有一种外贸客户，真的让人抓狂。
不是那种问十句不回一句的僵尸客户，也不是那种天天砍价还试图蹭样品的小作坊而是我们已经有固定合作的供应商了。
这话一出口，就像恋爱中的你挺好的，但我们不合适。
你说这算拒绝吗？也不完全是。
可你再追呢？又怕太掉价。
很多业务员这时候可能就直接放弃了。
有的急了，直接开始疯狂降价，试图诱拐客户换供应商，最后自己赔得血本无归，人家也只是拿你试试底线。
但你有没有想过，这种“有供应商”的客户，恰恰是最值得追的客户？
他对现在的合作伙伴稳定，说明他是值得信任，稳定，长期合作的客户。
这不正是你理想的大客户画像吗？
你要做的，从来不是抢订单，而是等风口来，把自己变成风口。
01
做增量不抢“存量”：
别硬来，先切入客户的盲区
刚入行那几年，我也冲动，听说哪个客户下了大单，就火急火燎地去开发，直接开口报价，生怕客户不知道我产品便宜，我有货，我交期快。
结果客户要么既不回消息，要么回一句：
Thanks, but we already work with someone for this product.我们这款产品已经有供应商了。
遇到一个客户，他是做铝合金窗的，合作的供应商是他印度的老朋友，我也知道这人，价格杀得猛，货也能跟。
我没去抢他的窗户主产品，我跟他说：We’re not trying to replace your current supplier. We just thought these accessories might help your installers save time.我们不是来取代你们现有供应商的，只是觉得这些配件可能会帮你们的安装工节省时间。
我给他配了一套我们厂刚开发的小五金组合包：螺丝钉，胶条，组角件，一组打包，现场就能用。
他直接试单了3000套。从这一次我才明白，别当野蛮人，去敲门的时候，不要想的是抢他的碗饭，而是帮他添菜。
你要找增量价值，客户现有供应商覆盖不到的地方，就是你突破的口子。
➡️比如说
他做五金主品？你做耗材，工具包。
他下单有门槛？你提供小批量打样。
他订单周期长？你提供快反产线。
他服务跟不上？你每周跟一次进度 + 拍摄实况。你跟客户说：If you ever want to test a new segment or respond quickly to a niche client, we’re here to help without affecting your current workflow.如果你想试个新方向，或者快速响应小众客户，我们可以在不影响你现有供应流程的前提下协助你。
你不是“竞争者”，你是“新助手”！
等客户有一天要加供应链的时候，他自然就会选那个能解决问题，又能补位的你。
02
做市场参谋：不止是供应商，
更是客户的“中国之眼”
去年9月一个迪拜客户突然给我发消息：
Hey, got your message. You said xx will increase price soon? Are you sure?
你说xx 要涨价了？真的吗？
我截图给他看了国内材料涨价通知和几个工厂群的聊天记录。
他说：You’re faster than my supplier. Appreciate it
你比我现有的供应商还快，感谢。
客户最怕什么？信息不透明，风险不可控。他在那头坐办公室，我们在这头看工厂, 扫展会, 刷行业群，我们知道的一手消息比他快一周都不止。
所以你不要只想着卖货，你要变成客户的中国之眼，他的一线市场参谋。
✅你平时该干这些事
? 定期发行业简报
汇率在波动？政策要变？你不用整得多专业，但一定要实用，比如这样：Raw material (aluminum) price has gone up by 8% this month due to factory shutdowns. Suggest placing orders in advance.部分工厂停产，铝材价格本月已上涨8%。建议提前备货。
? 跟踪他的竞争对手
有一次我在广交会看到客户的竞品来展了，我拍了两张图发给他。FYI, saw your competitor XYZ exhibiting this new model at Canton Fair. Looks like a direct competition to your 2025 model.提醒一下，我在广交会上看到你的竞争对手 XYZ 推了新款，感觉跟你 2025 款有点对位。
他一边惊讶我能看到现场情况，一边说：
Thanks for the update. Let’s plan something new next season.谢谢提醒，我们下个季度要更新一下产品线了。
? 新产品/新工艺分享
不是为了推销，而是为了启发。
Saw a trend of frameless design in recent EU projects. Sharing a concept we recently prototyped — might be interesting for your upcoming launch.
最近欧盟项目流行无边框设计，分享一个我们新打样的概念，可能对你们下次上新有帮助。
你每一次发出去的，不是邮件，是种子。
种多了，有一天就会发芽。
03
做潜力股不断刷存在感，
让客户产生错失感
别小看那种一年聊十次都没单的客户。他可能是慢热型，也可能是等他的老供应商掉链子。但你必须让他一直记住你，而且是每次一出现就有进步的记住你。
你可以不便宜，但你得值。
怎么让客户觉得你越来越“值”？
✅ 每次更新都让他看到你在成长
expanded our facility — 2 new production lines for urgent orders now available.刚扩建了厂房，新增两条急单线, 配张现场照片，哪怕是员工加班背影，都比你空口说我们有实力有说服力。
✅ 拿认证, 拿客户, 拿案例说话
We recently passed BSCI and started supplying to a European supermarket chain. Sharing a few highlights with you.我们最近通过了 BSCI，也开始供货给一家欧洲连锁超市，分享几个亮点给您看看。
这样讲，客户不动心也得开始重新评估你。你不说自己有多强，你只是让他意识到： 如果不早点上车，可能以后就没位子了。客户最怕的不是你不便宜，而是你将来排不上单。你要让他看见你成长，看见你变强，看见别的客户在你这儿做得风生水起，他的心态自然就变了：Maybe it’s time to test a new partner...
也许是时候试试新合作伙伴了。
?一个真实案例：被拒12次后，我签下了对方的全品类订单
这个客户是个德国人，我苦苦追了两年啊
每次跟他聊，他都说：We’re happy with our current supplier. Maybe in the future.
第一次我提供了更便宜的替代品，他说谢谢，没下文。
第二次我发了样品，他说质量不错，但他们不想换。
第三次我发现他们产品设计老旧，我做了一版升级方案发过去。
他看了说“interesting”，然后又没消息。
到这里，依然没有放弃，继续follow up
我没催他下单，只是每月发一次市场资讯, 产品改进建议, 拍几个实拍视频，发邮件标题类似：something you might find useful — no pressure.
分峰回路转，慢慢地，
他开始回复我一些问题了。
后来有一次，他们的老供应商因为环保问题停产了，他立刻找到了我。
第一次试单，1个小柜。
6个月后，直接签框架合同，把原来供应商的4个主力产品都切过来了。
终于从备胎转为首选合作商了?
有老供应商的客户，
不是不能动，是你不能硬动。
你得先潜进去，我们不是替代品！
✅你要做到三件事：
做增量价值，而不是抢现成蛋糕
做他的中国顾问，而不是简单供应商
做有成长性的潜力股，让他怕失去你
等哪天他的供应商出问题，他第一个想到的，才是你。
不是靠巧舌如簧，也不是靠低价吸引，而是靠你早就已经准备好的那份稳。
愿你在客户真正需要你的时候，已经强大到足以被依赖。
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