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英富曼:全球B2B会展帝国的崛起传奇

作者：本站编辑      2026-02-26 13:56:24     1
英富曼:全球B2B会展帝国的崛起传奇
标杆之所以是标杆，在于可被全球借鉴。
3月1日 CEIDIC大会即将举办一场闭门研讨，主题是：全球展览公司标杆案例研究与学习——英富曼会展集团的转型之路对中国会展业的启示：
在大会开幕之前，我们先看一期去年的英文专业播客节目怎么看英富曼作为一家出身于传统的传媒出版集团，如何进化为全球会展巨头的脉络。
播客节目信息
来源： Business Breakdowns (Colossus)

播客链接：https://www.youtube.com/watch?v=PU60SuW8oGM

日期 ： Feb 5, 2025

主持人 ： Matt Reustle

嘉宾：Nick Shenton (Fund Manager, Artemis Investment Management)

主题：Informa: Where Industries Meet——A deep dive into Informa, the world's leading B2B events and publishing company.

说明： 本文档为音频速记内容翻译编辑 ，保留了关键内容，方便读者阅读 ，如有出入，请听原文。以下是目录和正文。

目录
  1. 英富曼的商业模式与核心资产
  2. 收入结构与财务表现
  3. 历史背景与增长轨迹
  4. 新冠疫情的意外馈赠与技术进化
  5. 现场活动的经济学密码
  6. 周期性挑战与应对之道
  7. 泰勒与弗朗西斯：出版业务的稳定基石
  8. 出版模式的批评与价值
  9. 数字化转型进行时
  10. Tech Target：数字化的选择权
  11. 财务概览与估值分析
  12. 风险与行业动态
  13. 并购策略与资本配置
  14. 英富曼成功的启示
1.英富曼的商业模式与核心资产
1.1 连接世界的B2B活动巨头
在媒体行业，英富曼（Informa）是一个并不为大众熟知的名字。它没有 迪 士尼的娱乐帝国光环，也缺少Netflix的流媒体热度。但在B2B（企业对企业）领域，这家总部位于英国的公司却是当之无愧的巨无霸。
英富曼的核心使命是"连接"——通过创建实体和数字化的聚会场所，将整个行业和供应链连接起来。当行业人士聚集在英富曼举办的活动现场时，他们不仅是为了做生意，更是为了获取知识、保持与行业前沿同步、建立人脉网络。
这种连接的力量体现在一个惊人的数字上：英富曼拥有近 1000个现场活动资产 ，是全球最大的B2B活动和贸易展览集合，其规模是行业第二名的 2.5倍 。
1.2 核心资产组合：活动、出版与数字化
英富曼的业务帝国建立在三大支柱之上：
  • 现场B2B活动 ：占收入约75%，包括世界混凝土展（World of Concrete）、摩纳哥游艇展、迪拜阿拉伯健康展、戛纳创意节（Cannes Lions）等。这些活动对所在行业而言是"关键任务"级别的年度盛事。
  • 泰勒与弗朗西斯出版集团 （Taylor & Francis）：占收入约15%，是全球最大的学术出版商之一，拥有Routledge、CRC Press等知名品牌。
  • Tech Target数字服务 ：占收入约10%，这是英富曼面向未来的数字化投注，通过拥有超过5000万用户的独特第一方授权数据，在B2B数字营销领域开辟新战场。
2.收入结构与财务表现
2.1 40亿英镑收入的构成
英富曼年收入略超 40亿英镑 （约50亿美元）。值得注意的是，这是一家真正的国际化企业：虽然总部在英国，但 95%的收入来自海外市场 。
从地域分布看，英富曼的活动遍布全球——从拉斯维加斯到法兰克福，从迪拜到沙特阿拉伯，从巴塞罗那到东京。这种全球化布局既分散了区域风险，也让公司能够捕捉全球不同市场的增长机会。
2.2 高达30%的营业利润率之谜
英富曼集团的整体营业利润率接近 30% ，其中现场活动业务的营业利润率更是高达 32-33% 。这一数字背后的秘密在于其独特的商业模式：
  • 不拥有场地 ：这是关键区别。英富曼像 碧昂丝 一样，可以把品牌带到世界任何地方，填满体育场，但不需要拥有它们。
  • 负营运资金 ：客户必须提前结清账户才能进入现场，而场地租赁是分期付款，通常至少有一期在活动结束后支付。
  • 高毛利率 ：销售空间的价格是采购成本的 3倍以上 。
3.历史背景与增长轨迹
3.1 从1998年到行业第一
英富曼成立于1998年，是一个相对年轻的企业。起初它是会议和商业出版的混合体。有趣的是，其部分资产可以追溯到更早时期——第一期海运出版物《劳氏日报》（Lloyd's List）大约300年前在伦敦一家咖啡馆的墙上出版。
2005年，英富曼与泰勒与弗朗西斯出版集团合并，后者至今仍是集团现金流的重要驱动力。
3.2 Steven Carter（史蒂芬卡特）的十年变革
真正的转折点发生在2013年。现任CEO Steven Carter 在2010年以非执行董事身份加入董事会，2013年正式接任CEO。这标志着一个重要的篇章转变。
在Steven Carter领导下的 11年间 ，英富曼发生了惊人的蜕变：
  • 贸易展数量从约 10个增长到600个
  • 从"不知道长大后要做什么的青少年"成长为全球领先的B2B活动组合
  • 收购了行业内原本被看好的竞争对手，包括2019年的大型合并对象UBM
更难能可贵的是，领导层在引入流程和规模化的同时，保持了业务中的创业精神和创造力——这种平衡是许多快速扩张的公司难以做到的。
4.新冠疫情的意外馈赠与技术进化
4.1 终极压力测试的洗礼
2019年收购UBM的时机看似不幸——紧接着就是新冠疫情对现场活动行业的毁灭性打击。用拳击手迈克·泰森的话说，这个行业"被狠狠地打了一拳"。
但长远来看，疫情实际上 对英富曼是有利的 ，原因有二：
首先，面对面接触的价值被凸显。完全缺乏面对面交流的体验让人们意识到其不可替代性。谁还在周五 晚上玩线上 酒吧问答游戏？人们纷纷回归面对面活动。如果这个行业会被Zoom或Teams颠覆，那早就发生了——显然并没有。它经历了终极压力测试并通过了 。
其次，疫情迫使英富曼全面拥抱技术。在疫情之前，公司已经在背后进行技术投资，但整个业务真正迎来了"集体顿悟时刻"。
4.2 被迫拥抱技术的转折点
当无法 举办现场活动时，英富曼被迫转向线上，并意识到："通过应用技术可以创造多大的力量！"
这种觉醒带来了多重收获：
  • 增强核心业务的价值主张
  • 发现外围大量可用于创造更多价值的数据环
  • 开始思考数字化互动层面，可能打开全新的可寻址市场
2022年成为另一个关键节点。英富曼剥离了一些数据和信息服务资产，售价达到 27-28倍企业价值倍数 （远高于预期）。随后，他们以更低的 10-14倍倍数 重新投资于其他活动资产和内容业务。这一资本运作展现了管理层的战略眼光和执行力。
5.现场活动的经济学密码
5.1 活动经济模型深度解析
让我们以一个典型的大型活动为例，拆解其经济模型：
收入来源：
  • 80%来自参展商（向英富曼支付展位空间租金）
  • 20%来自赞助、营销、广告和部分参会者费用
参展商的成本结构：
  • 原始空间租金：约5万美元
  • 展台相关费用：约5万美元
  • 差旅、酒店和招待：约10万美元
  • 总计：约20万美元
这看起来是一大笔钱，但对于一家年收入5亿美元、销售和营销预算占10%（即5000万美元）的企业来说，20万美元仅占预算的 0.4% ——却是 关键任务级别的投资 。
5.2 40倍乘数效应的价值创造
英富曼创造的价值远超其自身货币化的部分。以 劳德代尔堡国际船展 为例：
  • 英富曼从这场活动的收入：约 5000万美元
  • 为当地区域经济带来的效益：约 20亿美元
  • 乘数效应：40倍
这20亿美元来自购买、销售税，以及10万名游客在酒店、餐馆、零售店和交通上的消费。如果他们喜欢这个地方，可能还会带家人回来度假。
这种巨大的价值创造能力使英富曼成为政府的 天然合作 伙伴。沙特阿拉伯、阿联酋等有远见的政府将举办顶级活动作为战略目标，因为这是MICE（会议、奖励旅游、会议和展览）旅游战略的核心。
成本与利润结构：
从100美元收入反推：
  • 毛现金利润：70美元 （毛利率70%）
  • 场地成本：20美元
  • 其他场地成本（电力、Wi-Fi、代理员工）：10美元
  • 营销和推广：约10美元
  • 人员工资：约30美元
  • 潜在营业利润率：接近40%
英富曼出售的空间价格是其采购和提供成本的 3倍以上 ——这就是高利润率的来源。
6.周期性挑战与应对之道
6.1 固定成本下的利润率波动
尽管毛利率高，但英富曼确实存在相当多的固定成本。成本基础大致是 五五 开：直接成本和间接成本各占一半，而间接成本中几乎全部是人员成本，相对固定。
理论上，下行时的运营杠杆可能比上行时更大。但回顾2008年全球金融危机的数据：
  • 贸易展业务收入下降约 8-10%
  • 利润率保持稳定（因为能够管理成本）
  • 更依赖参会者付费的业务收入下降更多，利润率也有收缩
6.2 投资组合多元化的防御力
现在的英富曼与金融危机时期已大不相同：
更具防御性的组合：
  • 主要是贸易展业务（可见性好）
  • 泰勒与弗朗西斯占15%（订阅业务，收入稳定）
  • Tech Target（长期增长业务，周期性较低）
  • 大型年度品牌活动，而非一次性小型会议
地域和行业多元化：
阿纳海姆的天然产品博览会、巴塞罗那的标签博览会（包装行业）、迪拜的阿拉伯 健康展 ——它们有不同的行业周期特征。
值得注意的是，即使在新冠疫情期间，取消金额也仅为 2000-2500万英镑 。人们渴望回到这些活动。
7.泰勒与弗朗西斯：出版业务的稳定基石
7.1 学术出版的商业模式
泰勒与弗朗西斯是全球领先的学术出版商之一，占集团收入的15-17%。其商业模式的独特之处在于： 内容是用户生成的 。
出版商在验证、出版、策划和托管内容方面发挥关键作用，听众可能熟悉的品牌包括：
  • Taylor & Francis
  • Routledge
  • CRC Press
  • Dove Medical
两种模式并存：
  • 付费阅读模式 ：出版商承担成本，通过图书馆订阅 费获得 报酬
  • 付费发表模式 ：专家付费发表，随着全球研究人员增加和知识传播加速，这一模式快速增长
该业务带来约 4%的收入增长 和超过 35%的营业利润率 ，是集团现金流的稳定来源，支持着资本配置政策。
7.2 80%数字化转型的成就
  • 期刊业务 ：10年前已几乎100%数字化，因为这对用户来说是更好的产品。
  • 专业书籍 ：已从90%印刷、10%数字转变为大约50/50。
综合计算：60%的业务（期刊）是100%数字化，40%的业务（书籍）是约50%数字化， 总体数字化率约80% 。
8.出版模式的批评与价值
8.1 用户生成内容的争议
学术出版模式确实受到一些批评：内容由通常由公共资金或捐赠资助的研究人员生成，然后被重新打包并卖回给学术社区。
但这种批评忽略了出版商创造的巨大价值：
  • 验证和同行评审
  • 编辑和质量控制
  • 策划和分类
  • 长期托管和 可 访问性
8.2 知识产权护城河的力量
关键是：学者们不想因发表而获得报酬，因为这会损害同行评审模式的独立性和公正性。这创造了一个独特的生态系统。
随着大型语言模型（LLM）的兴起，拥有大量知识产权的学术出版业务展现出新的价值。技术不再是颠覆者，而是使这些 专有且独特 的内容能够创造更多价值的工具。
9.数字化转型进行时
9.1 从印刷到数字的跨越
10年前，人们担心技术会带来颠覆和新进入者。但实际上，技术为拥有专有内容的企业创造了杠杆效应。
泰勒与弗朗西斯的数字化路径展现了一个传统出版商如何成功转型：
  • 快速转型 ：期刊业务因明显更好的用户体验而迅速全面数字化
  • 渐进转型 ：专业书籍业务稳步推进，已达到50/50的平衡点
9.2 大型语言模型的新机遇
随着AI技术的发展，英富曼看到了新的机会：
  • 结构性地聚合、清理和扩展数据
  • 从中提取洞察
  • 将知识产权授权 给大型 语言模型
这个业务中蕴含的大量知识产权，在AI时代可能展现出新的价值维度。
10.Tech Target：数字化的选择权
10.1 独特的市场定位
Tech Target可能是英富曼最具前瞻性的投注。就像10年前他们在现场活动领域看到的机会一样，管理层认为在B2B数字营销服务领域也存在类似的机会——一个有吸引力的市场，但没有单一企业具有规模优势。（根据英富曼集团借用第三方咨询公司的研究：数字营销（Digital Market Access）是一个千亿美元市场，而展览市场是400亿美元的市场，编者注）
英富曼拥有纳斯达克上市实体Tech Target 57%的股份 ，这为未来提供了选择权。
10.2 5000万 授权第一方数据的价值
Tech Target的核心竞争力在于 独特的第一方授权数据 ，受 众超过 5000万。这与大多数 基于第三 方数据的竞争对手形成鲜明对比。
战略收购组合：
  • Industry Dive ：内容和媒体资产，免费提供访问以换取内容营销、数据和潜在客户开发
  • OMIA ：专业研究提供商（迷你版Gartner），订阅制企业，能洞察买家意图和兴趣话题
  • NetLine ：为其他公司提供数据管理平台，换取潜在客户开发使用权
这创造了一个从研发到投资回报率（R&D to ROI）的 全价值链服务 体系。
为什么第一方数据如此重要？
想象一下：
  • Facebook和Google在消费者领域拥有最好的第一方数据——用户保持登录，平台追踪行为、意图和兴趣
  • 但这在B2B世界从未真正实现过
  • 如果你销售专为运输行业设计的企业软件，而你知道某人正在搜索运输行业的企业软件解决方案，且他们有庞大预算——这将是 极其有价值的潜在客户
通过数字化现场活动也能看到这一点：如果你知道有人要从一家医院去迪拜参加活动，并预约了看CT扫描仪的会议，你就知道他们的购买意图——这是授权数据，价值连城。
11.财务概览与估值分析
11.1 7%自由现金流收益率
基于明年的一致预期：
  • 收入： 41亿英镑
  • 营业利润：约 12亿英镑
  • 净利润：约 7.5亿英镑
  • 市值：约 100亿英镑
  • 企业价值：约 120亿英镑
现金流转换率非常高，自由现金流收益率约为 7% ——在任何标准下都是有吸引力的。
11.2 被低估的资产组合
这里出现了一个有趣的估值错位：
  • 行业交易倍数：最好的现场活动资产交易倍数达到15-16倍企业价值 （EV/EBITDA）
  • 英富曼整体倍数：约10倍企业价值
英富曼拥有全球最高质量的活动资产组合，却以 低于其资产市场估值的倍数 交易。考虑到7%的自由现金流收益率和业务质量，这似乎不太合理。
12.风险与行业动态
12.1 地缘政治风险
英富曼在中国有一定业务（低 个 位数百分比），台湾周围的潜在军事行动可能带来风险。但考虑到从台湾进口芯片的公司和中国供应链的广泛性，英富曼的中国风险敞口相对较小。
12.2 行业供给的机遇与挑战
挑战：后疫情时代，活动和会议越来越多，人们认识到这可以是有趣的商业模式，可能会有新的进入者。
为什么这实际上是机遇：
  1. 资产的独特性 ：这些资产专注于特定行业，很难相互竞争。Blackstone不会突然决定放弃柏林的私 募股权大会 Super Return，转而参加拉斯维加斯的世界混凝土展——这不会发生。
  2. 高进入 壁垒 ：要从这两个特许经营权中抽走资金极其困难。品牌资产和知识产权创造了赢家通吃的局面。
  3. 场地供应增加 ：全球有更多优秀场地正在出现，而 场地需要活动来填充 。
F1的类比：Liberty Media对F1所做的事情就是一个完美例子。F1并不拥有赛道，但产品如此有价值，以至于世界各国将举办F1比赛作为战略目标。类似的情况也在使英富曼受益——有远见的政府（如沙特、阿联酋）将英富曼视为 天然合作 伙伴。
13.并购策略与资本配置
13.1 像LVMH一样的滚雪球模式
英富曼的并购策略可以与奢侈品巨头LVMH类比，原因在于：
相似之处：
  • 高品牌价值、高知识产权
  • 长期资产，产生现金
  • 拥有资产→产生现金→用现金购买更多资产→产生更多现金
  • 复利循环
英富曼的独特之处在于： 他们看到了这一点并付诸实践，而没有其他人真正这样做 。他们现在已经达到了一个规模，使得其他人很难竞争。
重大交易：
  • Hanley Wood（第一笔）
  • Penton
  • UBM（2019年大型合并）
  • Tarsus（大型资产组合）
这些都是大型资产组合交易，英富曼有能力进行这些交易，并在继续前进的过程中几乎能消化它们。
13.2 28倍卖出、10倍买入的资本运作艺术
资本配置的精彩案例：
2022年剥离数据和信息服务资产：
  • 售价： 27-28倍企业价值倍数
  • 远超市场预期（人们认为只值10-11倍）
随后再投资：
  • 购买其他活动资产和内容业务
  • 收购价格： 10-14倍企业价值倍数
  • 同时进行股票回购
为什么规模重要：
技术正在推动行业扩大规模。如果你拥有1个活动资产，而竞争对手拥有1000个，那么拥有1000个资产的企业有更大的收入基础来分摊技术支出。
这种规模优势在其他行业也在显现——例如英国高街零售业的Next，正在成为一个品牌组合，通过更大的技术堆栈和数据展示能力创造更多价值。
资本配置的复利效应：
假设股息支付率40%，留存率60%，到第11或12年，CEO已经分配了企业约 70%的资本 。因此资本配置的质量至关重要。
14.英富曼成功的启示
14.1 商业层面的经验
  1. 紧盯目标，逐步提升
英富曼从2013年的"大型会议业务"成长为2024年的全球最大现场活动公司，秘诀在于：
  • 能看到机会
  • 知道想要实现什么并提供结构支持
  • 保留业务中的魔力 ——尊重创业精神和创造力
  • 慢慢来，逐步提升（Hanley Wood → Penton → UBM → Tarsus）
  1. "小而大"的平衡艺术
  • 大 ：有规模、有品牌、有影响力、有结构
  • 小 ：仍然具有创业精神
在商业中很难找到这种平衡，但英富曼一直非常专注于此。
  1. 卓越的资本配置
正如《局外人》一书所强调的，资本配置的重要性怎么强调都不为过：
  • 以28倍卖出（超预期）
  • 以10-14倍买入
  • 在正确领域购买有增长潜力的正确资产
  1. 与客户保持极其紧密的关系
真正了解行业，让行业感觉这些资产属于他们，而不是把他们当作交易对象。 关系有持久性和质量，交易没有。
14.2 投资层面的洞察
  1. 被低估的变革价值当你真正花时间理解企业的价值创造、资产组合如何转变，并采取更长的时间范围时，你就能发现这些模式——就像在Elsevier、RELX、Wolters Kluwer身上发生的那样，现在可能也正在英富曼身上发生。
  2. 技术推动行业规模化
拥有专有数据优势和技术优势真的很重要。规模庞大不仅仅是为了规模本身，而是为了：
  • 更大的收入基础分摊技术投资
  • 更好的数据和洞察能力
  • 更强的竞争优势
  1. 永久性股权的价值
在这种模式下拥有永久性股权的资本结构非常重要。如果在私 募股权结构 中拥有一两个资产并加杠杆，然后试图扩大规模，可能会相当困难。但永久性股权可以让你大规模构建资产组合，并从多元化中受益。
15.结语
英富曼的故事是一个关于耐心、战略和执行力的传奇。从1998年的创立到如今的行业巨头，从拥有10个贸易展到600个，从单一业务到多元化帝国——这个过程用了26年。
它不是一夜暴富的故事，而是一个关于 复利效应 的最佳案例：正确的资产×正确的管理×足够的时间=巨大的价值创造。
在Steven Carter的领导下，英富曼找到了那个微妙的平衡点：既有大公司的规模和资源，又保持着小公司的创业精神；既拥抱技术变革，又不失人性化的连接本质；既积极并购扩张,又严守资本纪律。
对于投资者而言，英富曼提供了一个思考框架：在一个被低估、被误解的行业中，一家执行卓越的公司可以创造多少价值？当市场只看到周期性风险时，是否忽略了结构性机会？
对于企业经营者而言，英富曼的启示更加深刻： 建立关系而非交易，创造价值而非提取价值，保持耐心而非急功近利 ——这些看似简单的原则，正是伟大企业的基石。
这个巨无霸的成长还在继续，故事远未结束。
3月1日，中国会展业数智化与创新大会（CEIDIC），参加这场深度研讨，看看由31研究院和上海对外经贸大学的联合团队如何看待这个全球会展巨无霸的崛起之谜。赶紧扫码报名！
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