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外贸客户会主动向你询盘。
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我跟你讲，最近遇到的几个客户，真真给我上了一课，把我脑子里一些固化的想法搅了个天翻地覆。原来啊，很多事儿根本不是我们“以为”的那样。
先说说客户A吧。询价那叫一个清晰，产品、数量、运输方式，写得明明白白。但一看数量，顶多算个样品单。按咱常规思路，这种小单子，走线上平台最省心，对客户也有保障，是吧？
可这位A先生，偏偏不按常理出牌。我问他收件地址，他不给，就一个劲儿催我做发票。发票发过去了，他倒好，反手甩过来一个他自己的快递到付账号，说按这个走。
这就麻烦了。我们公司为了省事，线上平台的款都是直接提现人民币的，压根没开通对公的外币收款账户。没有正规的出口报关单据，根本用不了他的到付账号。
我就纳闷了，问他：“走线上平台多方便安全啊，干嘛非得折腾线下呢？”
他的理由很简单：“平台手续费太高了。”
我心里想，这好办啊，立马回复：“手续费我们可以承担，没关系的！”
结果你猜怎么着？他还是坚持要走线下，用他的账号。
那一瞬间，我有点懵，但也突然有点明白了。这很可能是个非常传统的B端客户，他们的采购习惯根深蒂固：供应商提供样品，他们用自己信任的货代账号收货、检测、入系统。**“方便”和“习惯”，在他们眼里可能是两码事。**
这件事让我猛地意识到：**世上哪有通吃的生意模式？** 你既想轻松做散客零售（C端），又想拿下正规批量采购（B端），如果公司定位模糊，手续不全，业务员思路混乱，最后可能就是两头不讨好。除非你有两套完全独立的人马和体系，不然，让一个人同时服务思维差异巨大的两类客户，真的很难做好。
再说说另一个客户B，那又是另一番滋味。
从选完产品起，他就一直说“下周下单”。这个“下周”，像魔咒一样延续了三四个星期。终于有一天，他特别不好意思地发来消息，问我能不能先付一部分货款，尾款过一阵子再补上，因为他一时拿不出全部的钱。
按我过去做纯B端大客户的思维，一个两千多美金的单子，不就是个小小的试订单吗？还分期付款？那点利润可能连手续费都覆盖不了，根本不会考虑。
但转念一想，如果放在C端或者小B客户群体里看，这个订单金额绝对不算小了。对他来说，这可能就是他能力范围内能撬动的最大生意，是他的“全部身家”。他拼尽全力，可能也只是个小本经营的贸易商，每一分钱都得精打细算。
你看，同样一笔钱，在不同规模、不同定位的公司眼里，分量天差地别。几十万的单子，对大公司来说可能是毛毛雨，但对初创小公司，可能就是撑起一整年希望的“大肥肉”。
所以，我们真的不能“想当然”。不要先入为主地认为客户“不差钱”，也不要戴着有色眼镜去看待客户提出的、在我们看来有些“特别”的请求。
很多时候，我们基于自身经验搭建的认知围墙，会让我们错判客户的真实处境和需求。**放下预设，多一些倾听和理解，或许才能看到生意背后那个真实的人，和他正在面对的具体挑战。**
你以为的“麻烦”，可能是别人多年的习惯；你以为的“小单”，可能是别人倾尽全力的尝试。
外贸做久了，你会发现，与其急着给客户分类贴标签，不如先摘掉自己的“有色眼镜”。每个客户背后，都是一个独一无二的故事。
