昨天成都糖酒会落下帷幕，同时期上海也举办了半导体展会SEMICON。同为行业内最具影响力的展会，糖酒会明显表现疲软，展位价格和参展人数均出现下滑，但是上海SEMICON却开辟新展区，声势火爆。这其中不乏行业属性带来的区别，但是本质上，是参展商家跟观展人之间的期待偏差和资源错配。\n \n曾经的糖酒会诞生于信息、物流不发达的时代，展会的目的主要是信息整合、人货互动。现在网络高度发达，加上渠道建设已经很成熟了，商家招商已经不依赖这种展会的形式，糖酒会招商的功能性明显削弱，更多变成了一个客情维护和品牌曝光的场合。但是大家的期待还是停留在“给政策，搞促销，现场成交”，每个销售出发前都立着军令状呢，一旦销售业绩未达标，会后立马有负反馈。\n \n半导体展则完全不同，行业处于需求激增，产业扩张的阶段，加上ZF大力支持，想不火都难。从销售的角度来说，半导体行业采购周期长，决策链复杂，所以在展会现场并没有太大成交压力，更多是交朋友，聊机会。所以一场会下来，往往都是欣欣向荣的景象。\n \n但是无论如何，参加展会依旧是销售不可或缺的拓客渠道，尤其是新人销售，可以快速积累自己的行业知识和客户资源。\n几个实用小技巧，帮助各位销售在展会上事半功倍：\n展会是注意力战争\n一个错误的思想，就是销售在会上与某个客户建立联系之后，就准备会后再跟进。其实就是要趁热打铁，在几天的时间里，反复建联，加深印象。客户在你这里花的时间多了，能够分给竞品的时间就少了。\n我见过有的销售，直接帮客户去领了其他竞品的伴手礼，有些怕麻烦的客户直接拿到这些东西就可以交差了，自然掐断了客户和竞品交流的机会。\n \n从竞品那里截胡客户\n时刻关注竞品的展台，以及提着竞品袋子的观众，这些人可能都是你的潜在客户，大胆上去介绍自己，引导到自己的展台详谈。\n \n借力大佬站台\n每次展会一般都会请有头有脸的大佬来举办会议，参加的时候记笔记，准备个问题，等散会的时候脸皮厚一点上去提问，运气好能加到大佬的联系方式。再不济，等你未来在行业内有机会需要链接这位大佬的时候，一句“我聆听过您XX年在XX会上分享的XXX，受益匪浅”能让你们快速拉近距离。\n我曾经成功用一个好问题吸引了大佬，把大佬拉到自己公司的展台来继续聊，借大佬的光也炒热了自己的场子。\n#销售 #销售那些事 #大客户销售 #展会 #会展 #成都糖酒会 #semicon #半导体
