第一步（展会结束当天–第 3 天）：不是跟进客户，而是重建客户画像
大多数外贸人一回公司就犯一个致命错误：立刻群发感谢邮件。
顾问式销售的第一步不是“联系”，而是判断值不值得继续投入精力。
你要做的是这 3 件事：
1）给每个客户打标签（不是 ABC 客户那种废标签）
你要判断的不是“看起来有兴趣”，而是这 4 个维度：
角色：他是决策人、影响者，还是信息收集者？
场景：他当时在展位问的是“参数”，还是“用在什么项目/市场”？
窗口：他说的是“现在/今年/以后看看”？
风险点：他最关心的是价格、交期、合规、稳定性，还是供应风险？
如果你现在回忆不出这 4 点，说明你当时其实没在做顾问式交流。
2）做最小背景调查（每个客户 10–15 分钟）
只查三样东西，别过度研究：
公司现在在卖什么 / 做什么市场
最近有没有扩张、上新、招聘、项目动向
你们产品在他业务里可能扮演什么角色
目标不是“查清楚一切”，而是找到一个合理的对话切入口。
3）给客户分 3 类（这一步决定你后面效率）
A 类：明确项目 / 明确时间 / 明确角色
B 类：方向清晰，但时间或角色不确定
C 类：信息模糊、礼貌交流型
顾问式销售的残酷真相是：你不能对所有展会客户一视同仁。
第二步（第 3–7 天）：第一封跟进不是“感谢信”，而是认知确认
顾问式销售的第一封跟进邮件/信息，只有一个目标：验证你对客户需求的理解是否正确。
结构一定是这样的逻辑，而不是模板：
不是“很高兴见到你”
而是：“我想确认我是否正确理解了你在展会上的关注点”
你要做 3 件事：
1）复述客户当时的业务场景
例如：
“你当时提到你们目前在 X 市场，主要问题是 Y，而不是单纯找一个更便宜的供应商。”
这一步不是客套，是在测试：你是不是在认真听他说话的人。
2）抛出一个“顾问式判断”
比如：
“基于我们目前服务的类似客户，我感觉你现在更大的风险可能在 A，而不是 B。”
注意： 你不是给结论，而是给专业视角。
3）提出一个低承诺的下一步
不是报价，而是：
一个小问题澄清
一个样品验证
一个场景确认
一个简短电话
顾问式推进的关键是：降低对方心理成本，而不是逼他表态。
第三步（第 7–14 天）：用“诊断”替代“报价”
这是外贸展后跟进最容易浪费时间的一步。
传统销售逻辑是：
客户一回复 → 马上报价。
顾问式销售逻辑是： 客户一回复 → 先补全决策所需的信息结构。
你要做的是：
1）明确客户的采购决策逻辑
你至少要搞清楚这 3 件事：
决策链：谁用？谁买？谁拍板？
优先级：价格 / 稳定 / 合规 / 交期哪个排第一？
风险容忍度：出问题的后果是什么？
2）用问题推进，而不是用方案压人
例如：
“如果这个项目推迟 2 周，对你们的影响主要是在销售端还是渠道端？”
“你们现在更怕的是库存压力，还是供应不稳定？”
这些问题的价值 > 你发 3 页产品介绍。
3）只有在“信息结构完整”后才报价
否则你会发现：你报得越快，被砍得越狠。
第四步（第 14–30 天）：用“专业触点”维持存在感，而不是催
顾问式销售最重要的一点是：客户不回复 ≠ 没机会。
但你不能靠“Just following up”。
你要设计专业触点：
一个与你们刚才讨论风险相关的小案例
一个“我们其他客户常犯的坑”
一个参数对比背后的使用差异
一个你发现的潜在问题提醒
这些触点的核心不是：
“你考虑得怎么样了？”而是：“我站在你这边，帮你想事情。”
第五步（30 天后的判断）：继续推进，还是果断降级
销售一定要有退出机制。30 天后，你要问自己 3 个问题：
1）客户是否逐渐透露更多真实信息？
2）沟通是否从“泛聊”进入“具体场景”？
3）你是否在对方决策中占据一个“参考位”？
如果 3 个都没有，这不是慢，而是无效。销售不是陪聊，是有边界的专业投入。
展会后跟进最容易犯的错误，不是“不勤奋”，而是角色错位。 你一旦把自己当成“等指示的供应商”， 客户自然把你当成“可替换选项”。
真正高质量的展会跟进，只有一句话：你有没有在帮客户更好地做决定，而不是催他做决定。
如果你觉得上面的内容对你有帮助，欢迎预约我的直播。
用AI做市场调研 用AI做客户背景调查 用AI做客户搜索 用AI出营销物料 用AI做网站啊
