糖酒会过后,经销商如何快速解决新品动销问题?
作者：本站编辑
2024-03-22 09:10:46
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快消品行业创新速度快、门槛低、复制强、以量取胜的特点，造就了每年一批批新产品粉墨登场，成功的很少，多数战死沙场，有的是做了先驱，有的是为别人做了嫁衣等等。新产品上市，抛开产品策划不谈，关键是要解决动销问题，产品动销不了，消费者不买账，再有实力的经销商也撑不下去。特别是在各大型零售集团划地为王的年代，销售网络不给你那么多反应时间，在短期内必须有业绩，否则会被清场扫地。-01-
解决新品动销误区
➤ 误区一：以求快而透支产品本身的附加值！
产品策划阶段一般都要赋予产品一定的附加值，品牌越大，附加值越高。如果产品新上市阶段，为了求量而严重透支产品的附加值，一味地打价格战，只能说得不偿失，不战自败。产品导入前期，产品贱买可以原谅，但可怕的目前渠道进的多了，产品也有了一定的知名度了，产品还是走低价策略，严重透支产品附加值，那么，产品高端性真想变为山寨货？➤ 误区二：不聚焦资源，到处撒网！
大到厂家，小到经销商，新产品上市初期，一定要集中自己的资源，在一个点上寻求突破，逐点渗透。如果真有水平，能玩得转共振营销，一点突破，多点共振，达到四两拔千斤的效果，那更好。依公司现有资源优势，如在现代渠道有得天独厚的优势，那就集中资源做透卖场，其它资源不做主流。➤ 误区三：认清卖场的规则，慎重进店！
卖场特有的独立市场单位的垄断优势，在谈判桌上占绝对优势，要求供应商必须要听话，而且运营费用很高，如进店费用、条码费、周年庆等各种花样的费用罗列一车，运营过程中，少不了客情费和暗回扣等，让供应商头疼死，更要命的是要完成保底任务，不管用什么办法，否则撤柜。求销量的办法无非是促销，特价或买赠，买赠效果一般没有特价好，如果为了完成任务，一味特价，会严重透支产品附加值，但供应商无从选择。卖场才不管你的死活，他们只要业绩。所以，进卖场前一定要想好，别忘了，搞撤柜了，进店费是一分钱不会退你的。-02-
解决新品动销的常见招数
➤ 招数一：集中力量各个歼敌！
做营销都知道渠道横向、纵向深耕细作，把各渠道做精做细，但很多人都陷入了误区。任何理论都有一个前提条件，这种思路只适用于财力雄厚的实体或市场中后期阶段。产品新上市时期，操作实体一定要依据现有的渠道优势和产品特性选择重点渠道，遵从80/20法则，重点突破，个个击破。比如，高档产品先破商超渠道；休闲食品先铺学校、网吧等网点渠道；名优产品先破名烟名酒和专卖店。➤ 招数二：找准客户群体，产品推广常态化！
一定要明白渠道是产品销售的载体之一，真正接受和消费产品的还是消费者。新产品要动销，最关键的还是让目标群体产生购买行为，否则产品只能在渠道中成为摆设。厂家应重视产品推广，小型的如产品免费试吃体验，大的如抽奖和广告宣传，加之大型路演活动，提高产品曝光率，吸引目标群体眼球，产生冲动性购买；通过产品口碑，由第一批群体影响后来者，形成多米诺骨牌效应。➤ 招数三：促销拉动有技巧！
加快产品动销，促销活动是少不了的。常见的促销活动无非有特价、买赠、联合促销等。特价方式属于最原始、也是最有效的方式，新产品推广阶段不可行，否则会严重透支你的产品附加值，顾客心智中无法影射出最原始的价格。买赠活动是在原始价盘基础上赠予一定价值的赠品，强调的是原始价，顾客当然记住的是原价格了。
赠品当然可以是本身，也可以是新上市产品，畅销产品捆挷新产品销售，可以强制消费都购买尝试，提高新产品的试用率；也可以与畅销厂商做联合促销，联合的厂商一定要与新产品有一定的关联性，且产品一定是畅销产品，有一定的销量基础，进而提高新品的顾客试用率。➤ 招数四：陈列最优化，陈列就是最好的活广告！
陈列就是最好的广告。陈列面越大、越优，顾客惠顾的机率就越大，另外，陈列排面也显示出厂商的实力性和品牌性。陈列的基本原则是一定要比竞品排面大，位置优，新品要放在醒目的位置，位置的黄金线是顾客平视45度角之内位置。陈列美化有一个小技巧就是：一定要贴近畅销品，包括竞品畅销品项，起连带销售作用；与竞品相连的品项一定要是我们的不畅销品或新品，防止出现中空地带。陈列方式有横向陈列和纵向陈列，一定要依顾客的习惯性，与店方沟通确定何种陈列方式，陈列方式就是以产品为导向向顾客为导向转移的最大体现。➤ 招数五：人员拉动是动销主因子！
在售卖场所，有相关人员介绍拉动，特别是权威人士推荐会取得较好的动销效果。快消品行业通过投专职或促销人员向有意愿的顾客推荐产品也是行业的最普遍现象。但投入人员前，经销商一定要考虑销售场所的人流量，以及承受的费用是多少。➤ 招数六：新产品一定要有高利润回报！
激励渠道最好的办法就是产品单价利润高，在相同销量的前提下，卖一箱相当于同竞品销售三箱，终端肯定乐意卖。记住，一个新产品要动销得好，靠的是众多渠道人员努力的结晶，是众多资源共振的结果，人多力量大的道理大家都懂得。
共振营销就是找出一个资源关键点配置最大化，产生较强的振动效果，带动所有相关资源共振，产生四两拔千斤的效果。这就是共振营销的真谛。
共振营销相对整合营销费用率较低，比较适合中小型企业，至于共振点怎么找要根据企业的现实情况、市场竞争环境、产品特性来判定。
