一、终端网点开发
1.进店的原则
“只要老板不赶我，就要一直耗下去”，因为只要他愿意让你继续讲，就说明他对产品是有好感的，如果终端只是一句“我不要这个货”你就转头走掉，那可能一天你也铺不了几个店。
2.进店注意事项
a) 关于服装
奇装异服是非常容易导致终端老板反感的，业务人员要保证服装的整洁干净，任何时候不要穿拖鞋和凉鞋，最好能着公司统一的衬衫，给人以干练的感觉，有一种“做事”的形象。
b) 关于抽烟
无论老板是男士女，都不要抽着烟进店，因为你事先是不知道老板对烟的态度的，也许他对烟非常反感。
c) 关于开门
保持店门原来的状态，如果门是开着的，就可以直接进去，如果门是关着的，要轻开轻关，将店门恢复到原来的状态。
d) 关于雨天
雨天拜访的时候一定注意不要将雨水弄进店内，在门外将鞋子上的水蹭干净(一般商店门口都会垫有纸板)，雨伞可以直接放在门外
3. 进店“看什么”
a)看老板
如果是女老板，一般都不抽烟，所以千万不要在店内抽烟;
如果是男老板，先递一根烟再说，如果他接了，下边就好谈多了;
观察老板有没有在做什么别的事情，例如看电影、打游戏、看新闻，寻找共同话题。
b)看烟证
“烟证”是一个统称，包括“烟草专卖许可证”“工商证件”“卫生证件”等，这些证件一般会透露出两个信息，一是老板的姓名，二是店面的开业时间。
如果我们能够直接喊出“刘老板”“刘大哥”，无形中能够拉近双方的距离;
开店时间能够部分反映该店的信誉度，开店时间越长，信誉越高，新产品上市赊销铺货较多，一定要对终端的信誉度有基本的判断。
c)看竞品
前提是我们对于同价位、同档次的竞品有过细致的调查与分析，通过观察该店内陈列的竞品种类，迅速的组织我们的产品与竞品之间的比较优势(利润、价格、置奖、包装等)。
4. 进店“说什么”
一般来说，业务员进店所讲的内容主要包括以下5点：自我介绍、品牌与产品、价格与利润、进货政策、厂商支持。我们讲了这么多，终端老板最关心的是哪一项呢?是利润!首先在你进门之前，老板就已经知道你是业务员了，而其他的诸如品牌、产品、政策、支持等等，都指向一个核心，就是“利润的多少以及利润实现的难易度”。
我们以几个终端老板常问的问题来进行解读。
问题1. 这个价位的产不怕我店里已经有了!
应对策略：与竞品直接做比较
1)找准竞品进行比较，该产品在店内有销售;
2)同样价格比利润：一般畅销产品价格穿底，利润不高;
3)同样的利润比售价：我们的产品价格更低，更好卖;
4)同样的档次比包装：我们的包装更精美，更有档次;
5)同样的包装比品牌：杏花村的知名度更高，产品品质更好更有保证;
6)实在没得比，就说品质更好!
问题2. 你的产品利润再高，卖不动，一毛钱都赚不到!
应对策略：品牌+产品+支持+榜样
1)品牌的知名度、美誉度，消费者都认可(简短);
2)产品的品质、工艺介绍(简短);
3)促销支持、广告支持(重点介绍);
4)榜样：某个店卖得非常好(这个店应该是真实存在的，距离不近不远)
问题3. 你们的政策能不能再放大一些?
应对策略：掌握主动权
1)表示自己的权力有限，需要向上级争取(表示自己在为他的利益考虑);
2)有条件的放大政策：如一箱赠一瓶的政策，可以放大到两箱赠三瓶(让终端多进货);
3)使用其他的赠品、礼品进行政策替代。
5. 进店“做什么”
我们的原则是“耗”，所以在店内我们不能一直闲着，要做一些事情，帮助我们耗下去。
a)帮忙收拾一下店内卫生：在门口、吧台附近的一些小垃圾，我们随手帮忙收拾一下，用随身带的抹布擦一擦货架等等;
b)帮忙招呼客人：一般的小店，店内只有老板一个人，所以老板很少会离开柜台去做导购的工作，这个时候如果有客人进店，我们就能帮忙为客人做一下产品的介绍;
c)帮助实现销售：说白了就是“托儿”，在客人对商品、价格等有异议、抱怨的时候，我们作为第三方就能帮助店老板说几句“圆场”的话，很可能就帮助实现了销售。
