今天受朋友委托，替一个咨询公司的老大写一个文章，也顺便回顾了一下自己的过往。
来时的路如同在雪地里孤独前行，脚印深深浅浅，步履蹒跚而志在千里。从中冶到后来设计院，走过了除了西藏之外的中国大陆所有地方，形形色色，沉浮荣枯皆成过往。曾经辗转难眠的项目交付无法按期，反复演练的模拟接待和措词，曾经以为一飞冲天的际遇和夹杂斑斓的疑惑，费尽移山心力，在今天成为一枕清霜，付与苍烟落照。
回顾起来，仿佛尽在昨日。
借用在贵阳龙洞堡机场见到灯箱广告上的一首诗来做今天的开篇：
杨柳春风一壶酒，江湖夜雨十年灯。
其实我本来不是做销售。也从未参与系统的销售培训。加之行业相对比较偏，所以我常常跑偏，以至于形成一套自己的思维方式。因为我不怎么相信充分竞争，所以，在一些人按部就班的去攻山头的时候，我的看法是直接炸平！
我的观点不一定对，权当故事听听。
选择即命运，事件即人生。
不是么？
十年前进入工业销售，是误打误撞。本科是人力资源，但是学了跟没学差不多，连线性代数都参与了补考，优秀毕业生和我从来无缘。学校门口的CS倒是玩得666。
这一篇文章分为4部分。
第一部分潜龙勿用
进中冶的时候，第一次面试即将结束，本来没我什么事了。当时公司高管也听取面试。人一多，就触发了我的紧张机制。说话结巴还忘词儿。第一轮下来，一个高管说，就这样吧，感谢。我是清楚这个话的意义的。但这份工作对我当时来说，很重要，因为马上就要断粮了，只差女房东敲门....
虽然生在公务员家庭，但是家里是相当廉洁，房子都是按揭。当时看到面试马上没戏了，我想了一下，说了一句，如果我觉得自己没有本事，也不会来北方。然后就说了自己几百块钱出来，倒没好意思说现在还剩100多。讲了一下我对销售以及工业销售的看法。领导听了一会儿对旁边的另一个领导说，这样，你下来之后，给他一份资料，让他写一个营销计划。
拿到一本样册之后，我就两天近40小时在网吧呆着。困了累了喝开水，那时候没有红牛。那时候看《大宋提刑官》提神，一直在等宋慈和英姑发生故事......然后里面还有时候有诡异的事情。
现在想想，其实有时候人比鬼更可怕。
两天，写了20页的分析，从产品竞争对手销售半径到产品差异，从品牌到企业性质。那时候我不懂波特竞争策略。所以全部是山寨和按照自己的理解。
完全是两眼一抹黑，简直了。
但是，路都是走出来的，或者自己走出来，或者看别人掉坑，自己注意。
就这样的一个可研报告，最后我委托当时在川润做营销中心主任的同学把关。同学尽心尽力和我电话了半小时。在约定的周一早上九点之前，我把文件压缩发往指定邮箱，在北方清晨的寒风中等待命运的垂青，网吧熬夜出来，胡子拉渣，但是眼里满是希望和憧憬。
以至于后来在安徽芜湖，看到一个打火机上刻的诗句：任年华老去，任心事苍茫。再次想起这一段初出茅庐的时光。
其实也不是很顺利。销售部长并不想要我。觉得看起来比较傻，其实换做现在的我，也很难要当年的自己。确实智商余额欠费。所以他要退我回人力资源，升国旗的时候他说，你去人力资源吧。
我装作没听到。他说，嘿，伙计。
我心里在回应伙计你大爷！
但是我不敢，真是人在屋檐下。
然后公司酒会我陪领导跳舞，就用拖字诀拖到了公司安排我去车间实习。然后实习一个月，期间没有名片，什么都没有，一个本子一支笔。去研究什么是转炉、混铁炉，什么是Q235、碳钢、容器钢。识别加工精度、梳齿机滚齿机、齐齐哈尔的镗床工艺和光洁度、什么是公差等。
就这样，一个月后，部长派遣我去安阳。
安阳古称邺，也叫相州。殷墟袁林文峰塔什么的，明朝和张居正徐阶他们同朝为官的内阁郭朴什么的，韩琦三治相州，光看看天宁寺伞形的建筑造型就知道，这是搞大事的。
真是古都。我犯贱的去问部长，我怎么去？我的意思是火车还是汽车？几点走？部长说，你爱怎么去怎么去。你去出差还要问我啊？你怎么上的大学呢？
当时部长的表情非常夸张，看完我心都凉了。
就这样被叼了一顿。
现在想想，我也是没事找事儿。属于没眼色。
去客户那里，路上我想好了说什么，登记之后，在客户办公室不敢敲门。客户突然开门，把我吓了一跳。客户问，你找谁（sei）？安阳话最后一句话发音总是升调，跟唱歌一样。我紧张的无所适从。客户让我进屋，问我是不是中冶的。我说是，客户给我倒了一杯水。纸质水杯太烫，拿不稳，就倒了。地板上到处都是，脸红得跟满屏涨停一样。客户重新倒一杯，一边让人拖地，说不要紧不要紧。
现在回顾这些事，心里满是感谢。倘若他一个电话给我部长说：你都派了一个什么玩意儿过来？跟你一样蠢！！！妈的公司酒会我陪领导跳舞，下次注意点。
我估计我就要在半路上game over了。
那时想做销售，主要是觉得能出差，能见识祖国的大好河山。
接下开始十年漫长的出差。
在山西的绛县度过了2007年的元旦节。北方下雪了，我们来要账！！！吃着石头馍走在雪地，寂寞如狗。
写了一个短信发给客户祝福新年：绛山苍苍，汾河泱泱...如果读者里有运城或者临汾人士，就知道，其实绛州府是很有名的古城，也有很多传奇，古城的往事蜿蜒，如同黄河一样曲折。
而这些，对我来说颠沛流离的人生，心得是什么呢？
我想起了这些剪影：
1、和领导开赴豫南一个电厂，为了一个近600万的项目。邀请市局局长喝酒。领导为了这个项目，喝酒，喝！喝了去洗手间吐，吐了接着喝！客户是不知道的，因为领导拿着他的诺基亚N93出来假装接电话。另一个领导让我陪着他。我当时在想，这么好的菜...这么好的酒，说吐就吐啊。夜里，领导半夜胃痛，让我去奥迪车后备箱里拿个包。后来我才知道，是中药罐！领导出差需要养胃，一边熬药一边写方案，一边带着酒气教育我。那天晚上，领导红着眼问我，财富是什么？我说是细节决定成败。领导说，滚蛋！领导一字一顿的说，心在哪里，财富就在哪里。然后领导又问你们部长怎么样？我说“部长长得怎么样？”领导目光如炬在黑夜中燃烧，我知道演不下去了，我回复一句，怎么说呢？领导打断我的话，说：我知道了，你不要说了。没多久，部长被干掉了。领导是市政协委员，那年未届不惑。再后来也挂冠而去，几经商海搏斗，成为拥有N多财富的成功男人。
2、若干年后，我跻身设计院，再次和昔日的领导相逢在一个酒局。当年我是马前卒或者鼓吏。十年河东，十年河西。现在谈判桌的两端相逢酒会。我想，我们都各自有些感触。酒会上，领导端着酒来敬我。我赶紧站起来，说了句，几年前，在国电项目，酒店房间，我拿着药罐，您对我说，心在哪里，财富就在哪里。感谢！领导笑而不语，一饮而尽。
3、我也有被坑的时候。并且金额巨大。以至于现在都不愿意去回顾，就着苦涩和艰难尘封。有一个项目，提成很多很多，可以买房子那种。结果签署项目之前，另一个领导派了他的心腹来“指导”我。然后我被支开了。然后回来已经盖好章了。我也没法大吵大闹，如果真的想要一个让自己爽的结果，就是一番大吵大闹之后，在公司内部BBS上把事情原委发出来，然后结果肯定是被干掉。人家既然这样做，就吃定了我。有些事忍一忍也就过去了。其他知情的同事问我，就这样？我说权当我没有这个项目吧。后来我私下和领导提出抗议，领导说了句，讲奉献，讲团结，要发扬风格。好的...
后来我给营销中心的培训上，有三句话教育新人。在这里也分享给各位朋友予以指正。
第一句话是“这一关过不去，走到哪里都过不去。”这是强调我们的逆境商数。
第二句话是“生命之所以精彩，在于明天的未知”。这是强调相信好运和自信，黄家驹写曼德拉的《光辉岁月》里说，自信可改变未来。
第三句话是“在车站广场能安然入睡，在星级酒店不会彻夜难眠”。这是强调对环境的安之若素。电厂和矿业项目所在地方很偏，基本上不会有好酒店，有些地方，有个如家，已经是非常安心了。曾经在西北高原的一个小镇，睡过5块钱的通铺，一群男人在这里杂居，夜里磨牙声呼噜声，各种味道杂陈，还有人半夜说梦话大喝一声，然后又自言自语呼呼睡去，我在想，这位大侠的梦中是多么的精彩，在攻打瓦岗寨还是在杀窦建德？这么快鸣金收兵，敢情是网络不好装备掉了吧？真是洗刷三观。而遇到高大上的会议，就去四星级、五星级酒店。瞬间忘了在通铺的窘迫，投入到五光十色的琥珀酒杯中看着领导半眯着的眼睛对我勉励仿佛注定远大前程。
所以不要太在意这些。都是身外之物。
第二部分 初试风霜
签第一个合同超百万的项目是在河南西部地区，一个煤电附属企业。签署的前一天晚上，睡不着。半夜起来反复发动汽车，年少轻狂，沉不住气。参与第一个千万级项目是在川南。之前写过一个公众号。现在回顾这些，当年的客户，有人亡命天涯，有人年届退休。荣耀或者故事，都在过去。而我要继续往前走。过去无法忘却，就让它们沉淀尘封。
老北京有句话，老黄河还兴改道呢？折腾个啥？
那些剪影
剪影1：搞定了潮汕地区的第一个客户，一个土豪，和当地的市委书记称兄道弟，他的车在潮汕可以用迷彩布遮住车牌跑。某年的5月19日。我和带过去的区域经理、工艺部长已经烂醉。客户还在挑衅，说喝啊，中冶。现场有点尴尬。区域经理趴在桌上抬眼看看我，摆摆手，很快又一头撞下去。桌上的酒都洒出来了。工艺部长根本喊不醒，也不知道真醉了还是听我们表演。
公司内部有两句话，叫“喝酒看工作”，也有另一句话“宁可被喝死，不可被吓死”。
客户在督促，再不出声，客户肯定一句话“没意思”。我只好站起来，把他俩的酒连同我的杯中酒倒入我的分酒器里，很多酒，好几两吧。然后区域经理站起来，跟我说，部长，我来。我摆摆手。把他摁下去。我跟客户说，哥哥们，书记、林总，这杯酒我干了。喝之前，我的行为代表中冶。喝之后，我的行为代表个人。然后就一口喝了。酒鬼酒还是不好喝，喝的过程中，几次感觉很难咽，强迫自己咽下去。仿佛听到自己的扁桃体和胃在翻腾抗议。
喝完了，客户鼓掌。
你们开心就好。
就这样。突然想起银川项目上，我喝得眼睛跟兔子一样，在洗手间，我指着镜子问，熊，这就是你要的生活吗？
在潮汕的那天晚上，喝完酒客户带去醒酒。在一个会所，很正规的那种。但是醒来找不到鞋子。客户觉得十分没面子，扬言一把火烧了这里。会所经理赶紧赔礼。凌晨三点，所有人给我找鞋。男宾部是没有的。最后在女宾区找到。我很清醒也很清白，但是我也无法解释为什么鞋在这里。这件事之后，我对喝酒喝断片有了新的认识。那就是，快要喝断片的时候，就撤。
其实不想喝酒，但不喝酒，有些事到不了这个缘。
剪影2
有个合同要签署的时候，领导打电话给我。结果那天同学来北方。就去喝酒吃饭了，领导自己一个人单刀赴会。次日晨，酒醒之后去公司。内勤说，昨天我的客户被领导签掉了。公司对销售合同的界定是以签字为准。领导签字并没有提成。当时我感觉头上有三昧真火，踩着风火轮去了领导办公室。领导笑容可掬，站起来倒水。我抑制心头的火。领导说，你来得正好。赶紧把合同送财务。我心想，不是签过了么？领导给我一个橡皮擦和合同原件，让我把他签署的字迹擦掉，然后递给我签字笔。那一刻，我忍住了泪水。出门的时候眼泪夺眶而出，没有去财务，跑去车里哭了一场。
为自己的小肚鸡肠悲哀。也就是这位领导，之前担任一个双百亿企业的领导，带领公司在矿渣资源利用上开拓创新。我入职不久之后的一个雨天在路边等车，正好遇到他来，他让司机靠边停下，车里，我满腿泥水。司机不想洗车垫。提醒我脚好好放。其实我已经脚掌并起。领导回头看了一下我，立马责怪司机：我跟你说，你不要小看小熊，小熊以后的配车，比我好多了。
借领导吉言。
多年以来，这些话，春风化雨，温暖着我。趔趄中走过一个个艰难。
很多感动在细微之处，以至于今天回顾，依然泪流。
剪影3
有个项目很难啃，我们当时有两个强有力的竞争对手。都在主板上市。在销售布局和资源配置上，确实我们相对僵化。但是，有时候就是需要我们带着镣铐跳舞。就这样一个项目，从桂林到滇南，在客户的办公室讨论风土人情，陈情目前项目情况和实际运营。通过对客户采购意向的分析，客户在没有任何个人诉求的情况下，对我们进行单一源采购。这是在高原地区的第二个项目。所以，在预付款到的时候，我离开昆明。飞离昆明巫家坝机场（当时是巫家坝），茫茫夜色，机舱喧嚣，即兴赋诗：
滇池西山接翠微，碧鸡金马伴余晖。
朝云北国燕郊近，暮雨南屏碧鸡偎。
寒风勤抚颜和面，冬霜频染鬓与眉。
愿得捷报早闻听，夜染昆明作北归。
剪影4
曾经英语最好的时候，在青岛，做外商的同声传译，翻译电厂脱硫和钢铁炼铁工艺的先进性。获得外商good和great连连点赞，来访的国资委和国家发改委领导以及机械工业协会理事长、国机集团领导笑容一片。现在只知道I’m sorry，U ask ...和一日三餐how to say...
第三部分 平凡岁月
剪影1 其实我一直以为，培养的下属，会一直跟锅贴一样贴。但是离职的时候，来我跟前逼宫。萧郎陌路，彼此心里有点数。以后也不准备见了。我对一个人说，改变我们关系的，不是时间，而是利益。他默然。然后转动椅子，对另个人说，改变我们关系的，不是距离，而是现实。这个人要解释，我说不必了。即使我把客户给你交底，你也0业绩。并非针对公司，而是针对你们的吃相。SORRY。
剪影2 一次和空降兵内斗。空降兵来势嚣张，形同刮沙尘或者龙卷风。对我颐指气使。这个词我专门为他准备。当时的部长（第二任），在办公室坐着转椅对我说，要不交出区域，要么滚蛋。我说那就鱼死网破。部长说，网不会破，鱼会死。我说，那就死吧。然后我轻轻的合上了门。
我很少发火，几乎不会甩门而去。
比较戏剧的是，这位部长比我更早离职，在我担任部长的时候，他又回来重新面试。也在他昔日的办公室。我坐在昔日他的转椅上，对他说的第一句话就是，网破了，鱼没死。
抱歉我睚眦必报。
他有点不自在。但我一定要说，权当因果。
和空降兵就是鏖战。很长一段时间，我的微信头像并不是我本人，而是刘德华《无间道》的剧照。那时候的我们经常玩无间道。雾里看花，你不知道哪句话是对你好，哪句话是害死你。
（以上图片引自网络）
领导也不屑于和不便参与，他们押宝都是押给最后要赢的人，而不是一开始支持你。
这一段路很黑暗，只能自己去走，如炼钢必须在一定的温度和催化剂下，才能有质的改变。
剪影3 履职销售部长的时候，上司一定要开一个人。此人和我并无利益往来且非嫡系，但是他没错。上司对我说，这个人一定要开除。系统OA压在我这里不处理，流程上可见，HR也准备了相关手续。我找来这个人，没有问他是不是得罪了领导。因为有些事问不出真话，也不知道哪里出了问题。想不想留在公司？他说想。我说OK。然后，我去找上司陈述。第一次拍桌子拍得山响。领导无线鼠标也跳了起来。当时我的想法就是，玉石俱焚。
上司很奇怪我如此偏执和偏激。我做事相对公平，无明显憎恶。上司把电脑合上，丢了一句话，你自己看着办。我说OK。这个人我一定要留下。然后OA上回退了程序。HR部打电话问，熊部，老总已经签过了啊。我说签了又怎样！！？你们有证据人家违规吗？你们这些人，妈的见风使舵，少在我这里表演。对方电话那头肯定瞠目结舌，但是我已经挂了电话。其实我没有理由开除这个人，也没有理由挽留他，业绩平平，多他无所谓，少他也无所谓。但是，我不希望这个团队变成唯领导意图奉为皋臬。我也希望在我的履历中，多一点正，多一点心安。
就这样，这个事搁置下来，叫以观后效。让他留下，在他的背影中，我仿佛看到昔日自己无助的身影。
有时候我们被人莫名其妙的喜欢，也会被莫名其妙的厌恶。
第四部分 见山即山
经历了一些项目之后，觉得特别累。因为我的梦话都是设备、交付、项目和合同。天不负有心人。这些履历和坚持，让我在后期无论是中材还是上海环保公司，这些积累让我十分受用。虽然对赢单，并没有很多偏执。其实我的赢单率并不高。十个项目能有2-3个做，我已经开心了。不敢指望自己70%。有时候不要拿及格来考核，没有什么可比性。相信眼缘，相信投缘，也相信有些事，早做不一定好，一切都是最好的安排。仿佛真的如你们所谓的佛系。但是又不是佛系。在我心中，一直铭刻八个字：凡事努力争取，结果成败随缘。
剪影1 曾经和一位红二代觥筹交错，饭桌上，还有一位省委书记和常务副省长，市委和其他领导只能笑而不语。门外有武警。我以为那个项目我会一飞冲天。结果也并不容易。
剪影2 自己丢了再大的合同从不会流泪，不像同事一样，丢了合同给我打电话，哭哭啼啼。至今不明白有什么好哭的。还能哭死董卓不成？ 但是想起铅笔签署的合同我会流泪。看到竞争对手喝完酒，提着包出门，一头栽进门口的花坛里，我会流泪。世界原不分彼此。
剪影3 某年参股投资的项目，合伙人被锒铛投入某地。公司封账，款要付出。我在一个酒店里打电话借钱。把酒店拖鞋走烂了，保安第一次上来问我要房卡，以为的小偷寻机作案。第二次上来询问。第三次递给我一瓶水，让我冷静。他怕我跳楼。其实不会跳楼。我经历过一次很严重交通事故，在一个不能存活的地方，我的伤口用创可贴可以解决，那次之后，所有的事情对我来说都是余生。每活一天，赚一天。所有的得失荣辱，早晚成为烟云。
最后，送大家两句我喜欢的话：
欲无烦恼先修己，各有前因莫羡人。
但行好事，莫问前程。
而分享这些经历，是一件很快乐的事情，正如前年很流行的一句话：
我有一壶酒，足以慰风尘。
倾洒江海里，赠与天下人。
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