作者 I 贫而乐富
转载 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini）
今年是外贸展会盛起的一年，很多外贸朋友第一次参加展会，那么这些展会经历给大家一些参考吧。
01
展会开始前的准备
那是我做外贸工作后的第二年，第一次参加展会，香港展。当时特别新奇和激动。因为第一次参展所以很多东西都不懂，幸好有业务经理带着。
那时我们只有一个9平面的小摊位，展前我们需要准备很多东西。如样机，展具，画册，海报，提前预定酒店。
其中样机是最重要的，也是最耗费时间的，需要把主推的产品和新产品样机都准备好，有些新产品准备很慢，甚至都马上要去参展了，才能准备好。
画册也需要不少时间，等确定主要的产品之后，就要开始准备画册了，画册一般我们提供图片和资料给设计公司，然后他们帮忙设计，风格需要确认，排版需要确认，规格需要确认，图片需要更改等等，反正修改次数挺多的，最终给外贸同事们都看看，领导再确认一下，可以之后就印刷做货回来，是在展开始的前一两天到的。
我们是找了一辆港车，然后把要带的东西都装上车就直接去香港机场的展览馆，从深圳湾口岸过关，因为去参展的人很多，需要排比较久的队，比较好的是那时候过关不需要把行李拿下来。
过完关然后就到香港了，第一次到香港，以前一直听说香港多好，真想去看看。这次真的来到了，感觉很兴奋。
我们过了一座大桥，然后就来到展览馆，来到展览馆之后，布展的人特别多，我还记得我们那时忘记带环球资源给的参展商证了，我们的司机还不能开到展馆里面，后面办好证才开到展馆的门口，我们把货卸下来。办好展位登记牌就进展馆开始布展。
我们到摊位开始布展的时候都快下午2点多了，很饿，但是为了能尽快布好展，我们还是先贴海报，整理物品。
贴海报是最慢的，我们需要两个人固定，一个人贴，我们是用双面胶贴的，有时候有点偏，有时会不平，所以比较慢。
贴了几张，实在太饿了，我们就轮流去吃饭，还好展馆里面有饭，一份快餐100多港币，感觉真奢侈。
因为太饿，所以觉得味道还不错。吃完午餐紧接着继续布展，海报贴好了，然后就摆展板，把展板擦干净，样机就放在这些展板上试摆。
最终位置确认好后，我们就把样机收起来带回酒店，因为样机是参展最重要的，担心样机丢了。
我们布好展已经是下午6点多了，我们排队坐展览馆安排的车去酒店，到酒店都快晚上8点，还要去酒店登记，最后再去吃晚餐。
展前布展是非常累的一天，做外贸的朋友，刚开始去参展的话，需要提前准备好相关的物品。
02
展会正在进行的4天
那是春节的展会，天气不算热，我们早早地起来，因为第一天，需要早一点去把机器摆上展板上。我们就买了一点面包带着，打的去了展馆。本来一般的酒店附近是有环球资源的大巴接送去展馆的，当时我们订酒店的时候没有注意，有点偏，所以只能打的去了，200多港币，感觉钱用得真快。来到展馆门口，通过检查就进入了展馆，大家开始把那个围布取下来，把机器摆好，就站在摊位的门口迎接客户的到来，每一个经过的客户都主动去打招呼，欢迎客户进来看看。有不少客户会礼貌的谢绝，因为他们可能不需要我们的产品，有写客户在门口看看，如果不是他想找的产品就会继续逛，有些客户对我们的产品感兴趣就会来展位里面看看，有些客户会自己摸摸产品看看，我们就在旁边问客户想要什么样的产品，有什么需要帮忙的吗。有些客户会问你能给我一个目录吗，我们就赶快给客户一个画册，然后客户翻了翻，问这个多少钱，那个多少钱。因为我是第一次参展，对产品没有这么熟悉，一下反应不过来，然后赶快问经理价格。报完价之后，有些客户说好的，我就问，你能给我一下名片吗，客户一般会把他的名片给我，同时我也把我的名片订在画册上，一起给客户。第一天早上，接待了好几个客户，弄的手忙脚乱的，有时候客户拿着机器需要报价，自己一下不知道这是公司的哪款机器，因为有些是新款，了解不太清楚。有时客户指着画册的某款机器，说看看样机，结果自己找半天没有找到，各种要同事帮忙。有时客户问的问题，自己不清楚，就赶快找经理确认。站了一个早上，觉得脚有点酸了，特别想坐坐，但是不能坐，因为要主动去接客户，展会难得能参加一次。只有中午吃饭的时候找个地方坐一下。吃完饭，继续站着接待客户，同时为了避免早上老是记不住价格，我把价格写在了画册上，然后一直拿在手上，客户问价格，不清楚的就赶快看一下。客户少一点的时候，中午没有休息，感觉特别困，所以更需要打起精神。下午的时候，自己对产品也开始熟悉起来，报价也顺了，接待客户的时候就感觉好一点了，接待客户的时候也知道多跟客户交流，问客户想要什么配置的，预计需要多少数量。这样的话，拿到客户的名片，订在笔记本上，就能能详细的写一些跟客户谈话记录，不像早上就把名片订在笔记本上，写着需要什么产品。我们回到酒店就去吃晚餐，吃完晚餐就去逛商城。然后用手机拍一下照片纪念，感觉真好。然后再回到酒店休息，酒店的床只能睡一个人，真的是翻身都难，我记得当时订的好像是200多港币一晚，有时也会觉得这也太窄了，那有什么办法呢，谁叫香港是寸土寸金呢。参展也就几天，将就着吧。第一天参展，让我知道了对产品熟悉非常重要，要熟记价格。接待客户一定要热情，不然客户也是逛得很累了，也不想来你们展位看看。还要学会问客户一些问题，进一步了解客户的需求。一定要记得跟客户要名片，这样才能有联系方式，便于后期跟进。第二天摆好产品后，就先把自己的名片订一些到画册上，这样就能更快的给到客户，不用手忙脚乱的去订。然后继续站着摊位门口迎接客户，展会的第二天人相对会多一点，因为很多客户都是从广交会结束后过来的。第二天我会学着让客户坐下来，坐下来后给客户水，然后问客户想要哪些规格的，根据客户要的规格推荐对应的一些款式。把样机给客户看，同时在目录中找出相对应的款式给客户标记出来，然后把客户要的具体配置标记出来，写上价格。并把这本画册一起给客户，这样客户也会更有印象一些。当客户坐下来之后，他也更愿意跟你聊更多的话题，比如客户会问你们公司大概情况，是工厂还是贸易公司，工厂的话有多少人，有多少条生产线，年营业额是多少。我也会问客户，他们主要做哪个市场，通过什么渠道卖，一年计划采购多少数量，付款要求怎么样的，我们的报价觉得怎么样等等。第三天跟第二天流程差不多，也是热情的接待客户，尽量的多跟客户沟通，邀请客户坐下来谈。聊得越详细，你就越能了解客户的大概情况，把这些记录下来，在展会后就知道区分主次的客户，以及跟进的重点。一般会根据聊天的内容，把客户要的产品发邮件给客户，这样就能更容易引起客户的兴趣。第四天是最后一天，我们都是从酒店收拾好行李，一早就带到摊位上去。这一天客户就会相对少一些，我们也还是继续站着接待客户，几天下来，脚已经累得不行了，但是还是要站好最后一班岗。等吃完中餐，客户就感觉比较少了，然后我们就抽时间轮流去其它摊位逛逛，看看别人做什么产品，看看同行展示的产品怎么样。到了下午四点多就开始收拾打包展品和展具等，然后我们把物品拉到展馆出口去等我们的预约的车，因为所以展商都一起撤展回去，所以司机要排很长的队才能过来，等司机到跟前的时候，赶紧把物品拉上车，坐着车就回深圳了。晚上八点多才到，我们放下行李就一起去吃个饭，这样展会就算圆满结束了。这次展会我学会了，参展的各个流程，接待客户的技巧，尤其是让客户坐下来谈，学会了怎么去跟客户沟通和了解客户，总体来说是很累但很充实。03
展会结束后的跟进
香港展会历时四天完成了，但是这只是展会现场完成了，展会后的客户跟进也非常重要。因为是第一次参展，所以期望也比较高，经理先组织我们大家一起开了会，大概看了一下客户情况，然后把备注是哪位业务员展会中沟通的客户就分给对应的业务员跟进，有些没有备注是哪位业务员在展会中接待的客户，就一起商量看看给谁跟进。拿到我的客户资料后，就从头到尾的把客户跟进一遍，发完邮件后，有些客户会回复，看到客户回复心里就特别开心，赶快及时的回复，等我回复完很多就没有后文了。也有几个会要样品测试，要样品测试的就第一时间帮客户准备。当然也有很多客户没有回复的。没有回复的客户，我过几天继续发邮件，很多也是没有回，有些也会回复，可能客户刚回国所以回复的晚一点。展会结束后大概半个月，展会的后期跟进基本就结束了，只是有些客户就要列入长久的跟进计划。展会的后期跟进，现在回想起来，那时刚开始，经验不足，拿到客户之后就所有客户都发一遍展会跟进邮件，没有去仔细查核实客户的背景，没有挑选重点客户跟进。本来需要确认重点客户，然后打电话跟进，或者添加及时聊天工具，最快速跟客户沟通。因为展会后，客户要对接太多的供应商，他也只能跟几家聊，所以让自己脱颖而出非常重要。我的第一次展会，有很多不足的地方，收获一般，但是也是慢慢在积累经验，至少积累了一些客户资料。后面我参加了很多展会，成为了参展老手。
后续会更新其他展会的经历，如台湾展、美国CES展、印度展、德国展等。
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