这是我经常在饭局上听到的一句话：“那个业务员也就是运气好，撞上了个大客户，凭什么拿走我几十万提成？”
每当听到这句话，我就知道，这家工厂或者这个公司，天花板已经到了。
今天我不讲什么高大上的股权激励，也不扯什么MBA的管理理论。我就用我当年从草根做起来的经验，跟大家掏心窝子聊聊：为什么你一谈分钱就心疼？为什么这种“心疼”正在让你变穷？
故事：老李的“百万订单”惨案
以前，有个做五金加工的朋友老李来找我聊，一脸愁容。
他说：“我有得力干将，跟我三年了。上个月他弄回来一个大单子，利润有100万。按当初口头说的20%提成，我得给他20万。但我这心里堵得慌啊，厂房租金、机器折旧、工人工资，哪个不是我在扛？他动动嘴皮子就拿走20万，这合理吗？”
老李最后怎么做的？他找借口扣了各种“成本”，只给了那个业务员5万。
结果呢？昨天听说，那个业务员辞职了，带着客户去了老李的竞争对手那里。那个对手更绝，直接给了30%的利润点。
老李觉得自己“省”了15万，实际上他丢掉的是未来每年几百万的流水。
这就是典型的“小作坊心理”：只盯着锅里的肉少了多少，不想想是谁往锅里放的肉。
刨根问底：你为什么会变卦？
很多老板不是坏，是真的“穷怕了”，也是真的“算不过账”。
厌恶损失的本能当初你承诺给高提成的时候，单子还没影，那是“画饼”，你不心疼。等钱真到了账上，那就不是饼了，那是红彤彤的钞票。这时候要把钱掏出去，这就是“割肉”。人性都是厌恶损失的，这一刻，你忘了这是人家挣来的，你只觉得这是从你口袋里往外拿的。 “苦劳”甚至比“功劳”大做工厂、做实体的老板，大多是从苦日子熬过来的。你看着车间工人满头大汗干一个月才拿六七千，觉得那才是钱；业务员打几个电话、发几封邮件就要拿几万、几十万，你心理不平衡。但你要明白，在商业里，只有结果值钱，汗水如果不转化为结果，一文不值。 缺乏契约，全靠“看着给”很多草根团队，刚开始都是兄弟义气，谈钱伤感情。等真赚了钱，不谈钱就伤心。没有白纸黑字的游戏规则，全靠老板那天的“心情”和“良心”，这生意怎么可能做大？
破局心法：换个脑子，才能换个活法
我在做外贸团队的时候，也经历过这个阶段。但我后来想通了一个理，团队业绩才从几百万飙到几千万。
第一，把提成当成“过路费”，而不是“利润分配”。你不要觉得提成是你利润里切出去的一块。你要换个角度：这笔钱本来就不属于你。它是市场给业务员的奖励，只是暂时经过你的账面。 没有这个业务员，这100万利润就是0。既然是0，你还在纠结分出去20万还是5万有意义吗？舍得那个“过路费”，高速公路才能车水马龙。
2. 承认自己不是全能的神。很多小老板觉得：“这客户要是给我，我也能谈下来。” 别骗自己了。你的精力要管生产、管财务、管供应链。你没那么多时间去跟客户磨。承认专业的人做专业的事，承认别人的价值，你的生意才能从“一个人干”变成“一群人帮你干”。
3. 用机制对抗人性。别考验自己的良心，在巨大的诱惑面前，良心往往靠不住。我在带团队时，怎么分钱，全部写在制度里，甚至用AI工具自动核算。钱一到账，系统算出该给多少，马上兑现。 我不看过程，只看结果。你只要能把单子拿回来，按照规则，哪怕你拿的比我这个老板还多，我也开心。因为这意味着，我赚到了属于我的那部分“睡后收入”。
落地建议：草根老板的分钱术
别搞那些复杂的KPI，小团队就讲究简单粗暴：
阶梯式提成，上不封顶：
做100万给3个点，做500万给5个点。让他觉得是在给自己干，而不是给你打工。
丑话说在前头：
哪怕是亲戚、兄弟，分钱规则也要白纸黑字签下来。这就是最大的尊重。
兑现要快：
钱到了，马上分。那种年底才结算的，都是在透支信任。现在的年轻人，讲究的是即时反馈。
结语
做生意，其实就是做人。
小老板看重的是拥有，觉得钱在自己兜里才安全； 大老板看重的是使用，懂得把钱分出去，换回更多的人才和资源。
财散人聚，财聚人散。这句话被说烂了，但真听进去的人，现在都发了。
别让你的格局，配不上你的野心。
最后送大家一句话：
分钱的胆量，决定了你赚钱的产量。
