加了200个企业主微信,融资单子一个没成?你可能根本不会“跟进”
他跟我倒苦水：“感觉现在做企业融资太难了，公众号发了没人看，客户加了不回复，谈了三次就没下文了。是不是现在做融资的同行太多了？还是我手里客户质量不行？”我听完很想问一句：你手里是真的没客户吗？还是你根本就没把“跟进”这件事当回事？我做企业债权融资顾问这些年，接触过不少同行，大家最常说的就是“客户少”“资源不够”“转化率低”。可你打开他的手机看看——微信好友几百上千个企业主，私聊记录不超过三次的占了一大半。融资顾问这个行业，比销售更特殊。一个企业从咨询到最终拿到银行贷款或者资方融资，中间要经历需求沟通、资质初筛、资方匹配、资料准备、审批跟踪……最短也要三四周，长的三五个月。这中间如果没有系统性的跟进，再好的客户也会流失。80%的客户成交，都是在至少5次跟进之后才发生的 ，这是销售行业的数据但现实是什么？大部分人做跟进的方式，就是——“老板考虑得怎么样了？”“资料准备得怎么样了？”“审批下来了吗？”刚开始做那会，一天加七八个企业主微信，聊得热火朝天。可过了一周，对方不回消息了，我也就放弃了——心想“这个客户没意向”。然后继续找新客户，继续聊，继续丢。后来我跟一个做销售管理的朋友聊天，他一句话点醒了我：“你缺的不是客户，你缺的是把客户分层管理、持续跟进的能力。”从那以后，我彻底改了自己的工作方式。我开始用一套“融资客户分层跟进法”来管理所有意向客户——按融资意愿、资质成熟度、决策进度分成ABCD四类，每一类用不同的节奏和方式去跟进。就这一个改变，用了不到半年，我的签约率翻了将近一倍。更重要的是，这套方法让我开始系统性地思考：融资顾问的客户跟进，跟普通销售到底有什么不一样？我们最大的痛点在哪里？怎么用最少的精力，跟出最多的单？今天把这套方法拆给你。不是为了让你觉得“这个人说得有道理”，而是希望你读完能真的用起来。很多融资顾问第一次跟企业主聊，就急着问要多少钱、要什么期限。聊完加个微信，然后就不知道下次该说什么了。我每次接触一个新客户，不管对方多急，前15分钟我只问三件事：- 他为什么需要这笔钱。 是补流、是过桥、还是还旧贷？还是增加订单量，还是要买设备，原因不同，匹配的策略完全不同。对接的资方也不一样，补流看纳税和流水，过桥看原贷款行和抵押物，还旧贷看征信和负债率。买设备看流水和设备厂家，增加订单量看上下游，看场景
- 他之前有没有贷过款。 贷过，就问哪家银行、多少额度、什么时候批的、有没有逾期。没贷过，就问他的纳税等级、开票情况、对公流水。
- 他的决策链条是什么样的。 （我重点关注的，避免对了半天，又决定不下来，浪费大家时间）是自己拍板，还是要跟合伙人股东商量？财务有没有话语权？预计什么时候要用钱？法务是不是还要沟通协调
这三件事问清楚，你不仅知道怎么给他匹配产品，更知道 后面每次跟进该聊什么 。比如上次聊到“他还要跟股东商量”，明确具体什么时间可以有结果，下次跟进就问“股东那边有什么反馈”——这不是催单，是推进流程。- A级（马上能落地的） ：资质清晰、需求明确、决策链单一。这类客户一周至少跟进两次——帮他筛产品、催资料、同步进度，解决他在融资过程中遇到的所有问题。
- B级（有意向但资质或决策周期偏长） ：比如刚够的上门槛、或者需要合伙人开会。这类客户一周跟一次，保持存在感，同时不断给他规划合适时间再持续推进，同时给他传递行业信息或政策变化，让他觉得你一直在为他留意机会。
- C级（有潜在需求但暂时不急） ：比如企业主咨询过，但目前现金流还能撑。这类客户半个月到一个月跟一次就行。不是催他，而是定期刷脸——发一条“最近资方有一款适合您这类型企业的产品，利率很友好，我帮您留意着”。等到他真正有需求的时候，第一个想到的就是你。
- D级（刚接触、需求还不明确的） ：先多聊，把前三件事问透，尽快判断他属于哪一类，然后归入对应的层级。
记住一个原则：把80%的精力放在A级和B级客户上。 不要为了追D级的新鲜感，把快要落地的A级晾在一边。融资顾问最大的误区，就是把跟进当成“催客户推进”。真正有效的跟进，不是催客户“你快点”，而是帮客户“扫清路上的障碍”。每次跟进，都应该给客户带点“有价值的信息”。 比如：“上次说的那家资方，最近政策有调整，利率降了0.2%”“你这个半导体行业的最近对接落地在提高，我觉得可以再试一试”“你提到的那家银行审批流程最近加快了，我有个客户在做，出来结果了和你说，中间有一个关键环节我帮你盯着”让客户觉得：你不是在催我，是在帮我。用利他的方式，让他越来越信任你，信任到了，单子自然就来了。我把这套“融资客户分层跟进法”整理成了一份 实操检查清单 ，里面包含：需要的同行朋友，评论区打“跟进”，或者直接点个赞、加个关注，我发你。另外，我建一个 企业融资顾问的内容共创圈子 ，专门讨论：怎么把咱们的专业认知写成客户看得懂、同行愿意转的文章。欢迎同行的你一起进来聊——评论区扣“入圈”，我拉你。 
