Q1：我们是贸易商，当客户注重和生产商打交道时，要欺骗客户我们是供应商吗？
A1：如果你没有非常好的供应商，建议不要说谎。但如果你有配合度高、能支持客户验厂参观的优质供应商，那么适当表述也无妨。其实，当客户说"只跟工厂合作"时，我们之所以无措，是因为没弄清楚这个要求背后的具体原因——这正是我们需要学习供应链管理和客户背景调查的意义所在。
你需要先了解：客户是进口商、分销商、批发商还是专供商？他们的产品线复杂还是单一？采购量和频率如何？如果客户产品线复杂且采购量并非整柜，直接与工厂对接反而不利于其业务——工厂管理配货麻烦，价格和付款方式也未必最优。很多客户其实分不清楚其中利弊，这就需要我们主动发现，并提供更好的解决方案和服务方式。
Q2：跟工厂比，感觉我们外贸公司优势不大啊？
A2：建议这类同学先追溯外贸公司形成的环境和条件，深入研究外贸公司存在的意义和必要性。任何商业模式的存在都有其不可替代的价值，关键在于如何找到并放大这些价值。
Q3：我们这行业真的不适合贸易商了，现在老外基本都能直接找到工厂，工厂也都有外贸部参展。客户做着做着就没了，直接找到厂家了......
A3：真的每个客户都直接找了工厂吗？ 如果情况属实，那么这个行业的外贸公司应该都已倒闭。但现实是，仍有许多外贸公司在运营甚至做得很好——他们究竟靠什么生存？那些活下来的企业，又凭借什么保持竞争力？与其焦虑，不如研究这些成功案例背后的逻辑。
Q4：我们从客户那接到了订单需要马上打样，现在客户需要我们把工厂的相关资质证书发过去。我们和这家工厂没合作过，此项目又很大，担心提供资质后客户跳过我们直接和工厂合作。毕竟我们和客户关系一般， 而且我们在这个项目中没有任何价值 。如何不为别人做嫁衣？
A4：为什么会觉得自己在项目中没有价值？建议你认真思考：现有客户为什么选择和你们合作，而不是直接找工厂？ 有位学员的回复很到位："如果没想通这个问题，后面很难开展和客户的合作。"** 与客户接触的每一分钟，都是展示"为什么选我而不选别人"的最佳机会 **，关键在于你能否清晰传递自己的独特价值。
** Q5：料神，有的客户问我是工厂还是贸易公司，我说贸易公司后都不再回复，怎么办？**
A5：确实有客户会对贸易公司有顾虑，所以不要简单回答"是贸易公司"，而应主动突出你的显著优势。比如："虽然我们是贸易公司，但背后有多家实力工厂支撑，能提供更灵活的配货方案和更优惠的价格，甚至比您自己找工厂更有优势。"重点是让客户对你能带来的具体好处产生兴趣。
Q6：我们的产品在价格上和生产厂家比起来太没有优势，再加上我们没有什么产品认证，很容易就出局了。是不是我们就不适合在此类产品上竞争？
A6：正面竞争确实没有优势，所以要学会错位竞争：工厂主要通过什么方式推广开发，你就做不一样的方式；他们主要做什么市场，你就开拓不同的市场。如果能在市场开发上走在前面，深入挖掘新市场，依然有很大机会。
Q7：现在工厂自己都有外贸部门，而且越来越强势，那外贸公司应该向哪方面发展？
A7：外贸公司应该更了解市场，只有对市场充分了解，才能领先于工厂。要做到这点，必须经常走出去——每年至少出国两三次接触客户，到连锁零售店观察同类竞争品和替代产品，分析如何在市场中深耕细作。
02 制约外贸公司发展的核心因素
如今的外贸市场环境与10年前已大不相同，很多外贸公司从业者都感受到：订单越来越难接，客户压价越来越狠，生存空间被不断压缩。制约外贸公司发展的核心原因主要有三个：
第一，思维停留在sales层面，缺乏marketing意识
很多外贸公司企业主仍以传统销售思维运营，没有建立系统的市场认知和品牌意识，导致在竞争中难以突围。
第二，不够了解市场
即便有经验的业务员，也未必真正了解市场细节：产品在目标市场的供应链如何流转？如何上架？被归为哪一品类？外贸公司本应是最了解市场的——信息是其最宝贵的资源，整合多个资源是其核心能力（比如建材类客户更愿意通过外贸公司整合采购复杂产品）。但现状是，很多外贸公司恰恰在市场洞察上有所欠缺，导致路越走越窄。
第三，专业程度不足
令人费解的是，很多外贸公司业务员的专业度甚至不如工厂业务员。比如报CIF价格时忽略海运费波动，临近出货才要求客户承担额外费用——这种不专业的表现直接影响客户信任。把基础性工作做到极致，甚至做到让自己都佩服，是提升专业度的关键。
