很多外贸新人经常问我：我前段联系上了好些客户，但是这些客户最近都没有新的进展，每次我问有没有新项目，他们都说没有，然后我也不知道和客户聊什么，这些客户还有必要继续跟进吗？
我一般都会直接告诉他们：跟，当然要跟。好不容易对接上的客户，怎么能因为一句“暂时没有项目”就放弃。真正难的，从来不只是开发客户，也在于如何跟进客户。
做了多年的外贸人都懂，很少有客户是一次对接上就下单的，除非运气特别好。就像我刚来现在这家公司时，一个月内就碰上了两个意向客户，真是应了那句话：客户刚好需要，我刚好出现。但这种事情可遇不可求，不能当成常态，因为大多数客户，尤其是大客户，都是需要一个“契机”才能切进去的。这个契机有时候是几个月，有时候是一年，有时候甚至是几年，也有一种可能，就是不管你怎么跟进，始终都切不进去。
确实，现在大部分客户都有稳定的供应商，这一点我们要看清楚。但这并不代表新供应商就永远没有机会。外贸的机会，很少是客户主动给的，而是藏在合作关系出现变化的那一刻。你要做的, 不是反复追问 客户有没有新项目，而是要判断：什么时候，客户才有可能真的考虑换供应商。
01 当原有供应商的质量开始出问题
很多客户真正开始动摇，往往都是从质量问题开始的。这种问题通常不是一次小瑕疵，而是比较大的缺陷，或者安全问题。这个时候的客户心里的压力其实非常大，他们最担心的已经不再是价格高一点，而是会不会再出一次“事故”。因为一旦再出问题，丢的可能就不是一笔订单，而是整个品牌的形象。
所以当你跟进这类客户时，一定不要急着去拼低价。客户真正想看的，是你对质量的理解，你的品控流程，以及你有没有能力把风险控制住。
我记得有一次在展会上，一个韩国客户直接拿着他们正在生产的产品来问我能不能做。他说得很直接，这个产品出了比较严重的质量问题，现有的供应商没有能力解决好。我看了一下，他的产品刚好是我们常规生产的一款产品，当场就给他报了价格。展会结束后，客户很快就安排来验厂，重点看了我们测试设备和品控流程，以及我们现场正在给一些大品牌生产的产品。确认这些之后，客户很快就下了订单，而且是按我一开始给他的报价下的，价格并没有再压。虽然那个价格本身不算高，但真正打动他的，从来不是便宜，而是他相信这个风险在我们这里是可控的。
02 当原有供应商不愿意在价格上配合
很多客户跟供应商合作久了后，因为公司的要求或大环境的影响，会要求供应商降价。而有些供应商会很直接地告诉客户：“这已经是最低价了，再也没有空间了。”
站在供应商的角度，这句话可能没错，但站在客户的角度，他听到的往往是：你已经不愿意再为我多考虑一步了。这个阶段，客户未必真的要最低价，但他一定会开始留意，有没有其他供应商愿意帮他拆成本、换方案、一起扛压力。你在这个时候出现，不一定会马上成交，但很容易在客户心里占据一个位置。
03 当产能和交期开始不稳定
当客户订单逐渐增加，而原有供应商的产能却跟不上，交期一拖再拖，承诺一次次被打破时，客户心里其实已经开始警惕了。对他们来说，这不只是延迟几天的问题，而是供应链是否还可控的风险。一旦交期失控，后面的生产计划、交付节奏，甚至终端客户关系，都会受到影响。
这个时候，如果你在沟通中，能清楚地告诉客户你的实际产能、当前的生产排期逻辑，以及在旺季或突发情况下你有哪些备用方案，你就已经明显区别于那些只会口头承诺、却给不出具体方案的供应商。外贸做到这个阶段，客户要的从来不是保证，而是可预期、可执行的安排。
04 当客户有新项目，原有供应商接不住
这是最关键、机会最大的一种情况。新的结构、新的材料、新的认证，一旦老供应商说“这个我们不做”或“风险太大”，客户就必须找新的供应商。
很多客户的第二供应商，甚至后来的第一供应商，都是在这个节点被引入的。关键不是谁报价低，而是谁敢接、能跟进、能把项目推进。
新项目本身就有很多不确定性，而客户最怕的是供应商答应了却做不到。而只要你能清楚告诉客户哪些能做、哪些有风险，并一步步落实，让客户感觉有人陪着推进，就会拉开你跟普通供应商的差距。
结语
所以你平时的跟进，看似只是寒暄和了解，其实是在为这种关键时刻提前铺路。到真正有项目的时候，客户第一时间想到的，往往就是那个一直在线、懂需求、能把事情往前推进的人。
说到底，客户从来不是一夜之间决定更换供应商的，而是在一次又一次失望中慢慢积累情绪。外贸人的价值，也不在于你催了多少次，而在于你能不能读懂这些信号，并在机会真正出现的时候，已经站在客户面前。
跟进不是浪费时间，而是在为那个不确定、但一旦出现就足够重要的“契机”做准备。
