这是我写财务总监工作随笔系列的第五百五十二篇文章。字数1400，大约7分钟。
今天想分享一下关于服装电商公司在“款效”方面的一些思考，这些观点不一定完全正确，仅供大家参考。
最近5到10年，尤其是抖音电商兴起之后，大部分服装电商公司都在尝试减少款式数量，希望自己的款式设计数量越来越精简，提升每个单款的销售能力，来获取更高的款式效益。那么，如何做到“提款效”呢？主要有2点：
- 提升设计原创性
在产品设计出来之前，会对其在市场上的稀缺性和爆款潜力做一个基础判断；也就是说，能不能成为爆款，最初取决于你在做商品企划时的策划能力和设计能力。 - 提升单个产品在全渠道的运营能力
即使某个款式成为爆款，如果后续不能持续把这个爆款做出来、持续放大其影响力，也很难取得长远的成功。很多服装电商公司的供应链并不强大，即使发现了高潜力爆款，也未必能及时生产出来，这样也是白搭。而且，一个款如果在某个平台爆了，要及时的在其他平台持续推爆。
爆款有更好的效益，能创造更多的收入，更高的利润，大家都想做。但是，为什么大家都做不到呢？因为它实在太难了。
爆款不说“万里挑一”吧，但至少也是“百里挑一”甚至“千里挑一”，真正的爆款款式非常稀缺和困难。每年一家公司能有几个爆款就已经很不错了。
对于刚起步的公司来说，如果能有一个爆款，可能就能迅速成长，一个爆款就有可能带来上千万甚至几千万的营业额。然后，以这个爆款为核心，会带来很多的连带销售，那今年的业绩就不会差。
但也有一个不好的地方：如果一家公司过分依赖爆款，那就说明你的公司需要有持续的爆款能力，难度巨大，也就意味着风险会巨大。你今年有个爆款可能干得非常好，明年如果没有爆款了呢？所以，依赖爆款是一个有利有弊的事情。
提到爆款能力，有2个很重要的数据指标。
指标一：什么叫爆款？爆款的数量有多少？这个好理解。比如一个公司，对爆款的定义是，单款销售额破千万就是爆款。
指标二：什么叫款效？款效提升，从多少到多少？公司大了，除了爆款，就要看款效了，就是平均每个款的销售额或者销售量。比如说，简单来算，1个亿的营业额，有200个款，款效就是50万。款项50万跟60万比较，今年款项是50万，明年款项能不能到60万？同行的款项是多少？这个指标可以很好地去做比较，然后去做改进。
现在的行业竞争是白热化的，服装公司已经进化到以提升款效为手段去提升公司经营效率的精细化运营阶段。不追求某一款非常爆，但是追求综合的款效更高。
当一个公司开始去提款效的时候，会发现他的公司已经过了盲目增长阶段，到了精益增长的阶段。那这个时候，它的第一目标可能就不是规模，而是效益。换算成财务的说法就是，收入不是第一位的，利润和现金流更重要的阶段。
那一个公司的款效，能不能持续提升呢？毕竟款效越高，公司的经营效益大概率越好嘛。目前我的观察是不能。从自己的品牌、上市公司同行、熟悉同行的数据来看，要明确自己公司品牌所属的市场定位、设计的独特性、公司的发展阶段等综合评估。如果一个品牌在某个款式数量内，一直在某个业绩区间徘徊，那说明在某个款式数量内，该品牌的规模也就差不多这个体量了。如果要追求更大的体量，在追求款效提升的同时，也要考虑提升款数。毕竟服装电商企业要的是多、快、好、省。其中为什么要多呢？因为客户多，客户的选择越来越细分；也因为渠道多，渠道的竞争，特别是比价竞争，越来越激烈。所以，都要求款式多，对做大规模更有利。
如果有服装电商公司同行看到这篇文章，欢迎大家分享一下，你们公司如果想做大规模，现在是加大款数，还是提升款效呢？欢迎大家评论区留言交流。
