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旭说小广播
第二期：会展人赚了钱后怎么花？
正文
近期，好几家做国内招展代理的公司老板向我征询意见：公司急切想要自办展会，请我出个主意，在哪儿办？办什么主题？怎么办好？
好几次，我都哑口无言。
这样的题目太大太宽泛，我根本无法给意见。我的第一个反应不是如何支招，而是：国内招展代理确实不好做了！他们竟然在筹谋转型。
一个残酷的现实是，以前他们还可以美美地喝上一口汤，现在很多人连这口汤都很难喝到了。好的展会一般不找代理，做得一般的展会，你做招展代理又很难赚钱。即便赚钱，也是小钱、辛苦钱。
所以你要转型？
你准备好了吗？
由招展代理转型为自办展会，难啊！毕竟自己办展跟代理招展完全是两码事。
就跟搭建商去办活动一样。在活动里，搭建只是其中一个环节的供应商，是服务方，乙方。你去办活动，是不是大部分工作得重头开始？
还是说招展代理吧。
第一，之前你是招展代理，代理的是别人的展会。别人有统一的规划，甚至连宣传都是他们自己做的，你只是代理招展，赚的是差价。
你召集了几个人、十几个人、甚至几十个人，支付着廉价的办公室租金和较低的员工薪酬，让大家每天拼命打电话，搞定一家是一家。
而自己办展，则需要你重头再来，什么都要亲力亲为，绝不是只做招展这一块。
再说代理招展跟自己办展，完全就是两个圈子，你的所有关系都要重新搭建，客户资源需要重新梳理。
第二，自办展会需要选对展会主题，选中合适的赛道，有较强的项目运营管理能力，不仅限于招展和邀观。
即便你能搞定半个馆、一个馆，认为能赚一点是一点，至于增长嘛，可以慢慢来。
但你有没有想过，即便运作了多年的老牌主办机构都对办展忧心忡忡，你又能比他们强多少？看着不错的生意，只有去做了才知道有多难，风险有多高。
第三，自办展会的成本投入跟代理招展的成本投入有天地之差。
代理招展最大的成本无非就是办公室租金、人员工资和偶尔的差旅，但自办展会的主办费、人员成本、场馆租金、宣传推广等费用会直线上升。
即便你不给销售高的薪酬，只给基本工资，其他全靠销售提成，那么其他支出基本属于硬性投入。
当然，也有极个别的代理公司在做了多年代理之后自己积累了不少资源，也办起了展会，而且成本控制得比较好，不仅办成了，也赚钱了，但那毕竟只是极少数。
像某塑胶展，他的老板就是从某会展集团出去的销售，刚开始代理集团的塑胶展招展业务，后来也自己办起了展会，而且还干得不错。像这种有能力的人还是少。
其实招展代理转型自办展会也不是不可以考虑，但应该着重考虑如下几点：
首先是你的资源。你能不能搞定比较权威的主办单位？能不能搞定行业的主流企业、主要人物？有没有这样的客户资源作为基础？你对行业了解有多深？甚至你的社会关系够不够硬——能不能拿下比较好的展馆档期？
其次是你的自办展管理运营经验。你能不能很好地控制成本？并且保证展会品质？
最后是你的团队建设。除了招展团队，还有邀观团队（观众组织、买家邀请）、品牌推广、财务管理及其他后台支持。
更别提你有没有足够的启动资金了。现在办展可不像十几年前那样，只要有人、有胆子就可以冲，仔细一推敲，哪里都需要花钱。你有没有钱支持展会及公司的正常运营？万一头一两年的培育期一直亏，你能不能承受得起、并且坚持下来？
不仅招展代理公司，甚至很多跨界公司都在打自办展的主意，尤其是互联网公司和自媒体。
他们之所以敢线下办展，是因为他们具备一定的竞争力。
前些天我跟农友会创始人农哥（李总）喝茶，聊到农友会线下办展的事。他们的新农人节已经成功举办了七届，办到了2万平，虽然规模不算大，但非常稳健。
在聊到仅靠4个人，如何能够成功把一个2万平的展会给办起来时，农哥解释道，他们的核心竞争力主要来源于线上。
农友会已经精心经营多年，一直致力于做强供应商和渠道商的线上对接。他们的对接和交易每天都在发生，并不是指望着等待线下展会召开才能对接和交易。
之所以线下办展，是因为他们的客户对考察产品和线下交流有“刚需”。他们线下开展的参展客户，并不是他们打电话“打下来”的，而是客户抢着要来的，所以他们招展几乎不费吹灰之力。这一切得归功于他们长期打造的IP早已得到行业的认可。
因此我说，不管哪个行业，只有真正理清“买卖逻辑”、“供需逻辑”，才能真正开创市场、赢得市场。
以前我们办展只需要搞定企业参展，现在随着经济下行，企业对供需匹配的要求已经开始突显，只讲招展不讲效果的展会已经岌岌可危。
那么招展代理又有多少这样的能耐呢？
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