OEM、ODM、OBM，一篇讲透外贸工厂的三种赚钱模式
做外贸时，客户经常会问：
“Do you offer OEM service?”
“Can you do ODM?”
很多人听过这些词，也大概知道和代工有关，但真要解释OEM、ODM、OBM到底有什么区别，往往又说不太清楚。
我刚接触外贸时，也经常把OEM和ODM混在一起。后来做得久了才发现，其实没必要死记英文全称，只要弄明白几个问题就行：
产品由谁提出要求，谁负责设计和生产，最后使用谁的品牌销售。
把这几件事理清楚，OEM、ODM和OBM也就不难区分了。
01 | OEM：客户提要求，工厂负责生产
OEM的英文全称是Original Equipment Manufacturer，通常可以理解为代工生产，也就是大家经常说的贴牌加工。
在这种模式下，客户一般已经有自己的品牌，对产品也有比较明确的要求。客户可能会提供样品、图纸、尺寸、材料、技术参数或者包装标准，工厂则按照这些要求完成打样和生产。
产品做好以后，贴的是客户的品牌，而不是工厂自己的品牌。
比如，一个国外客户有自己的家居用品品牌，也有当地的销售渠道，但自己没有工厂，于是找到国内厂家，要求按照指定的尺寸和材料生产一批收纳箱，并在产品和包装上印上自己的Logo。
这就是比较典型的OEM模式。
OEM的核心，是客户提出产品要求，工厂负责把产品生产出来。
对工厂来说，这种模式比较直接，不需要自己投入大量资金做品牌推广和终端销售，主要赚的是加工和制造环节的利润。
不过，因为品牌和销售渠道掌握在客户手中，OEM工厂通常更依赖订单，利润空间也往往不会特别高。工厂真正需要做好的是产品质量、价格、交期和服务。
02 | ODM：工厂不只生产，还参与设计
ODM的英文全称是Original Design Manufacturer，可以理解为设计加代工。
它和OEM最大的区别在于，工厂不再只是按照客户给出的要求生产，还可以参与产品设计和开发。
有些客户虽然有品牌，也有销售渠道，但自己没有研发团队，手里可能只有一个大概的产品想法。这时候，客户就可以直接找ODM工厂，由工厂提供现成产品，或者根据市场需求调整颜色、尺寸、材料、功能和包装。
客户确认产品方案以后，再由工厂负责生产，最后仍然使用客户自己的品牌进行销售。
比如，一个客户想销售一款小家电，但只知道产品需要具备哪些基本功能，对具体外观、结构和材料没有成熟方案。ODM工厂就可以帮助客户完善产品，再完成打样和批量生产。
所以，ODM工厂提供的不只是生产能力，还包括一定的设计和研发能力。
相比OEM，ODM产品的附加值通常更高，因为工厂除了生产，还为客户解决了产品开发的问题。
不过，设计和研发都需要投入成本，产品开发出来以后能不能获得市场认可，工厂有时也需要承担一部分风险。
03 | OBM：经营自己的产品和品牌
OBM的英文全称是Original Brand Manufacturer，指的是企业经营自己的品牌。
在这种模式下，企业不再只是替其他品牌生产产品，而是开始做自己的产品定位、品牌推广和销售渠道。
比如，一家工厂以前一直替国外客户做代工，后来注册了自己的商标，开始用自己的品牌在国内或者海外销售产品，这就属于OBM模式。
需要注意的是，做OBM并不代表所有产品都必须由企业自己生产。
有些品牌企业没有自己的工厂，会把生产环节交给其他OEM或者ODM工厂，自己主要负责产品定位、品牌推广、渠道建设和销售。
因此，判断一家企业是不是OBM，重点并不是看它有没有工厂，而是看品牌、产品定位和销售渠道是不是掌握在自己手中。
OBM企业赚的不只是生产环节的利润，还包括产品利润和品牌溢价，发展空间通常会更大。
但与此同时，企业也需要在品牌、营销、渠道、库存和售后等方面投入更多资金，对综合运营能力的要求自然也更高。
04 | OEM、ODM、OBM怎么区分？
把三种模式放在一起，其实很好理解。
OEM，是客户提出产品要求，工厂负责生产。
ODM，是工厂参与设计和生产，客户使用自己的品牌销售。
OBM，是企业经营自己的产品、品牌和销售渠道。
换一种更直白的说法：
OEM赚的是生产的钱；
ODM赚的是设计加生产的钱；
OBM赚的是产品和品牌的钱。
三种模式的主要区别，并不在于英文名称，而在于企业参与了多少环节，又掌握了多少主动权。
05 | 哪一种模式更好？
OEM、ODM和OBM并没有绝对的高低之分，关键还是要看企业最擅长什么，又拥有哪些资源。
有些工厂生产能力很强，质量稳定、成本可控、交期也有保障，那么长期专注OEM，同样可以做得很好。
有些工厂拥有设计和研发团队，能够帮助客户开发新产品，更适合往ODM方向发展。
还有一些企业除了产品和供应链，还具备品牌运营、市场推广和销售渠道，才更适合尝试OBM。
并不是做自己的品牌，就一定比做代工更高级。
对企业来说，真正重要的是找到适合自己的模式，把优势做深，并且能够持续获得订单和利润。
写在最后
OEM、ODM和OBM看起来都是专业名词，但理解起来并不复杂。
最后再简单总结一下：
OEM是帮客户生产；
ODM是帮客户设计并生产；
OBM是经营自己的产品和品牌。
以后再遇到客户询问OEM或者ODM，不用急着背英文全称，只要先弄清楚谁提出产品要求、谁负责设计生产，以及最终使用谁的品牌，基本就不会弄错。
你在实际业务中接触最多的是OEM、ODM，还是自有品牌？欢迎在评论区聊聊你的经历。
延伸阅读：
外贸人都在用的第三方收款平台，到底靠不靠谱？哪个最稳？一篇对比搞懂！ 为啥外贸收款现在都爱用第三方平台？到底有多香？答案都在这里！ 从0客户到稳定出单，外贸人这6种获客方法全是实操干货！ 平台没询盘、邮件没人回？并不是客户少了，是获客门槛被推高了！ 小厂做外贸怎么起步？很多工厂熬不下去，其实就差国外订单 外贸公司怎么申请进出口权？海关、外汇、银行开户，一篇讲明白
往/期/精/彩/回/顾
点击“阅读原文”，获取更多小贴士！