很多老板都在研究怎么获取更多外贸询盘，却很少认真研究，同样都是外贸社媒来的客户，有人成交，有人却一直丢单。
拉开成交率，不是说每天多聊几个客户，而是有没认真做销售复盘。今天分享几点，我们这些年做外贸社媒，总结出来的一些实战经验。
第一，不要复盘客户为何没下单，而是复盘客户为什么没有继续往下聊。
很多销售看到客户留下在一句"Thank you"，第一反应就是："这个客户没希望了。"
其实，这不是最值得研究的问题。应该复盘的是：聊天到底在哪一个环节开始发生变化。
1.这个询盘是通过哪一条社媒内容来的？2.添加的原因是什么？3.为什么第一句话就是问价格？4.资料发过去以后，对方为什么开始沉默？5.为什么原本聊得不错，后面却越来越冷淡？
大部分销售容易把原因归结为一句："客户没有需求。"
但往往做过B端外贸的人都了解，大部分采购负责人不会告诉你，他停止沟通的原因。
他们可能还在比较供应商，也可能项目暂时停了，也可能觉得你的专业度还不足以进入下一轮沟通。
所以，成熟的销售，不会一直盯着最后一句聊天记录，而是回头分析，到底是哪一个动作，让客户失去了继续聊下去的兴趣。
销售复盘，不是复盘结果，而是复盘过程。
第二，每丢一个客户，都要找到实际的原因
“价格太高”“竞争对手太便宜”“客户预算不够”这些都有可能是真的。
但如果连续几个客户都是同样的结果，那就不能再归结于运气。有价值的复盘，是不断问自己：
1.报价是不是太早？2.需求有没有了解清楚？3.有没一直在介绍产品，却没有解决客户的实际问题？4.有没过早进入价格竞争？
销售的成长，不是知道客户为什么没有下单，而是知道自己下一次应该改什么。
第三，每成交一个客户，比丢单更值得复盘
这是很多销售容易忽略的一件事情。客户丢了，马上分析。客户成交了，就觉得一切正常。其实，应该拆开的是成交客户。
1.为什么主动联系？2.为什么愿意继续沟通？3.为什么没有一直压价？4.为什么愿意安排视频会议？5.为什么最终相信这家工厂？
这些事情如果没有记录下来，下一次还是只能靠经验和感觉。
第四，不要只复盘聊天内容，还要复盘整个销售过程
聊天结束，复盘也就结束了？其实不是，应该看的是整个销售过程。
1.社媒内容有没提前建立信任？2.主页有没体现专业度？3.聊天节奏是否太着急？4.资料有没有解决客户关心的实际问题？5.工厂响应速度够不够快？
很多订单最后没有成交，并不一定是销售最后一句话说错了，而是在前面很多细节已经慢慢失去了客户的信任。
第五，每一次复盘，都要留下一个可以执行的动作
有效的复盘，一定要留下一个具体动作：
1.下一次跟进的时候，换一种沟通方式
2.下一次遇到同类型客户，把资料准备得更完整。
当每次解决一个问题，一年下来的积累，销售能力就会发生很大的变化。成熟的销售，不是一天成长很多，而是一直在修正昨天的自己。
外贸社媒的价值，不只是带来询盘，更重要的是不断训练销售。传统外贸，一个销售一年能够接触到的海外采购负责人其实有限。而社媒，会持续带来不同国家、不同市场、不同采购背景的客户。
如果这些询盘最后只是停留在聊天记录里，它们几乎没有价值。
但如果每次聊天、每次丢单、每次成交，都能够持续复盘、持续总结，这些询盘就会慢慢变成企业自己的销售经验。
拉开工厂之间差距的，并不是今天多几个询盘，而是谁能够把每一个询盘，都变成团队成长的机会。
最后分享一句我自己一直相信的话。
成熟的销售，不是一直不会丢单，而是同一个错误不会犯第二次。
外贸社媒提高成交率，并不是每天多聊几个客户，而是让下一次聊天，比上一次更成熟一点。
很多工厂一直在增加询盘，却没有增加销售能力；优秀的企业，一边获取询盘，一边训练销售。
支撑结果的，不是运气，而是一套不断复盘、不断优化的销售体系。
