做企业融资别再本末倒置:企业急需资金周转,利率快慢,根本不值一提
昨天听完几位同行的实战分享，瞬间点醒了无数做企业融资顾问的从业者：平时和企业客户沟通，张口闭口就是：我们利率多少、放款有多快、还款方式多灵活、融资产品有多优质……拼命罗列产品优势，反复纠结细枝末节，最后聊了半天，客户依旧犹豫、比价、推脱，单子迟迟签不下来。答案很扎心，也很直白：你一直在讲客户不关心的东西，完全没击中他真正的要害。- 方便面的核心是什么？不是配料多丰富、面饼多劲道，而是方便，饿了随时能吃，不用开火不用等；
- 凉茶的核心是什么？不是口感多清甜、包装多好看，而是降火，上火难受的时候，只想快速缓解不适；
- 感冒药的核心是什么？不是成分多安全、价格多划算，而是治病，发烧难受的时候，只想赶紧退烧痊愈。
世间万物，所有商品、所有服务，永远只有一个不可替代的核心价值，其余所有亮点，都是锦上添花，可有可无。放到企业融资行业，这个道理更是被90%的企业融资顾问忽略。扪心自问：一个真正急需资金周转的企业老板，当下最迫切的需求是什么？如果企业自身资质优质，流水充足、征信干净、负债极低，企业主自己去银行申请就能秒批、额度充足，他根本不会来找企业融资顾问。愿意主动找到我们做企业融资的老板，本质都遇到了经营难处：- 企业订单回款滞后，经营缺口迫在眉睫，晚几天就面临停工、发不出员工工资、付不上货款；
- 企业现金流彻底断裂，马上出现经营危机，急需资金盘活全盘业务……
这类企业客户，已经自行跑遍多家银行处处碰壁，融资无路。这个时候，你还在跟他掰扯利率高低、还款方式、期限长短，完全就是抓小放大，废话连篇。企业都面临停工倒闭、现金流断裂的生死关头了，老板还有心思一点点对比利率、纠结细枝末节吗？很多同行拿不下企业客户，最大的通病：被客户带着节奏跑，陷入无效比价。客户一问：有没有更低息的企业融资产品？你立马开始到处找方案……你全程跟着客户的问题走，一直在解释次要问题，却从来没有点明核心：你自己办不下企业贷款，我能帮你拿到经营资金，这才是我的价值。当你把沟通重心放在利率、时效、产品细节上，客户就会无限放大这些小问题，不断压价、不断犹豫，成交难度直线飙升。- 先点破客户的困境：我清楚您自己跑银行多次被拒，企业现金流缺口已经迫在眉睫；
- 再亮出核心价值：我能结合您企业的流水、负债、征信情况，匹配专属银行渠道，帮您稳稳拿到经营额度；
很多融资顾问陷入一个致命误区：觉得自己必须找到市场最低息的企业贷产品，才能留住客户。各大银行企业贷利率公开透明，企业主随手就能查到各家银行官方基准利率，我们永远拼不过银行的官方利率。我们真正不可替代的价值，从来不是更低的利息，而是：- 打通银行企业融资信息差，规避企业征信、法人征信、企业负债等各类审批短板；
- 结合企业经营状况定制专属融资方案，避开银行隐形拒贷门槛；
- 在企业自行融资全部碰壁、无路可走的时候，帮企业成功拿到盘活经营的救命资金。
说白了：银行做不了的企业单子，我们能做；企业拿不到的经营资金，我们能拿到。这才是企业融资顾问存在的意义，也是企业老板愿意付费合作的根本原因。写给所有企业融资从业者：放下细枝末节，抓准唯一刚需企业生死存亡的关键时刻，所有的利率差异、时效差异、还款方式差异，都微不足道。找准企业最痛的现金流缺口，死死抓住核心需求，成交自然水到渠成。 
