随着新零售时代的到来，几乎所有的零售企业都意识到“以消费者为中心”的重要性，谁能更好地把握消费者需求，在合适的时间、场景下提供高性价比的商品和服务体验，谁就能在激烈的市场竞争中取得更高的胜绩。
在这种趋势下，很多鞋服行业的企业逐步从分销加盟为主的经营模式转为以直营联营为主的模式，一方面能直接触达消费者，收集有价值的交互数据，另一方面能将集团运营策略高质量、高效率的传达至销售终端，同时能更实时、准确感知各个渠道的终端销售情况，针对市场情况进行快速响应、优化资源全局配置。
从分销到零售模式成功转型的企业不少，如安踏就是非常典型的企业，经过DTC（Direct to Consumer）战略的落地，结合企业强大的战略和供应链能力，在鞋服行业已经形成了一骑绝尘的市场地位。但也有不少企业依然依赖过往多年来构建的分销渠道体系，等待更合适的时机进行转型，这类重分销模式的鞋服企业如何进行有效的数字化转型需要有不同的价值考量和建设思路。
经销商是线下分销价值链中数字化能力最弱的一环
从当前线下分销模式的价值链（如下图）可以看出，经销商是整个线下分销链路中的重要环节，是商品流通和价值传递的枢纽。从数字化能力的角度来说，品牌商因为往往有足够的IT预算进行信息化和数字化的建设，而终端门店过去几年在互联网巨头和新零售趋势下受数字化的熏陶和影响非常大，对数字化的认识和使用水平到了一个不错的水平。所以经销商反而是整个价值链中数字化能力最弱的一环，成为线下分销链路数据贯通的黑洞。
从品牌商的角度来说，不管采用分销还是直营零售模式，都希望达到“以消费者为中心”的经营理念，围绕消费者服务和体验精细化运营，实现资源全局配置优化，提升企业竞争力。但当前的分销价值链使得实现这个目标困难重重，因为找不到太好的破局点，从而大大阻碍了此类品牌商数字化转型的进程。
真正实现全业务链的高效协同和精细化运营，一定要从经销商身上找破局点
过去多年，不少企业尝试从品牌商和门店视角进行数字化建设的切入，感觉收效有限，非常重要的一个因素是经销商从自身利益和过往经营的习惯出发，对数字化建设的推广并不是积极响应的态度，而更多是被动配合，使得品牌商希望收集的数据、执行的策略都不能有效的采集和执行。所以要真正实现全业务链的高效协同和精细化运营，一定要从经销商身上找破局点。
如何让经销商拥抱和真正融入品牌商的数字化转型战略？个人认为要更多从经销商诉求的视角洞察业务价值，针对他们的诉求，结合品牌商数字化战略的目标制定建设方案可能是一条正确的路径。那经销商在当前的市场环境下，他们的核心利益诉求有哪些呢？我从经济利益和企业健康可持续经营的视角整理了传统经销商在分销模式下的主要价值和对应核心利益诉求：
提升经销商围绕商品运营的采销协同能力（货）
提升终端门店会员经营能力（人）
提升经销商营销活动运营能力（场）
返利、营销结算实时透明，缩短经销商回款周期
透明化经销商评价体系，构建健康经销生态
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