紫鹿外贸周刊 | 第9期
Q1：怎么判断一个新市场值不值得投入？有没有什么标准？
Q2：产品同质化严重，客户就盯着价格比，怎么破？
Q3：公司就我一个老板在跑业务，怎么才能复制出能打的业务团队？
Q4：供应商配合度不高，经常交货延期，怎么管理供应链？
Q5：除了阿里巴巴和展会，还有什么靠谱的获客渠道？
Q1：怎么判断一个新市场值不值得投入？有没有什么标准？
很多老板选市场靠感觉，听说俄罗斯火就冲俄罗斯，听说东南亚有机会就往东南亚跑。这样很容易踩坑。
我们内部有一套"四维评估法"，分享给你：
第一维度：市场容量
这个国家/地区你的产品品类进口额是多少？（用海关数据或第三方工具查）
过去3年的增长趋势是涨还是跌？
行业大哥在这个市场一年能做多少？
第二维度：竞争格局
当地主要供应商是谁？中国的还是欧美日韩的？
中国同行在这个市场有多少？价格战激不激烈？
有没有政策壁垒、认证门槛？
第三维度：客户画像
当地客户的采购习惯是什么？喜欢线上还是线下？
付款方式接受度怎么样？能不能做信用证？
对中国供应商的接受度高不高？
第四维度：可触达性
有没有合适的展会可以参加？
有没有靠谱的当地代理商资源？
物流、清关、售后怎么解决？
打分建议：每个维度10分，总分超过28分的市场可以重点投入，20-28分的可以试水，20分以下建议暂时放弃。
Q2：产品同质化严重，客户就盯着价格比，怎么破？
这是所有做贸易的老板都头疼的问题。
先接受一个现实：如果你的产品完全同质化，那价格战就是必然的。解法是跳出纯产品的维度。
几个思路：
1. 从卖产品变成卖解决方案
比如你是卖电子元器件的，除了元器件本身，能不能帮客户做技术选型？能不能提供应用场景的技术支持？把产品变成整体方案的一部分，价格敏感度自然就下来了。
2. 产品组合策略
引流品：不赚钱甚至亏钱，但能把客户吸引进来
爆品：性价比高，快速成交建立信任
正品：你的王牌产品，真正赚钱的
仿品：同行卖的你也要有，不是为了赚钱，是为了锁住客户
3. 往纵深发展
同类产品做功能性升级。普通轮胎和防爆轮胎，普通衬衣和防汗衬衣，技术含量上去了，议价空间就有了。
4. 绑定服务
账期、售后、技术支持、定制化服务……这些都是差异化的点。你的价格贵10%，但你提供的账期比别人多30天，客户一算账可能还是选你。
Q3：公司就我一个老板在跑业务，怎么才能复制出能打的业务团队？
这个问题特别普遍，尤其是从0做到一两千万的老板，都是自己干出来的。
但如果你想突破，必须解决两个核心问题：
第一，通过“培训体系”，让员工能干：
你要把自己跑业务的方法论提炼出来，变成可复制的流程：
客户跟进的标准动作是什么？
报价的话术怎么说？
不同类型客户怎么应对？
不需要多复杂，先把最核心的几个环节标准化，新人进来按这个套路练，成长速度会快很多。
第二，通过“分配机制”，让员工愿意干：
光培训没用，得让员工看到干好了有什么好处。
提成怎么算？一个亿以下建议按营业额提，简单直接；一个亿以上可以考虑按利润提，引导团队做高质量订单。
晋升通道怎么设计？让业务员知道干3年能做到什么位置，收入能到什么水平。
Q4：供应商配合度不高，经常交货延期，怎么管理供应链？
这个问题本质上是：你的体量还不够大，在供应商那里没有话语权。
短期解法：
多备几家供应商，不能把鸡蛋放一个篮子里
跟供应商签订协议，明确交期和违约责任
建立定期沟通机制，提前预判产能问题
长期解法：
把营业额做上去，量大了自然有话语权
跟核心供应商深度绑定，甚至可以考虑小比例参股
在供应商集中的产业带设立采购中心，近距离管理
一个重要认知：
一个亿以前，重点是开发供应商、建立合作关系；一个亿以后，才谈供应链整合、供应链联盟。
我们服务过一个做布料的企业，一开始也是被供应商牵着鼻子走。后来他们把采购中心搬到了山东高密的纱线产业带，直接在源头建立了话语权，整个交付能力提升了一个档次。
Q5：除了阿里巴巴和展会，还有什么靠谱的获客渠道？
说实话，很多老板把获客渠道想窄了。
阿里和展会是比较传统的获客渠道，如果你只靠这两个，等于把鸡蛋放一个篮子里。我给你列几个我们实操验证过有效的渠道：
线上渠道：
谷歌广告：见效最快的方式。今天投放，可能今天就有询盘进来。而且询盘质量高，都是客户主动搜索、一对一发过来的，成交转化率比平台询盘高不少。
独立站+SEO：最具长期投资回报的方式。前期需要积累，但一旦做起来，光靠自然流量就能持续获得询盘，不用花广告费，也避开了B2B平台上的低价内卷。
海外社媒（YouTube/TikTok/Facebook等）：现在AI搜索越来越普及，各家AI都喜欢从社媒上抓取内容。运营好海外社媒，不仅能提高品牌曝光，还能吃到一波AI推荐的流量红利。
线下渠道：
海外地推：一个大客户可能顶一百个小客户，而大客户往往是飞过去聊出来的。我们通常的做法是，提前1-3个月在目的地投放谷歌广告，先积累一批有意向的客户，约好时间，飞过去一次性拜访完，效率拉满。
容易被忽略的：
老客户转介绍：维护好了，比开发新客户效率高10倍。
供应商上下游资源：你的供应商可能认识很多你的潜在客户。
每家公司的市场、产品、预算都不一样，适合的获客渠道自然也不同。我们整理了一份《外贸获客现状诊断表》，对照着自查一遍，哪些渠道该重点投入、哪些该果断放弃，一目了然。需要的老板可以私信我领取。
