大家好，我是比萨斜塔，今天给大家分享的是：很多外贸人在开发大超类客户时，都会掉进同一个坑：
于是就出现了熟悉的场景——样品寄了、价格谈了、技术细节也解释了，但项目始终停在“内部讨论中”。
真相是：大超的采购，从来不是单点决策，而是一套高度结构化的组织协同。如果你不懂他们的组织架构，本质上是在“闭着眼睛打靶”。
一、大超客户，究竟是怎样一套组织？
下面是一套典型欧洲/美洲中大型商超采购组织结构示意（不同集团略有差异，但逻辑高度一致）：
这张组织图，你一定要看懂三件事。
二、每一个岗位，关注点完全不同
1️.Category Sourcing Manager / Category Buyer
这是你最核心的“产品对口人”
他们关心的是：
产品是否符合该品类规划 是否有结构、功能、成本优化空间 是否能形成长期、可复制的 SKU 体系
?适合沟通内容：产品方案、结构优化、材质选择、差异化设计、开发节奏。
2️.Purchasing Manager / Commercial Manager
这是“算账的人”
他们关心的是：
年度采购价格体系 - MOQ、价格阶梯
- 长期成本可控性
?适合沟通内容：年度量假设、价格模型、长期合作条件，而不是单一报价。
3️.Quality & Compliance Team
这是决定你能不能“合法存在”的角色
他们关心的是：
测试标准是否满足法规 是否做过类似市场 工厂体系是否稳定、可审核
?适合沟通内容：认证经验、测试路径、验厂配合度、历史合规案例。
4️.Import / Logistics Manager
这是决定你“能不能顺利交付”的人
他们关心的是：
清关风险 包装、标签是否合规 交期稳定性与异常处理能力
?适合沟通内容：包装方案、标签经验、交期管控、异常应对机制。
5️.Head of Buying / Category Director
这是“拍板引入新供应体系”的人,搞定了他你就成功了至少70%
他们不看细节，看的是：
你是否值得被纳入长期供应体系 你是否能降低组织沟通成本 你是否“看起来就很懂大超”
?适合沟通内容：你的行业经验、客户履历、体系化能力，而不是价格。
三、为什么你只找一个采购，项目一定会卡？
很多外贸人习惯：
“我先搞定一个采购，其他的以后再说。”
但在大超体系里，这几乎行不通。
原因很简单：任何一个节点卡住，项目都会停。
- Sourcing 认可你，但Compliance 不放心 → 卡
价格 OK，但 Import 担心风险 → 卡 产品不错，但 Director 不想引入新供应商 → 卡
而你却只盯着一个人反复催进度。
四、领英的真正价值：不是加人，而是“拆组织”
大超客户，恰恰是最适合用领英做结构分析的客户类型。
通过领英，你可以非常清楚地做到三件事：
1️.还原组织架构
看岗位名称，而不是只看“采购”两个字。
2️.精准对口
不同角色，说不同重点的话，而不是一套话术群发。
3️.建立多点连接
当你在客户内部同时被 2–3 个角色“认识”，你就不再是“外部推销者”，而是“可讨论的供应选项”。
五、不懂组织，本质上是在暴露你的“段位”
在大超体系里，是否理解组织结构，本身就是筛选供应商的一道隐形门槛。
客户不会教你：
该找谁 该怎么分角色沟通 该如何推进内部流程
他们只会用一个结果告诉你：你适不适合进入他们的体系。
六、给想做大超的外贸人三个实操建议
- 先画组织图，再发第一封开发信
- 至少同时推进 2–3 个关键角色
- 不同岗位，只谈“对他有价值的事”
当你开始用“组织视角”开发大超，你会发现：进不进得去，从来不是运气问题，而是方法是否对路。
后面我会继续拆解：
各岗位在领英上的高回复率开场逻辑 如何从 0 到 1 在大超内部建立“信任点” 为什么很多人“看似对接上了”，却永远进不了体系
如果你也在冲大超，这些内容，会帮你少走至少三年弯路
简介：
外贸路上遇到“攻坚难题”？这里有答案。
15年一线实战： 您的外贸业务“顾问型”参谋。
8年深耕欧美市场：懂那里的文化，更懂那里的商业逻辑。
硬核行业背景： 机械设备、电子消费、五金工具……
上百个成功案例经验： 亲手操盘B端头部客户从0到1全流程。
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