【学习案例库，经营有思路】
海鲜餐饮公司年营业额从3000W到5000多W，做对了什么？
大家好，我是上海海澜湾餐饮管理有限公司董事长袁亚丽。
我想跟大家分享一下，在大脑营行学习两年多的时间，我是如何把一支很普通的团队打造成为现在有着超强战斗力和凝聚力的狼性团队，并且把年营业额从原来的不到3000万做到了现在的5000多万，年利润从300万做到现在的800多万的。归纳起来我觉得我主要做对了以下几件事：
一、分好钱
1.为总经理、厨师长分好钱
我把这两年多以来，在大脑营行学到的所有，包括薪酬机制、激励机制，都用在了我的团队上。首先我针对总经理、厨师长设计了一个新的分钱机制。
原来他们也有分红，像总经理，每个月的薪酬是3万块底薪，再加上当月利润的10个点。也许是因为没有业绩目标的刺激，那时候我们的利润很低，而且一直提升不起来。
学习了苏老师的课程以后，我觉得这是不对的，回去以后马上对这两个岗位的分钱机制重新做了调整，开始进行年营业额和年利润的双重考核。比如这一年我们的业绩指标是要达到5200万，利润要达到800万。
如果两项指标都能达成，总经理和厨师长他们每个人就可以拿到利润的5个点，也就是40万元；如果两项当中只达成了一项，就拿4.5个点，也就是36万元；如果两项都没有达成，就只能拿4个点，也就是32万元。
虽然只是做了这样一个细微的调整，却产生了惊人的效果。这几年海澜湾的营业额每年都以15%左右的速度递增，利润已经翻了3倍。
2.为核心团队分好钱
我们海澜湾经理级别以上的员工，工作年限都比较长，大多数都跟了我五六年，而且这几年间也没有人要求过加工资。那么如何激励和回馈这些骨干，给他们分好钱呢？
我就想了一个办法，把各个部门经理级别以上的员工整合在一起，组建了一个“管家团队”，同时给他们设计了一个分钱的机制，具体办法就是设置年终奖。“管家团队”的奖金额度是跟营业额挂钩的，比如公司达成业绩指标5200万，公司在年底就会奖励他们每人55000块钱；如果达成5000万，就奖励每个人50000块钱。
这样一来他们就有了更大的动力，不但会努力完成自己本部门的工作，还会监督其他部门完成每个月的业绩指标，因为他们现在是一荣俱荣、一损俱损的关系，是利益共同体，所以他们会互相监督、互相帮忙，所谓“人心齐，泰山移”，团队就非常有士气，凝聚力和战斗力一下子就提升起来了。
3. 为服务员分好钱
服务员之前是一个月3000块底薪，加上酒水提成，大概也就4000块钱左右一个月。学完苏老师的课程以后，我又把服务员的薪酬机制做了改革，把底薪降到1000块钱，然后把每个包房当天的营业额跟他去挂钩，给他2个点的提成，比如今天他负责的包房的客人消费5000块钱，那5000块×2%＝100块，他可以拿100块钱的提成，如果客人消费了8000块钱，他可以拿160块钱的提成，所以他每天都能自己算出来他具体拿多少钱。
到了春节最高峰的时候，一个服务员的月工资能拿到8000块钱，再加酒水提成，可能拿到9000多块。原来这些服务员只拿3000块底薪和一点点的提成，工作根本谈不上积极性主动性。
现在改革之后，所有的消费都跟他自身利益挂钩，他服务客人就非常地尽心尽力，就像自己家的生意一样。以前会出现漏单走单这些情况，现在老板不用去管，服务员比老板管得还紧。
如果今天这个包房消费很高的话，服务员会特别兴奋，也特别有成就感。
二、做好成本控制
1. 导入增加式分配机制
厨房是生产重地，不仅关系到菜品质量、出品速度，更是决定整个企业运营成本高低的核心部门。厨房里面的成本控制一直以来都很让我头疼，人人都知道不能点长明灯、不能开长流水，这些都是好把控的，但有很多浪费你是看不见摸不着的，比如调味品的浪费、下脚料的浪费、原材料采购和储存的浪费，等等。
去年学习了苏老师的《经营思维》，回去后我马上落地改革，开始对后厨进行毛利率的考核，因为提高毛利率的方法之一就是控制成本嘛。
我对这个部门前几年的毛利率做了一个统计，算出一个平均值，规定：如果第二年他们的毛利率超过平均值的0.5个点，就奖励他们5万块钱；如果超过1个点，就奖励10万块钱；如果超过2个点，就奖励20万块钱。
考核以前，没人会去考虑什么浪费不浪费，反正都是老板的钱。现在不一样了，整个后厨对成本的把关特别严格，有人稍微浪费一点，他们都会去纠正、去制止。他们去采购的时候比我自己还要精打细算，总是能买到品质最高但是价格更低的原材料回来。从去年考核到现在，每个月他们都会达标。我相信到一整年的时候，他们20万的奖励肯定是可以拿到手的。当然这样也为公司节省了更多的钱。
2.导入减少式分配机制
上面说了增加式分配机制，我们还有减少式分配机制。比如我们海鲜区的冰块，原来每个月的费用在五六千左右，我觉得浪费的蛮多的。我也跟厨师长交流过，我说在保证咱们海鲜品质的前提下，这个费用是不是可以往下降一降？厨师长跟海鲜区的主管也说了，这一块的费用能不能降一下？主管说，我们已经很省了。
后来学了苏老师的课以后，我觉得可以试一试减少式分配机制。我就把过去一两年的冰块使用情况做了一个数据分析，得出来每个月冰块的平均费用大概在5000块钱左右。
我就把每个月5000块钱作为一个成本基数，省下来的部分，不管多少钱，公司一半他（海鲜区主管）一半。结果考核的第一个月，他就分到了300块钱，也就是一共节省了600块钱，公司拿一半，他拿一半。
现在实施这个机制应该有两年时间了，他每个月都能分钱，最多的一个月省下来1560块钱，也就是说那个月的成本只有3000多块钱。他原本坚持说没办法往下降这个费用，但是自从用了减少式分配机制之后，一跟他这样分钱，效果立竿见影，成本大幅下降，而且海鲜的品质没有受到任何的影响。
还有一个口布、台布等布草的清洗。之前这个费用也很不稳定，供应商过来收的时候几乎没人认真地去清点，对洗涤质量的把关也很差。我于是也做了一个数据分析，得出布草清洗的一个成本基数，然后省下来的钱也是对半分，公司一半，布草房阿姨一半。现在每个月布草房阿姨拿个七八百、一千块左右太正常了。
她特别负责，人家供应商来收洗台布口布，她就一块一块自己亲自去数。口布如果是没用过的，她就会拣出来：这都没用怎么扔进来了？员工有时拿私人衣服去洗，她都会制止：不行的，不能洗的。把关把得特别紧，比我这个老板还要认真。
三、打造明星产品
苏老师一直说要打造一款属于自己的明星产品，我就想，我们一个餐饮企业怎么去打造明星产品呢？我后来想到了我们海澜湾的“一品鼎”，这是我们酒店的镇店招牌菜，点单多、口碑好，销量年年都在递增，客人的复购率特别高，有些人还要特意买回去给家人吃。
我就带领团队做研发，经过一次次的优化升级，就把这款堂食菜品做成了一个真空包装的高端礼品。这款产品在去年7月份落地，走进了我们签约的高端商场，也走进了大脑营行的商城，并且在大脑营行的展会上也做了销售。到现在仅半年时间，这款单品的营业额已经达到了500万。
现在我不只是依赖于我的餐厅去赚钱，这款产品每一天在各个平台上也能给我带来很大的收入。真的要感谢苏老师，我从来没有想过一个单品能在半年时间做到500万，实在太出人意料了。我现在非常看好这款产品，觉得它的市场会无限大，因为它的销售可以铺到全国各地。
四、打造狼性团队
1.激发狼性
我觉得团队是我最大的骄傲和动力，我真的拥有一支招之能来、来之能战、战之能胜的团队，这也是学习大脑营行给我带来的最大收获。2016年8月份我第一次学习《商业思维》，完成学习后，当月，我又带着我的核心团队参加了陈（文强）老师的《企业自动运转》。
在那里，我的团队学会了PK与激励的一些方法，体验了感恩与合作的重要性，也得到了精神上的洗礼与升华。那次我们在与现场各个团队的PK中得了冠军，过程很艰苦，结果很美丽，整个团队的精神面貌实现了一个质的飞跃与蜕变。
陈老师说过一句话：没有经过折腾跟摧残的团队是不会有凝聚力的，一个没有经过泪水与汗水洗礼的团队是不会强大的。这些年我跟我的团队一起哭过笑过，就像大脑营行一样，不管是啤酒淋头，还是吃苦瓜，我都带他们做过。完不成任务时，做俯卧撑，50个、100个、200个、300个，我们都做过；徒步，20公里、40公里、50公里、60公里，最多的一次70公里，我们都走过。
记得那一次70公里徒步，总经理带领销售团队早上7点开始走，队员身上不能带一分钱，不能拿手机，回来的时候要看谁身上的钱多。整个过程中间，我们没有人送水、送饭，他们在一无所有的情况下完全靠自己生存。
我一般两个小时去看他们一次，去看他们都是怎么在找钱。当时说实话我心里很不是滋味，因为不管是总经理也好，还是销售经理也好，她们平时穿着西服裙、踩着高跟鞋，都是形象特别好的，但这个时候穿着旅游鞋，风尘仆仆，还要运用她们的话术，跟人赔笑脸说好话，想办法去赚一点钱，有时还会被人当成骗子，被斥责、被嘲笑，真的很狼狈。
特别是到深夜1点的时候，要下大雨了，我就去接他们，我说要下大雨了，就回去吧。我们的员工说，已经快到了，我们一定要把它走完，如果这点路不走，我们一天就白走了，等于是没走到。他们从早上7点开始走，走了19个小时，到深夜2点才回来，浑身上下都湿透了。
他们从身上拿出来的钱也都是湿的，在6个人身上拿出了1300多块钱。当时我特别心疼，也特别感动，我真的为我的团队感到骄傲和自豪，我相信拥有这样的一支团队，我的企业一定是无往而不胜的。
2.头狼效应要打造一支狼性团队，首先老板要做一只头狼。
我对自己其实也是蛮狠的，也是敢于拿自己开刀的。在2017年的11月份，我们定了一个目标，就是要完成240万红酒的销售。当时对于我们销售团队来说，其实压力蛮大的，我也想挑战一下自己，同时也想激励一下团队，于是我个人也揽了60万的任务。我们每一次的任务背后都是有PK的，都是有奖惩在里面的。如果完不成怎么办？那我作为董事长，不可能把惩罚定得很轻。
我当时一拍脑袋，就说，如果我完不成60万，我就剃光头。那一个月，我拼了命地做业绩，可是剩最后两天的时候，我的业绩还没有完成，只有44万，还差16万。他们都说，袁董，你已经可以了，完成很多了，光头就不用剃了。我心里想，我这次如果完不成，光头也不剃，那我以后说话还算不算？我还怎么带我的团队？我就跟他们说，到明天为止，如果我的业绩没完成，我一定会兑现我的承诺。
当时我就想着超哥的一句话：只要干不死，就往死里干。我也已经做好了剃光头的准备，人生有很多事都可以尝试一下，剃一次光头又有何妨呢？当时总经理的一句话让我很感动，她说袁董，如果要剃光头，也轮不到你，因为是我带团队没有完成这个业绩，这光头应该我来剃。
我的销售团队的女将们也都说，如果剃光头，我们一起剃。当时真的震撼到我，我觉得我有这样的团队，哪怕剃了光头也是幸福的。
当你全力以赴时，上天都会帮你。到最后一天，奇迹发生了，我的一个大客户听说了这个事情，一出手就买了6万的红酒。还有一个朋友打过电话来，问我还差多少业绩，我说差10万。当时我没想那么多，因为他是我一个很好的朋友，但平时没有业务往来，我想他也不可能买我的红酒吧。
但是他马上给我的总经理打电话，要到公司账号，然后就打过来10万块钱，因为我们都是要钱到公司账上才算成交业绩。当时我觉得他们真是我生命中的两位贵人，因为有了他们的出手相助，才避免了我们所有女将剃光头，这也就是所谓的“苦心人，天不负，卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”吧。
所以在大脑营行学习两年多，苏老师的很多话都点醒了我、启发了我。企业的命脉真的在于带动，你有多狠，团队就有多狠。一次一次的“折腾”，让我们海澜湾人更加的勇敢，一次一次的磨炼，让我们海澜湾人更加的强大。我相信，大家只要能够向大脑营行学习这些方法，也一定能够像我一样，打造出一支拥有超强战斗力和凝聚力的狼性团队。
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