大家好，我是李梦龙。
今天我们来分享一下：跨境小卖家靠非标品狂揽60%利润还吸精准粉
“人生的目标不是站在大多数人那一边，而是要逃离那些精神错乱的行列。” 马可・奥勒留在《沉思录》中的这句话，我记了许多年，也陪着我走过跨境电商行业的 19 个春秋。从最初在广州十三行扛货打包，到后来开店铺、带团队，我见过行业的野蛮生长，也亲历过无数卖家的黯然离场。如今每次和新入行的跨境卖家聊天，我都会把这句话分享给他们，再补上一句掏心窝的建议 —— 远离标品，死磕非标。这句话绝非凭空捏造，而是用无数真金白银和血泪教训换来的，值得每一个新人铭记于心。
这不是什么高深的商业策略，而是我在行业厮杀 19 年总结出的生存法则。早年间，我也曾跟风卖过充电宝、手机壳这类热门标品，当时觉得市场需求量大，肯定能赚钱。可真正入局才发现，里面的水远比想象中更深。大卖家为了抢占流量疯狂降价，我只能被迫跟进，最后算下来，除去采购成本、物流费用和平台佣金，每单几乎都在亏本。最惨的时候，几十万的货积压在仓库，卖不出去只能低价清仓，那段时间我每天失眠，头发一把一把地掉。也是从那时起，我彻底醒悟：小卖家在标品赛道里，根本没有还手之力。这些年，我见过太多和当初的我一样的新人，抱着满腔热血入局标品，最后要么亏光积蓄离场，要么勉强维持温饱，完全谈不上发展。
仔细想想，跟风卖充电宝、垃圾袋、抽纸这类标品，不就是主动跳进奥勒留所说的 “精神错乱的行列” 吗？这片红海早就被巨头们焊死了。他们手握资本，能跟工厂签订百万级的采购订单，把采购成本压到小卖家想都不敢想的程度。我认识一位做标品的大卖家，单是充电宝一个品类就压了近两千万的货，还自建海外仓，将物流成本从行业平均的 3 元 / 单降到 1.5 元 / 单。他们搭建起的，是一台不折不扣的绞肉机，用低价策略疯狂挤压小卖家的生存空间。反观我们小卖家，单次采购量只有几千甚至几百件，采购成本比大卖家高 20% 以上，再加上物流成本毫无优势，根本无力竞争。挤进去之后，连当炮灰的资格都没有，只能沦为他们扩张路上的垫脚石。
这绝非危言耸听。如今的跨境电商早已过了野蛮生长的时代，进入存量竞争阶段。市场流量就那么多，巨头们在标品赛道里疯狂内卷，留给小卖家的空间越来越小。在这样的大环境下，非标品才是普通人的诺亚方舟。它就像一片未被过度开发的蓝海，虽然受众可能不如标品广泛，但竞争压力小、利润空间大，更适合小卖家深耕细作。我身边不少做非标品的朋友，店铺规模不算大，每年的净利润却能稳定在几百万，比很多做标品的大卖家活得还要滋润。
我一直认为，跨境电商的利润，从来都藏在 “模糊” 的地方。这话听起来有些抽象，咱们不妨掰开了说。在信息高度透明的当下，任何一款标准化产品，只要有利润空间，就会吸引无数卖家蜂拥而入，最后大家只能靠降价竞争，利润被压缩到极致。而那些无法被标准化、参数模糊的产品，因为没有统一的比价标准，反而能保留足够的利润空间。这是我做了 19 年跨境电商总结出的核心洞察，也是我从标品转向非标品后，生意逐渐好转的关键原因。
那么，到底什么是标品？简单来说，就是参数清晰明确、功能固定单一，消费者购买时几乎只看一个指标 —— 谁更便宜。比如常见的充电宝，容量、充电速度、接口类型都有明确参数，消费者在购物平台上一搜，将所有卖家的价格列出来对比，直接选最便宜的那一款。而非标品则截然不同，它的核心是审美与个性，参数是否清晰并不重要，消费者买单靠的是眼缘和感觉。就像我现在主营的复古风首饰，材质虽同为银饰，但设计款式、细节处理、搭配风格各有不同，消费者很难评判哪一款的 “参数” 更好，只会根据自己的审美偏好做出选择。再比如手工编织包，有人偏爱简约款，有人喜欢繁复花纹，有人看重实用性，有人更在意装饰性。这就是标品与非标品的本质区别，而这种区别，也决定了它们截然不同的市场命运。
标品本质上是工业品，是规模化生产的产物，它的宿命就是熵增。所谓熵增，简单来说就是随着时间推移，系统会逐渐走向混乱与无序，标品市场正是如此。由于技术门槛低、生产难度小，只要有利可图，就会有更多工厂加入生产，供给量越来越大，而需求增长速度有限，最终必然出现供大于求的局面。为了卖出产品，卖家只能不断降价，价格一路下探，直至无限接近成本，利润薄得像纸。这是标品市场无法逆转的规律，无论是过去的 3C 产品，还是现在的家居日用品，都逃不过这样的宿命。
非标品则更像工艺品，带有强烈的个人风格和情感价值，其价值可以由卖家自主赋予。同样一块布料，做成基础款 T 恤可能只能卖几十块钱；但如果经过独特设计，做成复古风连衣裙，再搭配合适的文案和视觉包装，就能卖出几百块的价格，这就是非标品的溢价空间。更重要的是，这种溢价空间完全掌握在自己手里，只要设计和风格能得到消费者认可，就不用担心被轻易比价。
咱们小卖家必须清醒地认识到：和大店比规模，无异于鸡蛋碰石头。大卖家单次采购量能达到几十万甚至上百万件，工厂会给出最低的出厂价；而我们小卖家，单次采购量可能只有几千件甚至几百件，工厂根本不会提供优惠，采购成本永远比别人高。我之前认识一个做抽纸的小卖家，他的采购成本是每包 1.2 元，而行业大卖家的采购成本仅为 0.8 元，单是这一项，他就比大卖家多了 0.4 元的成本。卖标品的话，随便一个比价软件，就能把你的利润戳得稀碎。消费者在比价软件上一搜，看到你的价格高于大卖家，根本不会考虑你的产品，哪怕你的质量更好。但非标品不同，一件设计感十足的连衣裙、一个手工制作的陶杯，每个卖家的产品都有独特之处，消费者想比价都找不到参照标准。就像我店里的一款复古耳环，设计灵感源自老上海旗袍纹样，市面上几乎没有同款，我定价 299 元，依然有不少消费者愿意买单，因为他们觉得这个设计独一无二，物有所值。
这种 “没法比价” 的模糊性，就是小卖家的安全区。你卖的从来不是布料和泥土，而是独一份的审美和设计理念。凭借这一点，我见过很多小卖家将利润率做到 50% 以上，有的甚至能达到 100%。我自己的店铺主营复古风首饰和服装，平均利润率稳定在 60% 左右，虽然销量比不上标品大店，但净利润却十分可观。而且做非标品，不用每天担心价格战，不用和竞争对手拼得你死我活，能活得更有尊严。这远比在标品那 5% 甚至更低的毛利里抠抠搜搜，每天忧心忡忡怕亏本要强得多。我之前认识一个做充电宝的小卖家，毛利只有 3%，为了多赚点钱，只能疯狂压缩成本，最后产品质量出了问题，遭到消费者投诉，店铺评分一落千丈，最终只能关门大吉。这样的日子，我再也不想过，相信也不是各位新人想要的。
更关键的是，标品拼的是 “命”，是资本的硬实力；而非标品拼的是 “魂”，是人的软实力。这一点，我深有体会。在标品赛道里，小卖家毫无话语权，只能被资本牵着鼻子走；而在非标品赛道里，我们小卖家凭借自身的审美和能力，就能占据一席之地。
标品赛道的核心竞争力，归根结底就两个字：钱和效率。谁的资金实力更雄厚，谁就能压更多的货，拿到更低的采购价；谁的供应链效率更高，谁就能把物流成本压到最低，从而在价格战中占据优势。我认识一位做家居标品的大卖家，为了抢占市场份额，一次性砸了一千万压货，还在海外建了三个海外仓，将物流时效从 7 天缩短到 3 天，物流成本降到 1.5 元 / 单。他们靠着这种资本优势，疯狂挤压中小卖家的生存空间，很多小卖家扛不住价格战，只能被迫退出市场。这就是资本的暴力美学，和个人能力没多大关系。哪怕你选品眼光再好、运营能力再强，没有足够的资金支持，在标品赛道里也很难生存。我之前遇到过一个运营能力很强的年轻人，开了家标品店铺，运营手法十分娴熟，但由于资金不足，没法大量压货，采购成本和物流成本都高于大卖家，最后还是亏了钱，不得不放弃。
非标品则完全不同，拼的全是 “人” 本身 —— 你的审美是否足够独特，选款能不能踩中市场风口，店铺视觉有没有自己的调性，能不能精准抓住目标用户的需求。这十年里，我见过太多三五人的小团队，靠着吃透一种亚文化，比如新中式、露营风或者 Y2K，硬生生做出年销千万的 “小而美” 店铺。我身边就有这样一个案例：一个三人小团队专注做新中式风格家居饰品，他们对新中式文化有着深刻理解，选品极具特色，店铺视觉也做得很有调性。他们没有庞大的资金支持，也没有自建海外仓，仅凭精准的选品和独特的风格，吸引了一大批新中式风格爱好者。短短三年时间，他们的店铺年销售额就突破了一千万，净利润达到三百多万。还有一个做 Y2K 风格服装的小团队，同样只有三五个人，他们精准抓住了年轻消费者对 Y2K 风格的喜爱，选品个性十足，店铺文案也很对年轻人的胃口，最后也取得了不错的成绩。
这些小团队甚至不用雇佣庞大的客服团队，因为粉丝是冲着 “风格” 来的，而不是冲着 “便宜” 来的。很多粉丝购买产品后，还会主动在社交平台分享，为店铺带来免费流量。这就是非标品的优势，靠风格和审美吸引来的粉丝，粘性往往更高。对咱们小卖家来说，这份 “魂”—— 也就是你的选品眼光和视觉表达，就是对抗大资本 “命” 的唯一武器。大象再厉害，也踩不死躲在独特缝隙里的蚂蚁，说的就是这个道理。我们小卖家没有资本优势，但可以凭借自己的审美和能力，找到属于自己的细分市场，在这个市场里做到极致，就能活得很好。我自己的店铺，就是靠独特的复古风格吸引了一大批粉丝，客服团队只有两个人，每天咨询量不算多，但转化率很高，因为来的都是精准客户。
还有一点不容忽视：在流量越来越贵的当下，非标品是唯一能让你建起私域护城河的土壤。跨境电商的流量成本逐年攀升，很多标品卖家每年花在买流量上的钱，要占到销售额的 30% 以上，一旦停止买流量，店铺销量就会立刻下滑。而私域流量不仅免费，还十分稳定，非标品凭借其独特的风格和审美，更容易积累私域流量，建立起属于自己的护城河。
你不妨琢磨一下：有人会成为 “GP 电池” 的粉丝吗？会对 “洁柔纸巾” 产生情感依赖吗？几乎不可能。标品不仅利润微薄，还没有复购粘性。因为标品的功能都是标准化的，所有品牌的产品体验相差无几，消费者没有理由只认准你的产品。我之前看过一份行业报告，标品的平均复购率只有 5% 左右，用户今天买你的，明天谁便宜就买谁的，根本没有忠诚度可言。很多标品卖家每天都活在焦虑中，因为他们的客户都是一次性客户，只能靠不断购买新流量维持销量，长此以往，成本越来越高，利润越来越薄，陷入恶性循环。
非标品则截然不同。它带有强烈的个人风格和情感价值，更容易让消费者产生认同感和归属感。一个女孩买了我家的复古耳环，觉得审美契合，很可能会主动关注我的小红书账号，期待我的每一次上新。我会在小红书上分享产品的设计理念、搭配技巧，还会和粉丝互动，了解他们的需求和喜好。久而久之，粉丝就会对我的品牌产生情感依赖，不仅会反复购买，还会把我的店铺推荐给身边的朋友。我还建了粉丝微信群，每天在群里分享新品预告、专属优惠，粉丝之间也会互相交流搭配心得，形成了良好的社群氛围。这种基于审美和价值观的链接，远比任何促销活动都牢固。我店铺的复购率能达到 30% 以上，远远高于行业平均水平，这就是私域流量的魅力。
做非标品，你积累的从来不是冷冰冰的销量数据，而是实打实的人群资产。这些认可你审美的粉丝，就是你最宝贵的财富。他们不仅能给你带来稳定的复购收入，还会成为你的品牌宣传员，为你带来免费流量和新客户。更重要的是，当你拥有了一群认可你审美的忠实老客，你就真正掌握了生意的主动权，不用每天一睁眼就焦虑今天要花多少钱买新流量。我之前做标品的时候，每天醒来第一件事就是想怎么买流量、怎么跟竞争对手比价，压力大得喘不过气。现在做非标品，有了稳定的粉丝群体，我更能专注于产品的设计和品质提升，反而做得更轻松，利润也更高。这就是人群资产的价值，也是非标品给小卖家带来的底气。
最后，我想再说句掏心窝的话：别羡慕那些动辄月销 10 万 + 的标品大店。它们看似风光无限，背后却暗藏巨大风险，这是一场资本的游戏，就像一台停不下来的跑步机，一旦跟不上节奏，就会被甩下来摔得粉身碎骨。我认识一位做 3C 标品的大卖家，巅峰时期月销能达到 20 万 +，但因为过度依赖资本、大量压货，后来市场需求发生变化，产品滞销，资金链断裂，最后不仅店铺倒闭，还欠下了一屁股债。标品大店看似销量惊人，实则利润微薄，而且对资本的依赖度极高，一旦资本撤离或者市场风向转变，很容易就会崩盘。它们的风光，建立在巨大的风险之上，根本不值得我们小卖家羡慕。
咱们小卖家，守住清醒和克制比什么都重要。不要被标品大店的高销量迷惑，要认清自己的优势和劣势。我们没有资本优势，就不要去标品赛道和巨头硬碰硬；我们有独特的审美和灵活的运营模式，就应该在非标品赛道里深耕细作。如今这个时代，工业化产品早已泛滥成灾，消费者的需求也越来越个性化、多元化，他们不再满足于千篇一律的标品，更愿意为独特的设计、个性的风格和情感价值买单。真正值钱的，是那些无法被标准化的东西，是那些带有个人温度和审美理念的产品。这是时代的趋势，也是我们小卖家的机会。
所以，新人朋友们，别再走弯路了。去卖你的审美，把你对美的理解融入产品，做出独一无二的款式；去卖你的个性，不随波逐流，找到属于自己的风格标签；去卖你认可的生活主张，通过产品传递你的价值观，吸引志同道合的粉丝。选品时，多关注一些细分的亚文化领域，比如古着风、暗黑风、森系风等等，这些领域虽然受众不广，但竞争小、粉丝粘性高，很适合小卖家切入。运营时，多花点心思在产品的视觉包装和文案上，打造出独特的品牌调性，让消费者一眼就能记住你的店铺。
我知道，跨境这条路并不好走，充满了未知和挑战。但我更相信，只要找对方向，坚持下去，就一定能看到希望。非标品这道窄门，看似狭窄，实则通往广阔的天地。只要你踏进去，用心深耕，不断提升自己的审美和能力，积累属于自己的人群资产，路就会越走越宽。19 年的跨境生涯，我从一个懵懂新手，成长为一名行业老兵，靠的就是坚守非标品这条赛道。
跨境卖家:李梦龙
从事跨境行业15年，专注ETSY平台运营。。。
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