近些年来，医院信息化建设如火如荼，同时竞争也越来越激烈，想要获取订单并非易事。无论从资金的来源到预算的审批，还是从采购模式到中标单位的选择，每一个环节都是需要精心谋划。
相比以前，粗放式的抢单、冲单，到今天医院信息化项目招采变得越来越隐蔽和小心翼翼。
资金和需求来源
医院信息化项目资金的来源并非单一，而是有着不同的类别和用途，不同来源的资金，注定它的玩法是不一样的；
第一类是“政策给的任务款”，也就是院外专项信息化资金，一般由上级单位拨款，用于专项项目建设，比如医共体、高质量发展、强基计划等；
这类项目，一般由上级单位牵头，财政拨款大部分，牵头医院自筹小部分进行建设，这类项目建设周期长、决策链复杂、中标单位体量大；
第二类是“医院自有资金”，该资金来自门诊、住院收入，这是基建业务的“基本盘”。一般用于设备折旧替换，比如服务器、存储这些硬件，按《医院财务制度》5年就得折旧完，到期必须换。比如2020年采购的服务器，2025年肯定要进预算，这是100%的刚需。
还有是业务扩容，这个也是刚需。门诊量涨了，服务器扛不住卡顿；电子病历从四级升五级，数据库要扩容，这些需求不用业务员推动，医院自己会提出。
有的人会专门整理医院的“IT资产清单”，圈出使用满4年的服务器等，做好准备，提前去找医院沟通；
第三类是“第三方资金”，比如银医通、科研经费等。医院的每日门诊费、住院缴费、住院押金、未及时支取的报销款等营业收入，医院会把资金优先归集到合作银行账户。这笔资金属于低成本的对公存款，银行可将其用于放贷等业务，赚取利差收益，银行拿出一部分利益，提前投入给医院进行线上+线下缴费一体化建设中，这就是银医通项目；
这类项目体量一般千万级，由财务科牵头、信息科做技术把关，提交符合银行银医通投资政策的信息化建设内容，由银行招标采购；
第四类是“院内专项资金”，比如评级、HIS系统大改造、灾备建设等；这类资金是为了解决特定目标而设立的，也是每一年医院重点做的大事；
第五类是“年度信息化资金”，一般是指医院日常运营需要做的维护费用，比如软件维保费、硬件维保费、配件采购等，这种金额比较小；
预算形成有流程
几乎每家医院都有预算管理，其中信息化预算是有固定的流程；从需求到落地不再是“拍脑袋”决定，尤其是当下经济环境下。
一般流程是9-10月份，医院信息科会通过内部OA下发通知，收集汇总明年信息化建设需求，然后信息科进行汇总，对每个科室提出的需求，进行评估，最终形成预算建设初稿，最后上报给医院预算管理委员会，形成最终明年信息化建设清单。
预算审批是按金额分级的，不同金额的项目审批流程不同。50万以下的项目，信息科主任 + 财务科就能批；50万-200万的项目要过院长办公会；200万以上的项目可能要报卫健委。
当然具体项目使用资金不同，流程也是灵活变通的。
医院信息化采购不是“一刀切”，不同的项目对应不同的招采流程，一般按照金额和类型来区分，并且尽量符合政策要求；
第一类：信息科自由把握，为了应对突发风险，信息科领导一般有5-10万临时费用使用权限，比如设备突然坏了电源，这是年前想不到的，需要临时采购，那么可以动用这个权限，直接走订单或小合同，提供发票即可付钱；
第二类：日常设备采购，现在一般要求走政府电子商城，能买尽买；比如10万以下的单机设备：台式服务器、小型防火墙。这类情况就可以通过政府电子商城进行采购。
第三类：院内招标或院内竞争性谈判，适用于不能走政府电子商城的采购需求，而且需要前期调研，和医院做过沟通交流，这类属于项目型。比如弱电改造等。
第四类：院外第三方公司/平台公开招标，适用于50万以上的批量采购，像机房改造、三级等保等项目，医院都有固定的第三方招标代理公司合作。
第五类：央采，一般是中央预算单位属性的医院（如部属/委属公立医院、部队医院、国家医学中心等）使用财政性资金采购时，才涉及“必须走央采（中央政府集中采购）”的要求，核心判定标准是采购主体、资金来源、采购品目、预算金额四个维度同时满足规定；
采购什么类型产品、用什么资金、走什么样流程，一般是医院招标办有话语权。
合作伙伴很重要
在医院信息化项目中，单打独斗很难在当下生存，一家独大，不是被质疑，就是后续会被面临审计的风险，因此找到合适的伙伴合作，才能走的更稳、更远。
相比以往，现在医院越来越喜欢，和厂家打交道；先和厂家沟通需求，评估产品方案是不是他们想要的，然后再核算成本费用，最后再找合适的渠道合作。
当下医院收入越来越紧张，信息化建设费用是能省则省，进而出现了一分钱掰成两半花，甚至把需求攒到一起，形成一个大包，一次性搞定；这个时候，像移动、电信、联通等运营商，就出现各大医院的重大项目建设中。
另外，医院的付款条件不是很好，有的项目直接做，不一定能收完所有款，所以选择选口碑好的合作伙伴，可以少赚点，但可以保证回款稳定，避免拖欠款。
医院信息化项目看似是“重硬件”的领域，但实际上更“重场景”。政策导向决定了刚需所在，等保、信创等政策推动着相关设备和系统的采购需求；客户的痛点需求越来越薄弱，相反，合规风险等问题是医院关注的重点。
在这个市场中，销售不仅充当“设备推销员”，而要成为“医院信息化解决方案伙伴”。通过深入了解医院需求、政策要求、招标规则以及合作伙伴的选择，综合运用各种资源，才能在今年的订单获取上，将会更有把握。
