002311海大集团告诉你“低毛利行业的企业如何正确出海”

出海现在已是中国企业的必然选择。

那么低毛利行业的企业能不能出海？该怎样出海？

对于这样的问题，我一般是通过了解相关企业的案例来给出一些意见。比如去年曾写过600873梅花生物的出海。

文章是《从梅花生物的年报看制造业企业如何出海》。

最近在看动保与饲料这一细分领域。

这一细分领域中有家非常优秀企业002311海大集团。在它的2024年年报中，详细地介绍了低毛利行业的企业该怎样出海。

海大集团做的业务主要是饲料，我们都知道饲料是一个低毛利的行业，但是就算如此低毛利的行业，海大集团的出海却做得有声有色。

下面我们就来看看海大集团是怎样做的。

01 认识全球市场

海大集团在其2024年报中的《管理层讨论与分析》的第一部分，就是这样一句话：“站在新的起点，我们可以用全球更广阔的视角去认知和发展全球饲料产业。”

对，一个企业想出海，那么它就非常有必要研究一下自身产业的全球情况，然后再去做出海的选择。

关于全球饲料产业，海大集团的年报是这样写的：

（1）中国

中国是全球第一大饲料生产国，年饲料产量超3亿吨，约占全球饲料产量24%。分品种看，猪饲料产量约1.4亿吨；禽饲料约1.3亿吨；水产饲料产量约0.23亿吨，占全球水产饲料40%以上；其他饲料约0.2亿吨。全球产量前十的饲料企业，中国企业占了一半，且前三名均为中国企业，巨大的市场容量和过剩产能导致行业竞争异常激烈。

（2）亚太地区（不含中国）

亚太地区（不含中国）饲料容量超1.5亿吨，除了中国外，该地区有全球前十大饲料生产国中的几个国家，包括印度、越南和日本。

分品种看，肉鸡、蛋鸡、水产饲料贡献了大部分产量。随着东南亚地区经济的快速发展和人口的增长，对肉类、蛋类、奶类等动物蛋白的需求潜力巨大。根据《经合组织-粮农组织2021-2030年农业展望》，2018-2020年，动物蛋白在整个东南亚蛋白供应量中的占比非常低，约为13%；同期中国为35%以上。未来，东南亚动物蛋白供应量将会持续增长，进而扩大饲料市场容量。

广阔的市场容量、众多的人口、丰富的养殖资源、巨大的经济发展潜力吸引了全球优秀的饲料厂商集中在该区域，既有传统的东南亚跨国饲料厂商，也有欧美知名饲料厂商，其中不乏排名全球前20的企业，且由于当地各国整体经济实力和工业化水平相对较低，原材料供应不稳定，本土小型饲料厂商普遍缺乏竞争力，没有扩大规模的市场空间；所以行业目前主要为跨国企业之间的竞争，仍在围绕饲料产品本身的产品力，依靠产品品质取得竞争优势。

（3）北美地区

北美地区饲料容量超2.5亿吨，主要是肉鸡、猪、肉牛饲料。该区域拥有超6,000家饲料工厂。美国占据了该区域绝大部分产量，产量超2.3亿吨，同时也是全球第二大饲料生产国。 

（4）欧洲地区

欧洲地区饲料容量同样超2.5亿吨，主要是肉鸡、猪、奶牛饲料。其中俄罗斯、西班牙、土耳其位列全球前十大饲料生产国，三个国家饲料产量合计超8,000万吨。 

（5）南美洲地区

南美洲地区饲料容量约2亿吨，其中巴西是全球第三大饲料生产国，饲料产量超8,000万吨。在该地区，肉鸡饲料产量超7,000万吨，仅次于亚太地区；蛋鸡饲料产量超2,500万吨；猪饲料超4,000万吨；水产饲料超700万吨，是罗非鱼、南美白对虾重要的养殖区域。

南美洲地区拥有得天独厚的自然优势：丰富的饲料原料为饲料企业提供了充足的原材料供应；水域资源丰富，水产养殖业快速成长；地理位置优越，靠近欧美发达国家，便于肉类蛋白出口。该区域饲料厂商众多，主要为欧美饲料企业及本土企业，充足且相对廉价的原材料保障了该区域动物养殖的成本优势，如能通过饲料升级创新、产品配套服务、养殖模式升级等必能大大提升养殖效率和优势，饲料效率提升空间较大。

（6）非洲地区

非洲地区饲料容量超5,000万吨，其中肉鸡和蛋鸡饲料合计占该区域饲料产量的一半。非洲地区是目前全球人口增长率最快，蛋白需求与供应效率矛盾最突出的区域：非洲部分区域由于人口增长的速度过快，每年人均动物蛋白供应量甚至会略降。由于亟需通过饲料提高动物蛋白供应效率，同时广阔的耕地提供了大量饲料原料，饲料行业在该区域拥有广阔的发展空间。

有了这样全球产业地图，作为一个要出海的企业，作为一个低毛利行业要出海的企业，就很清楚自己的出海选择国家和地区是什么了？

海大集团的选择是：东南亚、南美、非洲。

02 出海国家的经营情况

（1）东南亚地区

越南是公司进入最早，耕耘最久，目前海外销售绝对量最大的区域，2024年销量增速25-30%。越南海岸线绵长，全年温差小，水域资源丰富，极适合水产养殖，目前是世界水产养殖发展最快国家之一，也是世界前列的水产品出口国。目前，公司在越南水产料销量已位居当地前列；

印尼是公司海外饲料销量绝对量第二大的国家，2024年销量增速超40%。当地人口众多，动物蛋白食品主要以鸡肉、鸡蛋和水产品为主。公司2017年进入印尼市场，2019年首家工厂投产，2024年12月第二家工厂试投产，产能利用率正处于快速爬坡期。

（2）非洲地区

埃及是非洲人口最多的国家之一，禽肉消费量巨大，且为罗非鱼的原产地，市场空间大。依托优质产品和高效服务，自2024年1月埃及海大禽料工厂投产后，禽料销量迎来突破性增长，市场份额跃居区域前列；水产饲料厂也已于2025年初投产。

（3）南美地区

厄瓜多尔的海洋环境得天独厚，是全球南美白对虾重要的养殖区域，对虾养殖和虾料需求市场全球最大。作为厄瓜多尔第一家中国饲料企业，公司凭借高品质对虾饲料以及精细化养殖管理技术指导，为养殖户提供一系列解决方案，2024年在该区域虾料增长超40%。

（4）未来战略

在东南亚地区，公司以越南、印尼为核心，已在积极拓展孟加拉国、柬埔寨、缅甸等市场。

在非洲，以埃及作为桥头堡，逐步向东非、中非市场延伸，目前已在积极开拓尼日利亚、坦桑尼亚、乌干达等市场。

在南美洲地区，公司以厄瓜多尔为根据地，已组建团队准备开拓巴西、智利等周边国家。

03 海大集团的出海经验有哪些？

经验1 认识全球市场，挑选核心发力点

阅读海大集团2024年年报，在出海方面，我个人觉得海大集团给一般企业最大的启示就是，我们得先研究全球市场。

由于我们现在是产能出海、品牌出海，而不是以往的产品出海。所以我们不能像以往那样，选择发达国家作为出海重点。

那里已有经营多年的国际品牌，无论是产品还是品牌抑或渠道，都不是我们可以挑战的。也就是因为这样的原因，海尔的出海选择了收购当地品牌来出海，比如美国收购了通用电气的家电，欧洲收购了Candy和Fisher&Paykel，非洲收购了Kwikot。

海大集团基于这样的分析与判断，将自己出海的发力点放在了三个地区：东南亚、非洲和南美洲。

它也在自己的年报中给出了原因：

广阔的市场容量、众多的人口、丰富的养殖资源、巨大的经济发展潜力吸引了全球优秀的饲料厂商集中在该区域，既有传统的东南亚跨国饲料厂商，也有欧美知名饲料厂商，其中不乏排名全球前20的企业，且由于当地各国整体经济实力和工业化水平相对较低，原材料供应不稳定，本土小型饲料厂商普遍缺乏竞争力，没有扩大规模的市场空间；所以行业目前主要为跨国企业之间的竞争，仍在围绕饲料产品本身的产品力，依靠产品品质取得竞争优势。

本土企业不行，跨国企业之间目前要靠产品品质进行竞争。

经验2 不走产品竞争的传统道路，走方案竞争的新道路

作为传统低毛利行业的产品——饲料，要想在海外创下一片天地，必须得另辟蹊径。

因为行业的毛利率低，就意味着光靠单一产品是很难拓展的，是很难支撑新开一地。毕竟无论是建厂的成本，市场推广的成本，建立销售渠道的成本，广告宣传的成本，对于低毛利的产品来说，都是一笔笔难以弥补但又不得不支出的费用。

面对这样的局面，必须得另辟蹊径。

海大集团的做法是以国内作为试验场，作为创新源，打造出集饲料、种苗、动保、养殖方案为一体的整体方案来。对于世界各地的养殖户来说，海大集团不再是一个卖产品给他们的企业，而是一个将中国经验传递给他们的企业。

我们又都知道中国是一个大国，是一个南北维度差异较大，全国各地自然环境差异巨大的国家，从这样一个国家塑造出来的方案，一定是多种多样。

对于世界其他国家和地区来说，总有一个相同和类似的方案满足当地养殖户的需求。

所以海大集团在年报中会说：

在市场竞争上，目前海外很多地区仍处于饲料产品自身单一维度的竞争，激烈程度小于国内。公司饲料产品力已在国内激烈市场竞争中磨练出来，在各个环节均已形成强大的专业能力，所以饲料产品力在海外当地市场均具有很强的竞争力；同时，公司对海外市场未来竞争将发生的变化有充分的准备，已投入资源和团队，在海外逐步布局种苗、动保产业，提前匹配客户和市场未来的竞争需要，将国内成熟的竞争范式和核心优势复制到海外市场。

……

公司通过向养殖户提供“种苗－放养模式－环境控制－疫病防治－饲料－行情信息”等全养殖过程的产品和技术服务支持，确保养殖户能使用到最先进的养殖技术，从而确保养殖户养殖成功和盈利。

……

公司养殖技术服务从水产养殖服务开始，经过十多年人才队伍建设、平台搭建，养殖技术服务体系的流程和理念已渗透入产品、技术、研发、市场和运营各个环节，带动公司水产饲料、动保业务发展突显了效果，并且该流程和思想已逐步向生猪养殖推广且已取得明显的效果。全面的养殖技术服务已经成为公司重要的品牌标签，是公司为客户创造价值并获取客户和提高客户粘性的重要抓手。

其实在中国竞争如此激烈的市场中，像海大集团这些优秀的企业其实相对于国际竞争对手、海外市场的本土企业已经具有了相当强大的竞争力。在某些方面，已经是降维打击了。

总结海大集团的经验，核心就是四条：

1）认真挑选核心发力点，不急于做快，一个地区先挑选一个国家做起来；

2）不以产品来竞争，而以方案来竞争；

3）在国内市场认真打磨方案，而且是全国各地打磨方案，形成经验；

4）坚持长期主义，坚持以客户为中心，为客户创造价值的理念。

上面归纳与总结了海大集团的经验。

最后就和大家分享一下海大集团的企业内在价值，作为赠品。

04  002311海大集团的企业内在价值表

表1002311海大集团2021-2024内在价值表

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