做了这么多年外贸，有个体会越来越深：盯着“热门”市场，往往挤得头破血流；真正能让你稳稳赚钱的，是找到那个市场的“缺口”。
啥是缺口？不是没人要，而是“要了，但没被完全满足”的那部分。
我举个自己的例子。前几年，我们做户外家具，大家都一窝蜂去抢欧美市场，卷价格、卷设计，利润越做越薄。后来我们换了个思路，去研究一个北欧国家的海关数据。发现他们从中国进口量很大，但退货率和投诉率也异常高，关键词是“不耐寒”、“易开裂”。
你看，这就是“缺口”——市场有巨大需求（进口量大），但现有供应没解决根本问题（产品不适应本地极端气候）。我们没跟着大流去卷普通款，而是把所有研发精力，花在改良材料配方和耐寒测试上，做了款价格高一点，但敢打“保用5年”的产品。
结果呢？我们几乎没遇到价格战。客户一听说我们专门解决了这个痛点，试单后复购率非常高。因为我们填上了那个“缺口”。
怎么找缺口？分享几个土方法：
看海关数据里的“不和谐音”：海关数据别只看采购量。关注那些采购频率突然变化（比如从季度采购变成月度采购，可能说明供应链不稳）、或者供应商切换频繁的客户。背后可能就是他对现有合作方的不满意。海关数据的作用其实很大，相应的成本获取的效益也是相对的。
听客户的“抱怨”：不是听他说“你要便宜点”，而是收集他对他现有供应商的吐槽。“交货老是延误”、“包装总在运输中破损”、“某个功能用起来很麻烦”。每句抱怨，都可能指向一个你可以做得更好的缺口。
搜产品评价的“槽点”：去亚马逊、行业论坛，看终端用户对你这类产品的三星、四星评价。他们买了，说明有需求；但没给满分，缺的是什么？是安装说明不清晰？是某个配件易损耗？把这些“小痛点”汇总起来，可能就是你的产品升级方向。
所以，我的建议是：别只问“市场要什么”，多问问“市场在为什么而烦恼”。找到那个缺口，你的产品就不是可选项，而成了必选项。
这比单纯拼价格，路要宽得多，也走得远得多。
#外贸开发 #外贸经验 #外贸 #外贸知识 #开发新客户 #海关数据 #外贸人找客户 #市场大环境
啥是缺口？不是没人要，而是“要了，但没被完全满足”的那部分。
我举个自己的例子。前几年，我们做户外家具，大家都一窝蜂去抢欧美市场，卷价格、卷设计，利润越做越薄。后来我们换了个思路，去研究一个北欧国家的海关数据。发现他们从中国进口量很大，但退货率和投诉率也异常高，关键词是“不耐寒”、“易开裂”。
你看，这就是“缺口”——市场有巨大需求（进口量大），但现有供应没解决根本问题（产品不适应本地极端气候）。我们没跟着大流去卷普通款，而是把所有研发精力，花在改良材料配方和耐寒测试上，做了款价格高一点，但敢打“保用5年”的产品。
结果呢？我们几乎没遇到价格战。客户一听说我们专门解决了这个痛点，试单后复购率非常高。因为我们填上了那个“缺口”。
怎么找缺口？分享几个土方法：
看海关数据里的“不和谐音”：海关数据别只看采购量。关注那些采购频率突然变化（比如从季度采购变成月度采购，可能说明供应链不稳）、或者供应商切换频繁的客户。背后可能就是他对现有合作方的不满意。海关数据的作用其实很大，相应的成本获取的效益也是相对的。
听客户的“抱怨”：不是听他说“你要便宜点”，而是收集他对他现有供应商的吐槽。“交货老是延误”、“包装总在运输中破损”、“某个功能用起来很麻烦”。每句抱怨，都可能指向一个你可以做得更好的缺口。
搜产品评价的“槽点”：去亚马逊、行业论坛，看终端用户对你这类产品的三星、四星评价。他们买了，说明有需求；但没给满分，缺的是什么？是安装说明不清晰？是某个配件易损耗？把这些“小痛点”汇总起来，可能就是你的产品升级方向。
所以，我的建议是：别只问“市场要什么”，多问问“市场在为什么而烦恼”。找到那个缺口，你的产品就不是可选项，而成了必选项。
这比单纯拼价格，路要宽得多，也走得远得多。
#外贸开发 #外贸经验 #外贸 #外贸知识 #开发新客户 #海关数据 #外贸人找客户 #市场大环境
