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长江酒道
定调2026！从头部酒企经销商大会看行业四大趋势 | 见证2025
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厂商关系从“商业契约”到“长期共生”
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市场策略从“追求高速”到“量质平衡”
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价格策略从“刚性挺价”到“灵活动态平衡”
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竞争重心从“渠道推力”到“消费者拉力”
执笔 | 姜 姜
编辑 | 扬 灵
近期，茅台、五粮液、汾酒、泸州老窖、洋河、古井、习酒、今世缘等头部酒企纷纷召开经销商大会或经销商联谊会。与往年不同，今年的会议笼罩在行业深度调整的背景下，多了几分面对行业深度调整的战略定力。
从大会主题到具体部署，各家企业不约而同地展现出相似的战略转向。这些信号清晰地表明，中国白酒行业正经历一场从发展逻辑到竞争模式的系统性重塑，其核心可归纳为四大关键趋势。
1
厂商关系从“商业契约”到“长期共生”
从经销商大会主题来看，各酒企不约而同地强调与经销商构建更紧密的共同体。
茅台以“坚持以消费者为中心，全面推进茅台酒营销市场化转型”为主题凝聚厂商共识，指出厂商之间需构建“亲清”合作关系，维护公平公正公开的市场秩序，筑牢“命运共同体”。
五粮液将主题深化为“共识共建共享”，三个“共”字层层递进，系统性地描绘了从思想统一、行动协同到成果分享的新型厂商关系蓝图。
汾酒经销商大会以“中流击水凯歌还，并肩携手越关山”为主题，将经销商纳入品牌发展的核心生态，构建起“风险共担、利益共享”的深度绑定机制。
关系的深化不止于理念，更在于行动体系的革新。酒企的着力点正从提供短期销售激励的“输血”模式，转向构建长期、系统化的市场支持体系以帮助经销商“造血”。例如古井贡的“暖商行动” 、习酒推动的“营销2.0”赋能，共同目标都是通过体系化的工具、方法与保障，系统性提升合作伙伴自身的市场运营与动销能力，最终实现可持续的共赢发展。
习酒以“绝不抛弃、绝不放弃任何一位与习酒同向同行的经销商家人、合作伙伴”的承诺，强调呼吁凝聚共识，强调“要前进、要合作、要共赢”，其核心正是以“厂商同心”筑牢长期的伙伴关系。
主题的转变折射出经销商大会的核心功能转变为凝聚关于挑战、方向与未来的共同认知，厂家与经销商构建思想上的协同伙伴关系。
这两个转变的本质是酒企与经销商超越简单的商业交易，转而共担挑战、共谋战略、共建能力、共享未来，在深度绑定与协同中应对行业变革，追求共同成长。
2
市场策略从“追求高速”到“量质平衡”
经销商大会同样呈现出，头部酒企的市场策略也正在从过去追求规模与速度的增长，全面转向强调健康与可持续的“量质平衡”。
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茅台强调营销的市场化转型，目标是实现“投放精准、价格平稳、渠道健康、触达增强、服务提升”，最终构建“供需适配、量价平衡”的良好格局；
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五粮液则以三个“绝不”明确划定了发展底线：绝不以短期利益牺牲品质与品牌价值，绝不以短期业绩向渠道强行压货，绝不以短期增速参与恶性竞争；
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汾酒提出五个“坚定不移”的经营原则，涵盖优化库存、稳定价格、聚焦增量、渠道协同与品牌合力，追求系统化得稳健增长；
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今世缘则强调“向新奋进，向质图强”，以实现“质的有效提升和量的合理增长”为发展目标。
这表明，头部酒企的核心追求从“跑得多快”转变为“走得多稳、多远”。它们正将资源从外部扩张更多转向内部能力建设，通过产品结构优化与市场精耕，构筑更坚实、抗风险的长期竞争壁垒。
3
价格策略从“刚性挺价”到“灵活动态平衡”
与厂商关系、市场策略的进化同步，头部酒企在价格策略上也展现出深刻的转变，核心是从主观、单向的“刚性挺价”，转向基于市场互动的“灵活动态平衡”。
例如，茅台在大会上旗帜鲜明地表示推进“价格市场化改革”，核心是“随行就市”和“促进量价平衡”；五粮液则采“官方补贴”降低开票价与精准控量相结合的组合策略，旨在恢复渠道价差与信心；泸州老窖也在核心经销客户沟通会上针对价格做出了重大部署。这些政策更务实、更注重渠道的实际健康度。
这种转向意味着头部酒企正将价格管理视为一个系统工程，目标不再是维持一个僵化的数字，而是通过供需调节、利润保障、市场服务等多维度手段，与经销商共同维护品牌的价值标杆与渠道的长期活力。酒企的经营思维也从正从短期价格管控，升维到致力于构建一个能够良性循环、可持续共赢的渠道生态系统。
4
竞争重心从“渠道推力”到“消费者拉力”
各酒企经销商大会的另一个高频关键词是“消费者”。行业竞争的核心战场，正在从渠道网络向消费终端全面迁移。
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茅台将“以消费者为中心”确立为营销市场化转型的核心；
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五粮液将拓展年轻新人群、培育“悦己消费”作为重要增长极；
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汾酒则明确提出“与消费者共创未来”，将消费者置于价值创造的关键位置。
这表明酒企正在试图建立直接理解用户、敏捷响应市场、并能够将消费洞察转化为产品与服务创新的全新体系。同时，也可以看到，行业的增长逻辑正在从过去依赖渠道铺货与推销的“推力”，全面转向构建以消费者真实需求与心智认同为核心的“拉力”。未来竞争的优势，将越来越取决于“用户运营”的深度与精度。
2025年末密集召开的白酒头部企业经销商大会，共同宣告了一个以“价值共生”为核心特征的深度调整时代已然开启。
在这个新的时代，核心路径清晰体现为三个关键转向：
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在关系层面，从短期博弈转向与经销商的深度协同，构建利益共享、能力共建的命运共同体；
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在创新层面，从依赖渠道推力转向以消费者真实需求为根本驱动，围绕新消费场景与人群进行价值创造；
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在增长层面，从追求规模扩张转向对优势市场的精耕与结构性机会的审慎挖掘，以获取更可持续、更健康的成长动力。
排版：程 节 美编：付佳雪
编校：龚秦川 签审：刘 彬
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