一、战术目标
1、吸引经销商，KPI：意向经销商数量+预计订单额
2、吸引重要客户，KPI：意向直接客户数量+预计订单额
3、刷存在感，KPI：关键合作方来访数（照片合影）
4、洞悉行业形势，KPI：行业现状分析、行业趋势预测、重点竞品分析
*注a：第4项不必花钱参展，只要出差旅成本参观即可
*注b：若只是应付关键合作伙伴，则以投入最小化为原则
二、用户视角
注意到→远远打量→接触交流→留下联系方式→带走资料→会后联系（双向）
前期准备的关键，布展主题需突出“特色”，简单、清晰、精准，避免同质化
现场执行的关键，是获取公开渠道中欠缺的市场信息，主要是点对点接触交流获得
三、标准动作
1、确认目标：确定KPI排序，参展本身不是目的
2、往期分析：搜集往期展会的参展商情况、行业报道、重点活动，判断展会影响力
3、预期成本：展位价格、布展价格、差旅费用、物流费用
4、特点提炼：预判同行的宣传口径，提炼本公司产品的差异点，形成3个以上一句话口号
5、方案制定：匹配目标，匹配资源，衡量投产比，确定3个以上参展方案初稿，各方案的投产比
6、决策拍板：决策人碰头，衡量投产比平衡点后，拍板最终方案，现场调配相关人员
7、执行动员：执行层开会，目标、方案、分工、时间表、问题探讨、补充FAQ、完善方案
8、宣传制作：展台装修/布置、展板制作、PPT制作、视频制作、彩页制作、文具/服装、产品演示彩排
9、外联预热：关键合作伙伴邀请、关键客户邀请、关键经销商邀请、自有/外部媒体报道
10、后勤准备：主办方对接、人员批次安排、食宿安排、商务宴请预定、样品/演示产品备货、物流安排（往返）
11、调研准备：线下交流关键问题、展会巡视调研框架、每日汇总机制
12、营销准备：登记考核表格、每日汇总机制
13、流程穿越：提前模拟一次完整流程，及时修补漏洞环节
14、正式参展：布展、现场落地执行，监督各角色的进展，处理意外情况，每日汇总进度和市场信息
15、展会收场：撤展带回剩余物资，重新清点入库、票据处理、财务稽核
16、总结复盘：实际ROI数字对比目标的差距，每个环节都要对比，列出主要原因，形成下次活动的经验/教训，人员执行绩效评价，沉淀资料归档
17、跟踪联系：5天内联系所有潜在客户/经销商，至少持续追踪促单三个月，摸清实际情况后，分类进档案
18、二次复盘：根据经销商和客户的实际出单情况，二次复盘本次展会的ROI，更新归档数据
四、优化策略
1、参观同类展会：尽量提前参观往期展会，判断实际营销潜力，摸清各类产品同质化的情况
2、提前预定：提前计划能节省印刷、餐饮、设备租赁、展位建设等费用，拿到早期折扣
3、人员编制：分工明确，谁搜集信息，谁主谈关键客户，谁看场子做一般接待，谁做产品宣讲，各自有指标
4、准备话术：所有人都理解参展目标的前提下，产品介绍、公司介绍、FAQ、一般接待时的通用宣传口径
5、商务礼仪：接待人员需经过商务礼仪的训练，匹配现场考核指标，保持公司形象
6、物品宣传：赠送实用的小礼品印刷Logo，送给潜在意向客户/经销商，以利于二次唤醒
7、优惠配套：制定展会专门的优惠配套方案，作为跟踪促单的钩子
8、讲座路演：主办方有提供发布会/路演/讲座机会，可根据战术目标进行小型会销的筹备
五、成本代价
1、时间代价：时间周期内失去的机会成本，需比较其他潜在营销手段
2、财务代价：参展费用、宣发费用、差旅组织费用
3、人力代价：决策层的的注意力、执行层的体力/精力，尤其是团队精力
4、风险代价：信息透露给同行的风险，其它风险较小
六、避坑指南
1、选择大于努力，选展一定要谨慎，评估潜在目标人群的流量、参展投产比、匹配本公司体量
2、展位选择分析人流动向，避开死胡同/角落/附属馆，尽量提前考察实地情况
3、提炼出分辨目标人群的标准，贯彻给所有人
4、接待人员不要与非目标人群闲谈，以免错失潜在目标
5、重点人群（关键合作伙伴、关键客户、媒体等）需要指定专人接待
6、所有人统一着装，佩戴好名牌，注意商务礼仪，不要站展位上吃喝、少打电话、不要坐在展示区
7、每天晚上饭后开会，及时跟进各项指标情况，做好来日应对，避免为参展而参展
8、撤展后，一定要做潜在客户/经销商的二次追踪，并做二次复盘
