各位会展界的同仁，新年好，我是亮哥，在会展销售岗位奋斗了20年的老兵。
我们是否经常面临这样的场景：
★ 王牌销售手里攥着核心客户资源，他一旦被挖走或离职，业绩立刻出现一个大窟窿，客户关系也面临断裂的风险。
★ 新来的销售成长缓慢，不知道从哪里找客户，不知道如何介绍我们展会的价值，更不知道怎么跟进，半年开不了一单，最后黯然离职。
★ 每个销售的作业方式都不一样，客户信息散落在各自的电脑和笔记本里，无法形成统一的客户视图，管理者想帮忙都无从下手。
★ 客户抱怨：“为什么不同销售给我的政策不一样？”“为什么上次提的需求这次又要重新说？”
我们过去总认为，解决问题的关键是找到那个销售天才。但现实是：天才难寻、难留、也难管。
这时候，我们需要一套铁打的销售流程。
01
人才和流程，哪个更重要？
答案是：人 + 流程 = 人才。
一个普通的销售，在一套顶尖的销售流程支持下，完全可以创造出不平凡的业绩。
而一个销售天才，在一个混乱的系统中，也可能英雄无用武之地，最终选择离开。
我们会展主办方，卖的不是一个简单的展位，而是一套客户成功参展的解决方案。这背后，必须有一套环环相扣的销售流程来支撑。
02
会展销售的三大核心流程
我们不能再像野牛群一样只依赖头牛（销售冠军），而要把整个销售团队变成高效的雁阵。
这需要三大流程：
① 业务流程：凡有动作，必有路径
这是销售工作的主干道。我们将一次完整的销售过程拆解为可执行、可管理的步骤：
☞ 线索挖掘与筛选流程：客户从哪里来？是行业名录、老客户推荐、市场活动、还是线上引流？必须有清晰的来源标准和初步筛选模型，让新人也知道去哪里撒网。
☞ 客户初次接触流程：第一通电话怎么打？第一封邮件怎么写？标准的话术、价值主张、以及对方常见问题的应答策略，都要形成脚本。这不是束缚，而是给新手的安全感。
☞ 需求分析与方案呈现流程：如何通过提问挖掘客户的真实参展需求（品牌曝光？渠道招商？新品发布？）？如何根据需求配置展位、广告、论坛等产品，形成定制化方案？这里需要有标准的《客户需求调研表》和《方案模板》。
☞ 报价与谈判流程：价格权限如何规定？折扣申请走什么流程？如何应对客户的比价和压价？统一的报价标准和谈判策略，能避免内部混乱和客户抱怨。
☞ 签约与回款流程：合同如何快速生成、审批、寄送？款项如何催收？这需要与财务部门紧密衔接的标准化流程。
☞ 展前服务与增值流程：签约后到展会开幕前，销售需要做什么？提供《参展商手册》、协助预定酒店、推荐搭建商、提醒进度……这是提升客户体验和复购率的关键。
☞ 展中服务与关系维护流程：展会期间，销售不是没事了。必须有标准的客户拜访计划，到客户展位问候，收集现场反馈，解决突发问题。
☞ 展后跟进与续签流程：展后一周内必须完成回访，收集参展效果，启动下一届的意向确认。优秀销售的跟进动作，必须变成整个团队的固定流程。
② 训练流程：凡有流程，必有训练
有了流程，不等于团队就会了。我们必须把流程变成训练内容。
☆ 新员工沉浸式培训：新人不再是放养，而是按照销售流程，一个模块一个模块地学习、演练、通关。让其在一周内就能掌握老销售80%的标准化动作。
☆ 老员工催化式辅导：管理者（销售经理）的角色，从救火队长变为教练。利用每天的晨会、每周的案例复盘会，针对流程中的某个环节进行强化训练。说给他听，做给他看，让他做做看。做得好，点个赞。做不好，再改善。反复做，成习惯。
③ 管理与督导流程：凡有作业，必有督导
没有检查的执行等于零。
◎ 关键节点检查：在销售流程的关键节点（如：初次接触后、方案呈现后、谈判陷入僵局时），管理者必须介入，利用CRM系统检查进度，并提供支持和辅导。
◎ 数据化复盘：通过CRM，我们能看到每个销售的转化率、客户流失点在哪个环节。是线索质量不行？还是电话沟通技巧不足？或是谈判总失败？用数据发现问题，然后针对性地优化流程和训练。
03
制度要减肥，流程要增肥
当销售总是犯错时，我们第一反应往往是制定惩罚制度：迟到罚款、丢单扣奖金、客户投诉就处罚……
如果我们为销售配备了完美的销售流程，并教会他如何使用，还在关键路口给他提醒，他走错路的概率就会大大降低。
我们应该用流程代替制度，用辅导代替责难。多问一句“是流程哪里不清楚吗？”，远比吼一句“你怎么又搞砸了！”更有效。
最后的话
我深刻体会到，从能人驱动到流程驱动的变革，是会展企业规模化、可持续发展的必经之路。
流程，能把销售的个人经验，沉淀为主办方的组织能力。
即使顶尖销售离开，他的工作方法已经留在了公司的流程系统里，可以快速复制给继任者。
流程，能让平凡的人在一起，创造不平凡的业绩。
让每一个新同事都能快速上手，让每一个客户都能享受到稳定、专业的服务体验。
商业环境瞬息万变，展会竞争日益激烈。我们无法预测下一个大客户在哪里，但我们可以确定的是：
打造一套不依赖能人的销售流程系统，是我们能在不确定中抓住的、最确定的东西。
