放过，比如工程机械协会、物流协会，里面全是同一行业的企业，融资需求都差不多，客户匹配度特别高。可以试着和协会合作，做些行业定制的融资方案，比如给物流企业设计车辆购置融资，再通过协会的公众号、内刊发点专业内容，慢慢就有客户主动找你了，签约率真的很可观。
和金融机构合作更是重中之重，尤其是银行的对公客户经理，他们天天跟企业打交道，知道哪些企业有融资需求、资质怎么样，信息最全最靠谱。咱们得多花点心思维护关系，定期上门聊聊，分享点行业动态，有时候他们不仅能给你推客户，还能介绍其他资金渠道，简直是双赢。
还有异业推荐，比如和会计师事务所、财税公司、律师事务所合作，他们服务的企业大多都有融资需求，而且客户对他们信任度高，推荐过来的客户转化起来也容易。可以和他们搞个资源互换，你给他们推荐有财税、法律需求的客户，他们给你推有融资需求的企业，虽然不是天天有线索，但一旦成单，客户忠诚度都挺高。
自主营销也得做，现在微信朋友圈、视频号、抖音这些平台这么方便，没事发点专业内容，比如 “中小企业融资必看的 3 个准入条件”“建筑企业保理融资怎么操作”，再分享点成功案例（记得隐去敏感信息），不用天天发，但内容得专业，别让人觉得你不靠谱。这种方式虽然成交率不算特别高，但触达面广，慢慢积累，总能有客户主动找你。
最后给转型的兄弟提三个醒：第一，别贪多，刚转型先聚焦 1-2 个自己熟悉的行业，深耕下去，更容易建立专业口碑；第二，合规是底线，千万别帮企业伪造财务数据、征信记录，不然不仅丢业务，还可能惹上麻烦；第三，做企业融资不是一锤子买卖，成单后多回访，了解企业经营情况，老客户后续可能有续贷需求，还能给你推荐新客户，长期维护准没错。
其实企业融资这行，没那么多复杂的套路，就是把准入判断做细，把获客渠道铺稳，再加上点专业积累，慢慢就起来了。希望这些我干了十年总结的实在经验，能帮到正在转型的中介兄弟姐妹们，咱们一起把业务做好，多开单、多赚钱！觉得有用的话，也别忘了转发给团队里的伙伴，大家一起进步
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