实践中我发现很多科技公司都有过类似的经历——技术不错，团队不差，产品也做出来了。但见了很多投资人，融资却迟迟没有进展。
有人说是市场不好，有人说是赛道不对，也有人说是投资人看不懂。
但这些解释都忽略了一个更直接的问题：
融资不是一次性的判断，而是伴随企业成长不断推进的验证过程。企业每完成一轮验证，就消除一部分不确定性；每跨过一个阶段，投资人关注的问题也会随之变化。
在之前的一篇文章一张图看懂，科技公司从天使轮到IPO，到底在验证什么？，我梳理了科技企业从天使轮到上市后，价值如何随成长逐步释放——每个阶段在验证什么、资本如何参与、价值如何积累。
很多科技公司真正卡住的地方，不是技术不行，也不是市场不好，而是在这条验证链的几个关键节点上，出现了断裂。
融资失败，很多时候不是价值断了，而是验证链断了。
技术领先，可以证明企业具备研发能力；但产品验证关注的，是技术能否真正解决客户的问题。
企业回答：
我们的技术比现有方案更先进。这是很多科技企业最常说的一句话。
问题在于，技术指标领先，并不等于产品已经成立。
实验室里的性能优势，与客户愿意持续使用之间，往往还有一段不小的距离。
真正的产品验证，不只是证明技术做得出来，更要证明它能够解决真实场景中的实际问题。
投资人会怎么看？
能说清技术优势，却说不清目标客户是谁
有演示版本，却没有真实用户
花了大量时间优化技术，却很少验证真实需求
为什么容易卡在这里？
技术验证回答的是：能不能做出来。
产品验证回答的是：有没有人愿意用。
很多企业完成了第一步，却误以为已经完成了第二步。
产品做出来，并不意味着市场已经成立。
企业回答：
我们已经有客户了。
投资人通常会继续追问：
这些客户是谁？为什么选择你？
有没有持续付费？
有没有新的客户，在没有任何关系的情况下主动找到你？
如果客户主要来自熟人介绍、免费试用或者一次性合作，那么"有客户"本身，还不足以说明市场需求已经得到验证。
投资人会怎么看？
客户是否来自真实市场，而不是关系资源
有没有持续付费，而不是一次性采购
有没有自然增长，而不是完全依赖销售推动
为什么容易卡在这里？
产品验证回答的是：产品可以被做出来。
市场验证回答的是：商业需求是否真实存在。
很多企业完成了前者，却误以为已经完成了后者。
增长可以证明市场认可，但并不一定意味着商业模式已经跑通。
企业回答：
我们的增长很快。
对于进入更后阶段的融资来说，这往往只是新的开始。
投资人更关心的是：
这门生意能不能持续赚钱？
增长是否能够长期维持？
扩张之后，盈利能力会不会改善，而不是下降？
投资人会怎么看？
毛利率是否持续改善？
获客成本是否逐步优化？
客户生命周期价值是否能够覆盖获客成本？
商业模式是否具备规模化能力？
为什么容易卡在这里？
市场验证回答的是：有没有人愿意买。
财务验证回答的是：这门生意能不能持续创造价值。
只有完成这一步，企业才能进入更加稳定的发展阶段。
很多融资推进不顺，并不是企业没有完成任何验证，而是把上一阶段的验证，当成了下一阶段的验证。
技术验证，不等于产品验证。
产品验证，不等于市场验证。
市场验证，也不等于财务验证。
创业者关注的是自己已经完成了什么。投资人更关注的是，下一阶段最重要的不确定性是否已经得到验证。
很多时候，双方讨论的并不是同一个问题。
融资不是一次性的判断，而是伴随企业成长不断推进的验证过程。
企业每完成一轮验证，就会消除一部分不确定性；投资人也会据此重新判断企业未来的发展潜力。
从这个角度来看，很多融资推进不顺，并不一定意味着企业没有价值，而是下一阶段需要验证的问题，还没有得到足够的答案。
上一篇文章，我们讨论了不同融资阶段重点验证什么。
这一篇文章，则尝试从另一个角度，看看企业为什么容易卡在验证过程中。
对于科技企业来说，完成技术研发只是开始，更重要的是在成长过程中，持续完成不同阶段的发展验证。
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