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展会现场，客户对你的产品很感兴趣，但最后却选择了竞争对手？你可能在不知不觉中犯了这5个谈判错误！今天我们就来揭秘那些让订单飞走的“隐形杀手”……
展会谈判是一场没有硝烟的战争。客户在比较，你在竞争，而胜负往往取决于一些细微的差别。根据行业调研，90%的参展商在谈判中都会犯以下错误：
错误一：急于报价
客户问：“这个产品多少钱？”你立即回答：“5万元。”
问题在哪？ 在没有了解客户需求、没有展示产品价值之前报价，客户只会关注价格。
正确做法： “在报价之前，我想先了解一下您的具体需求。这款产品有几个不同配置，价格从3万到8万不等，主要区别在于……”
错误二：说得太多，听得太少
展位人员滔滔不绝地介绍产品功能，客户却越来越不耐烦。
问题在哪？ 没有了解客户的痛点，说的都是“你想说的”，而不是“客户想听的”。
正确做法： 采用3:7原则——30%时间你说，70%时间你听。多问开放式问题：“您目前遇到的最大挑战是什么？”“您希望这个产品解决什么问题？”
错误三：贬低竞争对手
“他们的产品质量不行，我们的更好。”
问题在哪？ 贬低对手不会抬高自己，反而显得你不专业、没自信。
正确做法： 客观比较：“我们的产品在A方面有优势，他们的产品在B方面做得不错。根据您的需求，可能我们的方案更适合，因为……”
错误四：没有准备好应对异议
客户说：“太贵了。”你回答：“这个价格已经很优惠了。”
问题在哪？ 没有挖掘价格异议背后的真实原因。
正确做法： 探究原因：“您觉得贵主要是哪方面？是预算问题，还是觉得价值不匹配？如果是后者，我可以详细解释一下我们的价值所在……”
错误五：不主动要求成交
聊得很好，最后却说：“您考虑考虑，有需要再联系我。”
问题在哪？ 把决策压力完全推给客户，错失最佳成交时机。
正确做法： 主动提出下一步：“基于我们的交流，我觉得方案A最适合您。如果您同意，我们可以先签个意向协议，展会期间有特别优惠……”
实战技巧：
准备谈判脚本：提前准备好常见问题的回答
角色扮演训练：展前进行模拟谈判练习
设立成交信号：当客户出现某些行为时（如反复询问细节），就是要求成交的最佳时机
记住：好的谈判不是赢在口才，而是赢在准备。
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