参加国际展会这事儿，我算是有不少亲身体验。以前作为参展商，跑过广交会、香港电子展、台北电脑展，也去过德国的CeBit、美国的CES，其他国家的小展也折腾过不少。后来我自己当买家，去展会找供应商，换了个视角，才发现有些问题——尤其是国内一些小公司，真是一点没在意，特别影响观感，效果也大打折扣。
先说说咱们容易踩的雷区，你看看中了几条：
1. 在摊位上吃饭。有的公司就派两三个人，中午趁着客人少，直接在展位里扒拉盒饭，还有的泡方便面。结果客户刚晃过来，你嘴里还塞着饭，慌慌张张往下咽，那个场面……大多数客人瞥一眼就走，根本不想打扰你。除非你产品牛到不行，不然这一单基本就黄了。
2. 业务员嘴里有味儿。我真遇到过，有个接待我的哥们儿，口臭挺明显，他越滔滔不绝，我越使劲儿往后退，只想赶紧结束对话。这种场合，提前嚼颗口香糖或者喷点口气清新剂。
3. 女生不化妆。现在年轻女孩喜欢化妆，但以前国际展会上，一眼就能分出哪儿来的，大陆、香港、台湾、韩国。——素面朝天的大概率是中国大陆的姑娘。不是说要多浓，但商务场合化个淡妆，整个人的精气神都不一样，客户看着也舒服。
4. 没做系统培训就上场。每个客户经过你展位的时间就那么几十秒，你得在最短时间内拿到对方基本信息，还得对常见问题有套标准话术。啥都没准备，现场磕磕巴巴，客户扭头就走了。
5. 扎堆聊天或玩手机。这个观感太差了，实在忍不住想刷手机，你躲到角落去，别在展位正中间杵着。
6. 以貌取人。我们展会上开发了一个巴西大客户，后来熟了跟我们说，他本来想去竞争对手那儿，结果那天穿着拖鞋从酒店出来，对方爱答不理，他觉得被瞧不起了。我们的人远远就招呼他，特热情，他就过来了，刚好产品也对路。你说这单是不是捡来的？
7. 别嫌弃拿资料的人。只要有人来取资料，就说明至少有点兴趣，或者是同行、服务商，都不白拿。没人会闲得慌搬一摞纸回去卖废品。能要到对方名片就是赚到。
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说完别做的，再说说那些做得好的公司都在干啥：
1. 重视展位装。如果没钱搞特装，至少把背景板设计好，一眼让人知道你们是干啥的、优势在哪儿。
2. 样品和铭牌。擦干净，摆整齐，信息准确，这是基本功。
3. 全员统一着装。干净利落，看着就专业。
4. 物料备齐：名片、目录册、会议记录本、订书机，别到时候手忙脚乱找不着。
5. 重要客户一定合影。方便以后跟进的时候，对方能想起你。
6. 多拍照、多拍视频。回去放官网、发朋友圈、社交媒体，都是现成的宣传素材。
7. 准备小礼品。购物袋最实用，客户拎着印你Logo的袋子满场转，全是免费广告。还有带Logo的笔、便签本，客户带回去天天用，想忘都忘不了。
8. 当天回复。重点客户的邮件，争取展会当晚就发出去，别拖。
9. 拉客户吃个晚饭。展会就那么几天，你不请，竞争对手就请了，感情和生意都是饭桌上聊出来的。
10. 询问客户是否有来中国的计划，立马邀请来工厂看看，这是建立信任的大招。客户来中国的时候，多占用一些他的时间，这样他就少了一些时间跟竞争对手待在一起。
11. 参展前必须培训。新品知识、商务礼仪和接待话术。
12. 展位备点水、糖果、小零食。客户坐下来聊，喝口水吃点东西，能多歇一会儿，你也能多争取几分钟深入沟通。
大致就是这些方向。实际操作中，每个点里面都有不少细节，最好有老手带领。
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Tips
1. 摊位的位置选择，选人流量大的出入口。买摊位的时候研究一下地图。
2. 提前发邮件发信息邀请潜在客户到摊位见面，制定好会议排程，进行高质量会谈。
3. 如果参展地有潜在目标客户，展会之前或之后预留时间拜访客户，不要急着回国。大钱都花了，就要让投资更有效率。
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