酱酒行业的零售思维几乎为零
作者：本站编辑
2026-07-09 17:15:43
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酱酒行业的零售思维几乎为零前段时间一位做规模酱酒酒厂的朋友，遇上一桩扎心的经销难题。 合作数年、往来一直顺畅的老客户一通电话打来，语气直白：市面上有别家酒厂报价更低，还宣称酒体品质优于我们，所以打算更换供应商；同时直言我方配套服务跟不上，合作体验差。 朋友一筹莫展，坦言企业早已给到全线底价，原料、酿造、勾调全程严控，多年供货从未出现品质纰漏，能给到的品质保障、价格空间都已经拉满，实在不知道该如何应对。 这并非个例，而是当下绝大多数产区酒企共同的经营困境。 酱酒行业早已褪去供不应求的红利期，彻底转入供大于求的存量厮杀。从前市场紧俏，是经销商主动上门求货源；如今产能过剩、竞品遍地，一旦客户抛出低价竞品，酒厂第一反应就是降价妥协，陷入无休止的低价内卷，却始终抓不住问题核心。 我劝他不必慌乱，静下心拆解客户这番话，整段诉求背后藏三层清晰信息，层层剥开就能看清矛盾本质。 第一层：别家低价且品质更好，大多是客户的认知疑问，而非既定事实 客户抛出这个对比，不代表对方产品真能做到“低价高质”，只是在市场比价后产生了疑惑，需要我们给出客观、专业的解答。 当下市场不少低价酒，靠压缩坤沙工艺、缩短储存周期、放宽杂醇油与风味管控标准压低成本，只靠样品酒做表面噱头，长期供货批次稳定性根本无法保障。我们坚守完整酿造流程、稳定品控体系，成本天然存在底线，不可能跟风无底线降价。客户真正想要的不是更低的报价，而是厘清价差背后的工艺、品控差距，打消心中的对比疑虑。 第二层：客户吐槽缺少服务，暴露酒企根深蒂固的思维短板 客户口中的“没服务”，绝不是简单发货、售后态度问题，核心在于传统白酒行业仍停留在老旧的供需贸易思维，迟迟没有建立成熟的零售赋能思维。 现代零售早已形成全链路配套扶持，而多数酒厂只把合作定义为“生产+供货”，只负责把酒交付经销商，不提供终端动销方案、品鉴会策划、门店运营指导、客户转化培训、市场风险兜底等增值服务。经销商独自直面终端市场，缺少厂家全方位扶持，自然会觉得合作单薄、价值不足。只做产品供给，不做市场赋能，是客户对服务不满的根本原因。 第三层：客户直白放话要换供应商，实则是信任基础上的试探 真正下定决心更换合作多年供应商的经销商，不会提前打电话坦诚不满，只会默默完成竞品考察、悄悄切换货源，全程不做多余沟通。 敢于直白说出价格、服务的所有不满，恰恰说明客户心里认可我们多年稳定的酒体与交付，不舍长期磨合建立的合作关系。所谓“换供应商”只是一种施压手段，本质是试探双方合作的牢固程度，同时期待酒厂优化服务、提供更多差异化价值，给到超出产品本身的合作支撑。 换个角度看，如今成熟的客户绝不会仅凭一份低价酒样，就轻易推翻多年产区实地走访、多轮试样验证筛选出的合作伙伴。靠谱的客户投资谨慎，对自身终端生意负责，清楚短期低价噱头无法支撑长期经营，稳定的品质、靠谱的交付才是长久根基。若仅凭低价就能轻易撬走大客户，那客户前期多次实地调研、反复比对的投入，便失去了意义。 综合三层信息不难看清，这场客户危机，根源从来不是单纯的价格竞争： 1. 行业层面：酱酒从供方市场转向买方市场，产能过剩引发低价内卷，酒厂习惯用降价解决一切矛盾，忽略价值塑造； 2. 经营思维层面：酒厂固守单一供货思维，缺失零售赋能体系，无法为经销商提供全链条配套服务，合作价值单薄； 3. 厂商沟通层面：过去依靠产区信息差维系合作，如今信息高度透明，缺少专业输出，无法帮客户区分低价产品的隐性短板； 4. 合作定位层面：多数酒厂只着眼单次货品交易，没有建立长期互利共赢的共生思维，忽略经销商对长期扶持、稳定价值的核心需求。 酱酒行业真的太缺零售思维，这也许就是民营酱酒企业在当前市场竞争下的拓展新机遇。 谁先搞懂酱酒新零售，谁能提供完善的赋能服务、对等共赢的长期价值，谁才是无法被竞品替代的核心壁垒。 感谢关注，毒家指南 四字箴言，有北无南
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