外贸干货-买家喜欢怎样的供应商?

无论你从传统渠道还是电商渠道，一般来说我们接触到的采购商的种类有下面几个分类：

高端的进口商：海外的规模以上的零售商，他们会有专门的采购商来中国进行采购，比如广交会，华交会等 像德国的麦德龙，家乐福，沃尔玛等，特征是采购数量大，对于供应商的要求比较苛刻。

海外的批发商：一般是从海外大型进口商拿货，也通过互联网和展会的方式选择小部分从中国供应商采购，实力相对于进口商稍微弱化。

经销商：选择从批发商拿货，也通过跨境电商的互联网方式从中国供应商采购小批量的货物，资金实力相对比较弱。

海外的生产制造商：因为中国原始材料非常便宜，有些国家的生产资料的原始材料也会通过中国采购，比如印度，越南，日本等国家的工厂，这类采购商的特征是价格特别敏感，交易条件非常苛刻。

小零售商：这个类似于国内的百货小店，小连锁超市等，目前速卖通和敦煌网等最活跃的采购商就是这些小零售商，特征是量小，采购频率次数多，产品利润可观。

邮包客户：通过邮包销售的这样的模式在欧洲和美国非常传统，其实在电商发展之前，欧洲和美国市场有很多的客户都是通过这样邮包的方式销售，这类客户的数量也非常大，价格相对来说不是压的特别低，但是对于包装，对于产品的品质要求非常高。

个人采购商：这类采购商有特别小特别散的小零售商和单纯的个人采购组成，因为现在是一个跨境电商的时代，其实对于这类客户我们也可以同样热情对待。

1：电子商务，目前主流的采购商渠道还是通过互联网的方式，通过阿里巴巴，Google，通过跨境电商平台，所以如何要采购商喜欢你，你在电商推广应该越充分。

2：传统的展会，虽然目前是一个电子商务时代，但是我们认为传统的展会价值依然明显，比如广交会，法兰克福展，更多高端优质的大采购商更愿意通过传统展会选择供应商。

3：通过行业口碑选择供应商。我们会发现很多大型的中国供应商他们不选择通过阿里巴巴这样的互联网渠道，也不通过展会的渠道，但是他们生意依然非常好，原因是他们已经在行业内拥有了口碑，很多高端的采购商喜欢选择行业口碑好的规模企业。

4：传统的杂志黄页行业协会渠道选择供应商。

我们外贸业务员每天和各国的采购商打交道，通过邮件方式，通过即使通讯软件，在广交会，客户拜访，其实大家都知道每个国家的客户都会有各自的特征，针对不同客户了解他们的脾气和习性就可以更好的和客户打交道。

1）欧洲客户，一般来说对于品质，细节，规范比较重视，不是价格敏感型，但是欧洲客户也分区域，不同区域的欧洲客户特征也不同。

2）北美客户，一般来说数量比较大，因为很多都是批发商，但是价格要求非常苛刻，要求供应商就非常竞争力的价格，客户的忠诚度比较差，谁给他利益更多，他们会随时换供应商。

3）南美客户：巴西，智利等南美客户目前是外贸市场的潜力股，市场也比较大，但是跟南美客户做生意，首先要在语言上有优势，你最好会讲当地的母语，比如说西班牙语，葡萄牙语等，跟南美客户做生意要注意汇率风险，因为巴西实行浮动汇率制。

4）中东客户：中东客户一般来说采购实力还是可以的，而且中东很多采购商跟中国供应商打交道也非常有经验，所以价格比较敏感，甚至价格压的比较厉害，但是如果一旦建立了合作关系，一般来说可以发展成一个稳定的客户，跟中东客户打交道要熟悉他们的生活习惯和宗教信仰，中东客户对品质要求一般，但是付款比较爽快！

5）亚洲客户：亚洲市场目前也是比较有潜力的市场，特别是跨境电商时代，亚洲客户因为跟中国近，文化和贸易规则很多相近，交易起立比较顺畅，比如日本韩国等都是不错的市场，日本一般来说非常严谨，做任何事情有板有眼，韩国人做事情的信用一般。

6)非洲采购商：说到非洲采购商，大家很多印象是非洲是诈骗高发区，其实这样的理解是片面的，非洲两极分化很厉害，诈骗高发区往往是那些极度贫困区域，非洲很多区域以外历史政治的因素，也有特权阶层，这类采购商往往实力非常强大，采购商数量比较大，非洲客户一般来说外贸专业度比较低，要货也比较急，一般是用TT付款，一般来说对于低价格的日用消费品需求非常非常大。

1.关于供应商的价格

供应商价格水平处于行业内中等偏下最受国际买家青睐，理由有两点

第一：过分的低价往往产品品质和服务是有问题的，最终损害的还是采购商的利益

第二：过分的低价不利于长期稳定的供应货物，供应商没有合理的利润就不能正常发展企业

2.供应商稳定可靠的产品品质

-通过样品确认产品品质

给客户发送能真实代表大货品质的样品。

很多外贸新人都有这样的误区，为了吸引客户下单，把品质最好或者代表最佳状态的样品发给客户确认。其实这样的方法是错误的，因为这样在实际的交易中发生争议的案例很多，因为客户最终发现大货的品质比样品的品质差很多.

-了解供应商的行业口碑和已经进入的市场

-委托第三方或者亲自上门检测工厂

3.供应商的技术水平优势和研发能力

所以如果一个供应商的研发能力和技术优势强，买家会在同等价格水平和品质水平的情况下选择这个供应商。

4.出口能力

你们的销售规模有多少大，一个月出多少个集装箱，机械和员工的人数有多少，其实这都是采购商在判断您的出口能力.

5.售后服务能力

责任心和诚信.完善的认证体系:ISO，SGS等

6.先进的企业管理能力和生产成本的精算

 优质的供应商就需要非常领先的企业管理能力，成本控制能力，中国制造很长时间内能保持一种价廉物美的优势出口，其实更多是因为供应商对于成本的控制，虽然目前中国制造业面临印度，柬埔寨等更劳动力更便宜的地区的市场冲击，但是中国供应商依靠对于企业的精细化管理和聪明才智，在技能组合还是能体现出很大生产优势。

7.交货期

现在的采购商越来越希望高效率的交货期，因为这关系到采购商的资金链和销售计划，优质的供应商会通过精细化的管理，加速自己的交货周期，提升自己的核心竞争力

8.知识产权保护：

中国的供应商很长时间内背负三寨和抄袭的骂名，随着跨境电商时代的来临越来越多的采购商更加注重知识产权的保护，无论是海外客户的原创样品还是自己设计生产的产品，我们都应该有这样意识保护自己的知识产权.

9.社会责任的问题

社会责任问题一直是海外采购商的比较关心的话题，比如生产工厂的环保指标，对于劳动者的权益保护，有没有非法雇工，采购商在考核供应商的时候都会有严谨的选择。

10.积极进取，不断的满足采购商需求

-接受新型的商业环境和商业模式：现在国际经济形式不好，很多供应商还是采用小单不接，只接大单的模式，这样就会在竞争中慢慢处于弱势，同时现在的采购商希望供应商的交期要快，要高效率，这样方便采购商的资金流转率。所以供应商要不断的顺应潮流，这样才可以持续发展。

11.业务员的专业素质

-信任采购商：因为信任所以简单，你要信任大部分的生意人是诚信的，就像你信任这个世界是美好的一样，信任是任何交易的基础。

-诚信诚实的态度

一个外贸业务员诚信的品质是最最关键的一个因素。甚至可以这样说很多时候客户下单单纯因为对这个业务员个人的品质信任。所以如果你想成为一个成功的销售员，一定要坚持诚信的原则，给客户的承诺要谨慎，一旦给客户做出的承诺和决定必须忠实的去履行，其实做生意就是做人，而诚信永远是第一位的。 规模化的出口生产能力以客户会在邮件中询问业务员你企业的员工数量，销售额，目标市场的占有率等问题。其实这是客户判断一个企业规模化的主要指标，对于这样的信息供应商应该真实诚实的反馈给客户，中国业务员有一个致命的缺点就是对于这个问题往往夸大和吹牛，给客户的信息往往与现实不符

-外语能力和国际贸易操作知识

业务员的沟通能力，英文表达能力直接关系到贸易的顺畅。对国际贸易操作知识的娴熟理解和运用也对定单的顺畅完成起到关键作用，所以我们业务员平时应该在这2个点上不断的提升完善自己。

-积极争取的态度

一个大额定单争取定单的工厂应该有很多个，选择供应商的时候除了刚刚谈的价格品质优势外，其实业务员的积极争取的态度最重要。有些业务员看到价格条款不适合自己的企业，品质要求达不到就放弃了。其实只要多去想办法解决，多跟采购商沟通，还是有周转和运作的空间的。采购商也是非常喜欢积极争取态度的业务员。正所谓天道酬勤，你越是积极，越是努力付出。采购商越喜欢。

-业务员对于产品和行业的专业度

  对于一个高端优质的采购商来说，跟一个外贸业务员沟通交流过程中，业务员对于产品和行业的专业度最能打动采购商，外贸业务员跟外商沟通交流过程中直接代表着这个供应商的形象，很多外贸新人在和客户沟通交流中，因为缺少对于产品和行业的深入的理解和了解，跟客户沟通过程中往往连自己的产品都没有非常精深的了解。好的外贸业务员往往可以通过自己的专业度给采购商一些建议和意见，业务员对于行业和产品理解度越深入，客户越喜欢。