\"你们报价比XX家贵了5个点，能不能少？\"
降吧，利润薄得像纸，还怕客户得寸进尺；不降吧，跟进了半个月的单子眼看要飞，团队熬夜做的方案全百搭（心累）
但我发现个规律：报完价就消失的多半是来套底价的，真正跟你磨价格的，反而可能是有诚意的买家。
上次遇到个客户，拿着同行的低价单来压我，说不降价就签别人。我没急着让价，先打开海关数据系统翻了翻：
查客户的采购轨迹：系统里能看到他前两年从3家供应商进货，每次换供应商都紧跟着\"退运记录\"，最近半年一直在找新供应商，明显是对现有合作不满意
查同行的底细：报低价的那家近3个月突然加大出货量，但每票货的重量和单价对不上（懂行的都知道，这大概率是偷换了材料规格），而且有2票货因为单证问题被扣在港口（海关查验记录可查）
我给客户发去数据截图：“XX家价低，但近半年有4次因质量问题退运；我们虽贵1个点，但近一年给您地区的供货报关单可查，均按时清关，客户反馈也有记录。” 客户沉默后要求再少0.5个点，我打开成本测算表：“这是按最新原材料报关价做的拆分，您若把订单从500件提至800件，达到整柜运输标准，我就能申请这个折扣，再多就亏了。” 最终还是签单了，客说：“你们连我们去年的采购量波动都知道，比我采购经理还专业。”
其实对付压价，三招教你破解：
查客户的真实痛点：他过去在哪些供应商那里栽过跟头？系统里的退运、查验记录不会说谎
摸透同行的套路：价格低是不是因为虚报规格？报关单上的重量、材质参数一对比就露馅
让你的报价有依据：用原材料进口价、海运费用、同行成交区间做支撑，客户知道你没虚报
现在我们团队谈价前必做三件事：查客户近1年的采购频次（看需求稳定性）—查同行的近期成交均价（定价格区间）—查目标市场的进口趋势（判断客户的压价空间）。数据在手，哪怕客户把同行价压到地板上，也知道该在哪守住底线，在哪灵活让步，更好拿捏对方
毕竟做外贸，拼的不是谁价低，是让客户觉得\"花这个钱，值\"。你们平时会用海关数据做谈判支撑吗？
#外贸 #外贸人找客户 #外贸经验 #解决问题 #外贸必学 #外贸干货 #客户压价 #出口贸易
降吧，利润薄得像纸，还怕客户得寸进尺；不降吧，跟进了半个月的单子眼看要飞，团队熬夜做的方案全百搭（心累）
但我发现个规律：报完价就消失的多半是来套底价的，真正跟你磨价格的，反而可能是有诚意的买家。
上次遇到个客户，拿着同行的低价单来压我，说不降价就签别人。我没急着让价，先打开海关数据系统翻了翻：
查客户的采购轨迹：系统里能看到他前两年从3家供应商进货，每次换供应商都紧跟着\"退运记录\"，最近半年一直在找新供应商，明显是对现有合作不满意
查同行的底细：报低价的那家近3个月突然加大出货量，但每票货的重量和单价对不上（懂行的都知道，这大概率是偷换了材料规格），而且有2票货因为单证问题被扣在港口（海关查验记录可查）
我给客户发去数据截图：“XX家价低，但近半年有4次因质量问题退运；我们虽贵1个点，但近一年给您地区的供货报关单可查，均按时清关，客户反馈也有记录。” 客户沉默后要求再少0.5个点，我打开成本测算表：“这是按最新原材料报关价做的拆分，您若把订单从500件提至800件，达到整柜运输标准，我就能申请这个折扣，再多就亏了。” 最终还是签单了，客说：“你们连我们去年的采购量波动都知道，比我采购经理还专业。”
其实对付压价，三招教你破解：
查客户的真实痛点：他过去在哪些供应商那里栽过跟头？系统里的退运、查验记录不会说谎
摸透同行的套路：价格低是不是因为虚报规格？报关单上的重量、材质参数一对比就露馅
让你的报价有依据：用原材料进口价、海运费用、同行成交区间做支撑，客户知道你没虚报
现在我们团队谈价前必做三件事：查客户近1年的采购频次（看需求稳定性）—查同行的近期成交均价（定价格区间）—查目标市场的进口趋势（判断客户的压价空间）。数据在手，哪怕客户把同行价压到地板上，也知道该在哪守住底线，在哪灵活让步，更好拿捏对方
毕竟做外贸，拼的不是谁价低，是让客户觉得\"花这个钱，值\"。你们平时会用海关数据做谈判支撑吗？
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