大家好，我们公司是做服饰生意的，我叫郭艳，来自江苏南京。
来大脑营行学习之前，我们公司其实就是一家夫妻店，没有店长，没有督导，只有我和我老公，还有店员。在企业经营的过程中真的是遇到了很多瓶颈，人员不会管，团队不会带，业绩也做不上去。
一个偶然的机会，让我加入了大脑营行，经过三年的学习，我优化了公司组织架构，并且落地了晋升机制、薪酬机制和PK机制，让我的企业发生很大的变化，业绩从原来每年300多万元，增长到现在的1000多万元。
一、优化组织架构 + 晋升机制
以前，我们公司没有组织架构，只有老板和店员，每个人都不清楚自己具体要干什么活，出了问题就找我和老公解决，我们每天像救火队员一样，从早忙到晚。
优化公司组织架构之后，我们现在有三个部门，分别是营销中心、商品中心和行政中心，每个部门都有专门的负责人。我们还给每个岗位都制定了岗位职责，即便没有人给员工安排工作，他们也会知道自己到底要干什么，怎么干。如果员工遇到解决不了的问题，会先去找他的直属领导。如果领导也解决不了，才会找到我来处理，这样我就轻松了很多。
我们根据组织架构，又设计了晋升机制，从一星顾问、二星顾问、三星顾问，到储备店长、店长，都设置了具体的晋升标准和要求。
一星顾问入职后会先培训7天，培训完成，公司会安排一个优秀的顾问作为师傅带他，再跟师傅进行一个月的学习。完成学习之后的下个月开始，就会有业绩考核了，当他连续三个月达到相应的业绩指标，就可以晋升为二星顾问。
二星顾问也是一样，连续3个月完成业绩指标，就可以晋升为三星顾问。
三星顾问要想晋升为储备店长，除了连续3个月完成业绩指标外，还必须给公司招一个新员工，并且帮助新员工达到一定的业绩指标。当完成老带新的任务，公司还会再额外奖励三星顾问500元。
一星顾问、二星顾问、三星顾问底薪是从低到高，拿的都是同样比例的个人提成，但是等到了储备店长这个级别，除了底薪和个人提成之外，还可以拿到管理奖金，也就是他带的顾问（徒弟）业绩的2%。店长拿的管理奖金是整个团队业绩的2.5%。
打通了晋升机制之后，员工也好招了，团队也有人带了，公司也开始往更好的方向发展。
二、团队板块
1. PK 机制
以前，我们完全没做过PK，学习完以后，我们做了三个板块的PK机制。
（1）加客户微信数量PK
以前我们让员工加进店客户的微信，想和客户建立链接，方便后续的维护。但是员工找各种理由推脱，就是不愿意加。导入PK机制以后，我们按照每个员工每月上班的出勤天数，来设置最低的微信指标。比如一个员工每个月上15天的班，添加客户微信的最低指标就是30个，达到30个，就可以有参加PK的资格。PK前三名的奖励就是按照大脑营行教的“532分配机制”来分的，第一名奖励500元，第二名奖励300元，第三名奖励200元。现在我们每个店铺每月新增的客户微信数量都在150个以上，一年下来每个店都可以多加一两千个进店客户的微信，这些客户都是来过我们店里的，所以非常容易成交转化，对我们公司来说是无价之宝。
（2）连单率PK
以前我们的衣服都是一件件的卖，店员每天都很累。我们就设置了一个连单率的PK。以3件商品为基数，每天销售2单，每个员工每个月上15天的班，算下来一个月能卖30单3件及以上的商品，就可以参与连单率的PK。还是按照“532的分配机制”，第一名奖励500元，第二名奖励300元，第三名奖励200元。现在员工为了达到连单，哪怕客户只是来买双袜子，都会做好推荐和服务，想办法让客户再买一些其他的商品，大大提升了门店的客单价。
（3）预存PK
以前我们很难说服客户把钱存在我们这里，所以没怎么做过预存。现在我们设计了预存PK比赛，有日PK，周PK和月PK。根据员工的出勤天数设置PK的最低指标，每天是1个充卡客户，每周是3～4个充卡客户，每月是15个充卡客户，只要达到最低指标，就可以参加PK比赛。我们还是奖励PK的前三名。周PK前三名的奖励是500元、300元和200元。月PK前三名的奖励是1000元、500元和400元。自从做了预存PK比赛，员工就特别有动力，会想尽一切办法让客户充卡。
2. 增加式分配机制
我们根据过去三个月业绩的平均值，来设定当月的业绩目标。如果超额完成，公司就会从超额完成的业绩中拿出10%奖励给团队，再按照个人业绩进行加权平均分配，业绩做的越多，奖励就越多。
三、产品板块
以前，我们不懂客户管理和产品管理，也没做过客户的分类。只要是来了一款新产品，我们就邀约超级VIP客户来试穿。到了季中和季末打折的时候，我们又邀约超级VIP客户来参加活动。同一批客户，不停地薅“羊毛”，结果把“羊毛”都薅光了，“羊”也都跑了。
优化完以后，我们就把超级VIP客户分成了贵客和常客两类。公司来新产品了，我们就只邀约贵客。到了季中常规产品打折的时候，我们就邀请常客。到了季末清仓的时候，我们就邀约那些散客。我们针对不同的客户群，销售不同的产品，提供不同的服务，这样就不会经常打扰客户，不会让他们感觉我们一天到晚都在搞促销。时间长了，客户对我们的期望就变高了，我们的口碑也慢慢的做起来了。
四、营销板块
1. 贴心服务
疫情原因，实体门店的客流量都很少。所以我们就从3月1日到8月31日，每个月都邀约客户到店。苏老师教过我们，客户除了买我们的产品以外，他还需要什么？所以我们就围绕这一点，给客户提供当下他们最刚需的产品。经过6个月的服务，客户的粘性增加了，对我们的信任度也增加了。
等我们9月份新品上市的时候，就做了一个新品品鉴会。我们选了一个价值299元的爆品羊毛衫，当作老客户的福利，只要老客户给我发29.9元的红包，就可以得到这款羊毛衫。我们的销售话术也是设计好的，比如这款羊毛衫是VIP客户尊享的，其他客户是没有这个福利的。而且我们还有零风险承诺，如果客户来店试穿后不满意，全额退款，29.9元直接退还。从9月5日到15日，这个期间进行老客户的邀约，在18日和19日这两天进店试穿的活动日里，我们公司的业绩就做到了38万元。
我们每个月都会给消费超过500元的客户提供不同的服务。比如4月份和5月份是春夏交替的时候，客户要开始收纳冬装了，我们就免费给客户提供收纳袋，这样衣服放在柜子里会非常的干净整洁。当客户到店里来拿收纳袋的时候，会不太好意思，所以就会试穿和购买新衣。这个就是《服务营销36计》课程里面讲的，经营客户的内疚感。客户不买东西也没有关系，我们还是会很热情的服务。我们连续6个月给客户赠送礼品，他就会跟我们建立很好的关系。经过数据测算，客户的成交转化率在44%左右，是非常高的，稳赚不赔。
2. 试穿
我们之所以给客户提供试穿后不满意，可以退还29.9元的零风险承诺，是因为客户只有进店试穿了羊毛衫，我们的店员才有机会和客户交流，才能了解客户的需求。并且针对客户的需求，进一步为他推荐适合的产品，这样客户才不会反感。当客户穿上和羊毛衫搭配好的其他衣服的时候，看到颜色也适合他，款式也适合他，并且还是当季的最新款，就顺理成章的购买了。有些客户在试穿之后可能会犹豫，我们的店员就会和客户描绘一下这一套衣服适合在什么样的场景下穿，给客户造梦，放大他的生活空间，客户购买的几率就很大。通过这么小的一个优化，一场活动下来公司就卖了30多万元。
3. 续客
我们在做29.9元的爆款羊毛衫活动的时候，还针对购买的客户，做了第二次的续客活动。我们有一款非常漂亮的羽绒马甲，零售价也是299元，如果买了羊毛衫的客户也喜欢这款马甲，可以付1元的定金。等10月份的时候羽绒马甲到货了，客户来店购买，如果当天客户还买了其他衣服，我们就把这款羽绒马甲送给客户。如果客户什么都没有买，也只需要补49元的差价，就可以把羽绒马甲带回家。续客活动的诱惑力还是非常大的，当天有200多名客户交了定金，等10月份我们做续客活动的时候，依旧是两天时间，销售业绩达到20多万元。
11月份我们又做了一场续客活动。当时特别流行暖暖杯，一个杯子的售价在几十元左右。只要是我们的会员，在微信上给我们发19.9元红包，就可以在11月1号到10号双十一期间，到店领取一个暖暖杯。活动结束之后我们也测算了一下数据，客户的成交转化率高达80%，比如100个客户买了暖暖杯，其中有80个客户会同时购买我们的衣服。如果没有暖暖杯这个引流产品，客户就不会进店，所以每个月我们都会按照客户的需求，选择当下最火爆的产品，做一个促销活动，借势提升衣服的销量。
4. 女王卡
我们还设计了一张女王卡。只要客户在微信上给我们发99元的红包，购买了女王卡，我们就会先送客户价值199元的礼品，单单这些礼品，就已经超过99元了。然后我们还会再送客户一年12个月的洗衣液，每个月到店领取一桶，客户就觉得是白赚的。
我们之所以设计这个女王卡，第一是为了增加客户的粘性；第二是为了输出我们的服务，让客户知道我们的店和其他的服装店不一样；第三客户每个月到店里来一次，慢慢的就和店员熟悉了，店员就能了解客户的穿着习惯以及工作和生活的场景，做出相应的客户画像，有针对性的推荐产品，门店的业绩自然也就提升了。
5. 客户转介绍
我们还按照客户的充卡金额，建立了1000元、3000元、5000元、1万元的客户专属微信群，通过微信群来做客户的裂变。举个例子，有一位姐姐非常有消费实力，她在我们这里充了1万元的卡。因为我们的产品好，服务也好，给她留下了非常好的印象，她就把我们的店介绍给了和她有同等消费能力的朋友们，实现了高消费客户的转介绍。
如果客户介绍的朋友来店里充了卡，我们会按照充卡的金额，给推荐人的卡里返10%的消费金。比如客户充了3000元的卡，我们就给推荐人的卡里打300元的消费金。因为返的是消费金，客户不会觉得自己赚了朋友的钱，我们也让客户享受到了好处，所以客户转介绍这块我们做得是非常好的。
我们经过团队、产品和营销板块的优化，我们公司的营业额增长了3倍多。但我知道，这些成绩还只是刚刚开始，这次我学习完以后，回去会进一步优化薪酬机制、晋升机制和团队板块，我相信未来会有更好的结果来和大家分享。
