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最近几年，姜老师不是在辅导企业的现场，就是在辅导企业的路上（下图是飞行里程）。
深度陪跑了50多家高速增长的企业，包括沪上阿姨、南孚电池、中迅农科、拉普拉斯新能源等，感同身受企业管理者与供应链人面对供需双变下的压力与痛苦，与他们一起寻找解决问题的系统方案。
为了让辅导的顾问企业团队能更好地理解背后的逻辑，也希望更多的企业受益，在繁忙的辅导工作之外，姜老师总结了企业辅导心得，于是有了这本新书《决胜价值链：从供应链到价值链管理跃迁》。
辅导过程中，姜老师一直奉行自己讲的理论自己要用，并不断复盘提升的原则。在实践中，价值链管理体系帮助了很多企业，证明是有效的。
在这里，致敬并感谢这些顾问企业的实践与分享。今天，就和大家一起走进这些顾问辅导企业，了解他们背后的故事！
01
重庆麻爪爪创始人于学航创业的方法论与实践（快消连锁业）
书中第三章，讲到重庆麻爪爪实践案例。麻爪爪是一家重庆卤味凤爪的创业企业。创业并非一帆风顺，总会走一些弯路。
初期，麻爪爪3块业务并行：技术加盟、电商业务、直营实体店业务。由于有三条战线同时作战，人手有限，每条战线都很复杂，做得很辛苦，两年多时间，企业陷入发展的瓶颈。
为了解决企业发展瓶颈，创始人于学航开始改变：
第一，学习德鲁克，做决策。思考3个核心问题：你为谁提供什么样的产品和服务？关键要事是什么？抓住什么机会，舍弃什么机会？
第二，用德鲁克，提升价值链。站在客户角度思考最看重什么，做大量的客户访谈，得出4个价值要素（好吃有特色、新鲜卫生、便捷易买、持续购买）和4个要事（研发、供应链、选址和运营）。
第三，在供应链上，紧握食品安全生命线，自建工厂。供应链与研发人员相互协作，逐渐走向良性循环。
即便疫情期间，麻爪爪依然每个月新开6-8家店，最高到达月30家店。疫情3年，在竞争非常惨烈的重庆卤味市场，从18家增长到 350多家，增长近20倍。店均营收从4.5万增长到7万-8万，增长50%，存活率97%，在拿下重庆市场的同时，培育了队伍。
企业经营的是知识，从根本上是价值链的竞争，背后是组织能力。组织建设是非常复杂的事情，要做好组织建设，先要做到语言同频，价值链协同。
02
广东福临门世家有效产出增效降本的实践（制造业）
广东福临门世家是一家集研发、制造与销售一体化的门窗企业。门窗行业是一个市场分散，竞争激烈的行业，受房地产市场与疫情影响很大。
福临门世家通过学习，提升团队认知，共同以价值流动、有效产出为共同目标，从而实现在逆境中增长。
遭遇发展瓶颈
2019年开始，福临门世家与行业其他企业一样，陷入存量博弈，遇到了发展瓶颈，增长乏力，主要表现在4个方面：
第一，有销量无利润。
第二，库存多但经常缺货，缺少有效的库存管理方法。
第三，交期长且不准，客户满意度低。
第四，采购团队能力薄弱。
抓住契机，团队学习，改变认知，突破发展
创始人梁总先学习了姜老师的供应链课程，尤其是价值流动的部分，很受启发，于是组织了公司的所有高管团队一起再次学习，达成目标共识。
在顾问姜老师指导下，福临门世家团队开展了“增效降本三板斧”活动：
第一板斧：针对有销量没有利润的问题，狠抓有效产出。
第二板斧：降库存。产量不是越大越好，客户需要的才是有效产出。砍SKU，优化产品线。
第三板斧：降低运营成本，包括：采购成本、展会支出等。
通过增效降本三板斧，在疫情压力、行业萧条情况下，福临门世家逆势增长：
1. 有效出货：2020年较2019年增长30%，2021年较2020同期大幅增长了60%。
2. 减低库存：库存之前是1:3（库存量是月使用量的3倍），现在是1:1.3（库存量是月使用量的1.3倍）且增加1800万的现金流。
3. 准交率：2020年95% ，2021年准交率99.5%。
4. 品质合格率：2019年95%，2020年98%，2021年99.5%。
5. 采购降本节约金额：2020年节约59.6万, 2021年1-9月节约122.7万。
6. 销售费用：2019年10%，2020年7.5%，2021年5.9%。
03
广东中迅农科股份SKU优化实践（农化业）
广东中迅农科是一家专注于农药、药肥产品等的集研发、生产、销售推广和技术服务于一体的国家级高新技术企业。
公司开始的发展得益于“多SKU”，公司现在的运营受到影响也是因为“多SKU”，达到4409个！其中，2000多个SKU，销量只占了16%，不仅消耗着企业大量资源，而且库存金额竟超过千万！
作为一家销售额20多亿的企业，要砍掉10%的SKU，也就是接近1.9个亿销售额的SKU，是需要勇气的。
姜老师作为中迅的顾问导师，一起和中迅进行SKU的整合和优化，特别是针对无效和无价值的SKU。经过1年的有效运行，销量增长6个亿，销量增长比例达到了32.6%。事实证明，砍掉的1.9个亿销售额的产品，对销量不仅没有影响，而且还有促进作用！
砍SKU是需要勇气的，砍的过程是需要组织和方法支撑的，一方面要建立一个强有力的砍SKU的组织，包括数据小组、IT小组、验证小组等 。另一方面要有科学有效的方法：姜老师辅导中迅的时候采用的是成型的八步法。
04
武汉自然萃《有效研发的十条规则》（新零售业）
武汉自然萃公司，他们成功开发了一些主打自然健康的产品，儿童、孕妇等人群都可使用。
他们坚定地认为，一些公司能够得到50倍或甚至100倍的研发投资回报，成功的关键不是知识、智力或勤奋，更不是运气，是有效研发的规则。
自然萃总结出了《有效研发的10条规则》，并要求研发、销售与供应链要反复诵读并身体力行。下面是《有效研发的10条规则》中的一些普遍适用的规则：
一、研发包括三种价值活动：改进、有管理的开发、创新。
二、要设定改进、有管理的开发的具体目标。
三、推行目标成本，适当配备激励。
总结，成本的源头在研发设计阶段，但研发人员不一定会关注成本，所以用《有效研发的10条规则》保证研发的成功率，用目标成本法将降本指标给到研发，使研发关注成本，并主动优化成本，这样就在过程与机制上保证了降本活动的有效实施。
05
义乌亚杰网络价值链OGSM实践（跨境电商业）
书中第七章，讲到跨境电商义乌亚杰的案例，他们主要产品是银铜合金饰品，以亚马逊为主要平台进行全球销售。
2021年亚杰启动价值链顾问辅导项目。在做访谈时，供应链团队期望顾问帮他们完成采购成本降低与团队专业能力的提升，但傅总却提出了关于价值链管理的要求：
一、项目目标：提升质量，否则都是低水平重复，投资回报会越来越低。
二、现实障碍：公司陷入了低成本-质量变差-降价-更低成本的恶性循环。
三、可行策略：分类分析，价值高的小类别，提升质量，做好品质，和优秀供应商合作。
在傅总对整个价值链的关键点与策略都把握清晰后，结合顾问的经验，我们细化价值链项目的OGSM，并落地实施，一步步达成目标：
第一，2021年12月-2022年6月组织系统搭建完成；（组织优化）
第二，2022年3月-2023年3月，在亚马逊95%的核心品类客户评分从4.0分提高到4.5分以上，客诉率由0.5%降至0.1%；（质量优化）
第三，2022年3月-2023年3月，各品类总降本1000万。（成本优化）
以下OGSM详细内容，详见新书《决胜价值链》表7-4。
不论你是企业负责人，还是从事销售、采购、供应链、产品研发、计划等工作，只要是秉承长期主义、不甘躺平、要为客户创造价值的供应链奋斗者，都欢迎一起来阅读姜宏锋老师的新书《决胜价值链》。
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