展位布置与现场接客户三天展会怎么打
上一篇聊了要不要参展、怎么选展。选定了展会、交了展位费，接下来要面对的事情就是展位怎么布置，现场怎么接客户。
Paeson.PJ，公众号：大盘有鱼要不要参展、怎么选展：我参展十几年的一点判断
你有没有见过那种展位？三面海报贴得密密麻麻，产品挤在一起像杂货铺，销售坐在角落里刷手机。客户走过路过，扫一眼就走了。你说他没需求吗，不一定。他只是没找到停下来的理由。
展会这件事说到底，就是在三秒钟内让一个陌生人决定停下来。
展位布置
我先说一个自己交过学费的错误。早年参展我总想把所有产品都摆出来，觉得摆得多显实力。结果客户走到展位前面，眼睛不知道该看哪台，扫了一圈，走了。
后来就学乖了。展位上重点摆两三款，其他放画册或者平板里。客户的注意力是有限的，你让他自己选，他就不选了。你帮他选好，他才看。
主产品摆在哪
展位最显眼的位置不是正中间，是人流量最大的动线方向。你站到展位外面，假装自己是走过路过的买家，第一眼看到的是什么？第一眼看到的是柱子或者收银台的话，位置就错了。
一个简单原则：开口方向两侧各放一台机器，中间留走道。客户可以不进来，但从外面看，两台机器已经把你是干什么的交待清楚了。
海报别贴太多
三面海报贴满参数是常见错误。没人会在展位上读技术手册的。海报只干一件事：让他知道你是谁、做什么、有什么不一样。
一张够用的海报就三个信息：品牌名、核心品类、一句差异化的话。字要大，大到十几米外能看清。细节留着当面聊，不用贴上去。
颜色上注意统一。别海报蓝的、桌布红的、工服黑的。客户潜意识里会觉得不专业，他说不上来为什么，但他就是不坐下来。
照明是个便宜加分项
展馆默认灯光冷白、均匀，看着跟仓库似的。你自己加两盏暖色射灯打在机器上，整个气场就不一样了。同样的机器，暖光下质感好很多。
预算够的话，角落设个小台子放一台机器现场跑起来。做茶饮设备就现场出茶出咖啡。客户闻到味道停下来看一眼，你的机会就有了。气味这东西，比你以为的管用。
让客户上手
设备类的产品一定要留出展示台面，让人能摸到实机、看到内部结构。他的手放上去的时候，注意力已经在你这了。这时候你再开口，比对着画册说强十倍。
还有一个细节容易被忘掉：展位里放一张小桌两把椅子。不是给你坐的，给客户坐。他站着，你最多留他一分钟。他坐下来，能跟你聊五分钟甚至更久。五分钟和三秒钟的转化率，不是一个量级。
现场接客户
布置是让人进来，接待是让人留下。
先判断谁是你该聊的人
客户走到展位前，三秒钟做个快速分类。
看胸牌。采购还是市场？哪个国家？东南亚和中东客户跟欧洲客户，聊的节奏完全不一样。
看眼神。在扫产品还是扫海报？扫产品的多半有需求，他想看合不合适。扫海报的可能是同行或者在逛，能聊但别花太多时间。
还有一个办法：看手里拎了多少袋子。已经拎着三四个袋子的人，认真在逛，有采购意向。空着手的要么刚进来要么闲逛。
第一句话别问"需要帮忙吗"
每个展位都在说「Can I help you」，客户早就免疫了。
换一种问法。不问「你需要什么」，问「你是做什么的」。比如「Are you in the F&B business?」或者直接点：「What brings you to the show today?」
这种问法好就好在它是开放式的，客户会告诉你他的身份和需求，不是答 yes or no。而且你看起来不像急着推销，更像是对他的市场感兴趣。他停下来回答你了，第一个门槛就跨过去了。
别急着报价
见过太多人在展会上客户一问价格就报数，然后客户点点头说「OK I'll think about it」，走了，再也没见过。
不是价格的问题，是节奏的问题。他还没看懂你产品的价值，这时候报出来的价就是一个没有上下文的数字，他记不住的。
先让他看实机、看内部结构、摸材质。问他的市场情况：「What's selling well in your market right now?」等他理解了你的产品跟他的市场是匹配的，再聊价格。这时候报出去的不是"这台机器卖多少钱"，而是"这个产品在你的市场值这个数"。
名片别随手塞包里
展会每天收几十张名片，随手往包里一扔回去再整理。这事儿我见过太多人犯。等展会结束翻出来，一小半已经想不起来聊过什么了。
我现在都备一个名片夹按天分格。收到名片立刻在上面写几个字：
• 等级：A / B / C • 关键信息：要什么产品、数量大概多少、决策时间 • 你答应他什么：发什么资料、什么时间发
十五秒的事，但决定了回去以后能不能跟得住。
A 级：聊得深入、有明确采购计划、决策周期在一个月内。当天晚上回酒店就发问候邮件。B 级：聊得不错、有需求但时间不急。回去按日程跟。C 级：路过拿张名片聊了几句。存着不丢，但不花主力精力。
让他记住你
展会信息太密了，一天上百个展位，你怎么让客户回酒店还记得你？
给他一个"记忆钩子"。可以是一句他认同的判断、一个他不知道的数据、或者一个他拍了照的产品细节。
比如你说「你知道吗，马来西亚茶饮店去年涨了四成，但设备供应商的产能还没跟上。」他之前不知道这个数，这句话就成了钩子。下次翻到你名片，他会想起来是那个跟他说马来西亚市场的人。
还有一个：聊得好就当场用 WhatsApp 给他发条消息。不用发资料，就一句「Great talking to you today.」这事的意义在于，他走出展馆的时候你的信息已经在他手机里了，不是在一堆名片里。
三天展会，布好展位、接好客户、分好名片。三件事做好了，这三天就是值的。
下一篇聊展后跟进，展会上收的几十张名片怎么变成订单。
