很多甲方判断一场代理行推介会有没有效果，
看的是：
来了多少家代理行；现场坐了多少经纪人；活动结束后，带看量有没有上涨。
但真正有效的代理行推介会，
不是让渠道愿意把你的项目推一次。
而是客户第一次否决你的项目以后，
经纪人还敢不敢坚持。
客户说：
“价格太高了。”
“不是地铁上盖的就算了。”
“这个位置我们不考虑。”
今天很多中介听完，也就放弃了。
不是ta没看过项目资料，也不是ta没推你的项目。
而是ta心里没底。
ta不笃定这个客户有多适合你的项目，
也不够确信这个项目，真的值得客户专门来看一次。
所以，ta只敢顺手推荐，不敢坚持推荐。
代理行活动的最低结果，是渠道记住项目；
真正的结果，是客户第一次说“不”以后，
参加过代理行推介活动的渠道仍然敢说：
我理解你的顾虑，但结合你的需求，
这个项目你真的值得看。
要做到这一点，一场代理行推介会至少要完成三步：
第一步：标签与记忆
很多甲方在推介会上，
把区位、交通、层高、配套、LEED、WELL、租金、佣金全部讲了一遍。
渠道可能都听懂了。
但最后只记住：
楼很新、硬件不错、价格不低、离地铁有500米。
这些印象，无法帮助渠道找到对的客户。
真正有效的标签，必须回答：
遇到什么样的客户、
客户怎样的需求，
推这个楼，
甲方一定能帮你搞定客户。
我做过一个IT上市公司的转租案子。
这家主板上市公司，有一层，
保留了完整的科技企业装修：
开放式工区含工位、带投影的会议室、
做了24小时精密空调的IT机房、
机柜和UPS也都是现成的。
看完遗留装修，我定向对接了5组潜在客户
有一个互联网安防企业看了照片立马来看楼
很快就签约了。
究其原因，就是我看到这个项目清晰的标签：
有机房和UPS需求，
希望有装修可以拎包入住的快速发展企业
对方连机房、机柜和UPS一起租走，
员工带着电脑就进场办公了。
所以，一个项目最怕的，不是特点太少。
而是讲了十个优点，
却没有一个优点，
能让渠道立刻想到某一类客户。
第二步：基于标签的匹配
我们最近跟拍了两位非常优秀的渠道从业者。
西安的刘琦，通过短视频
每个月获得四五十组客户咨询。
她拍一个独栋酒店项目时，
思考的不是怎么把项目拍得更漂亮，而是：
什么样的客户，会真正需要这样的整栋物业？
北京远行总经理杨颖，
则会从客户出发，
判断客户需求与哪个项目最匹配，
再基于这种判断重点推荐。
一个从项目找客户，一个从客户找项目。
本质完全一样：
把项目标签，与具体客户需求连接起来。
这也是销冠和普通渠道的重要区别。
普通渠道等客户出现，
再从项目库里随手找几个盘。
真正优秀的渠道，
看到一个特点鲜明的项目，
即使手里暂时没有现成客户，也会思考：
哪类客户会特别喜欢它？我可以去哪里找到他们？
第三步：信心与坚持
但匹配上客户，还不够。
代理行推介会最重要的，是让渠道有信心。
租金、面积、交通、配套、佣金政策，
发一份资料，渠道自己就能看。
代理行活动真正要解决的，
是让渠道从“知道这个项目”，
变成“相信这个项目”。
因为只有足够理解客户，
也足够理解项目，渠道才敢判断：
客户现在说“不合适”，
究竟是真的不适合，
还是还没有看见这个项目真正适合他的地方？
这不是和客户硬顶，更不是强推。
而是基于专业判断，
再解释一次、再争取一次、再坚持一次。
所以，甲方必须从“给信息”，
升级到“给判断、给方法、给信心”。
对甲方来说，至少要做好三件事：
第一，找到有匹配思维的中介；第二，把目标客户是谁、
为什么会喜欢这个项目的答案告诉他们；第三，如果自己没有清晰答案，
就邀请优秀渠道一起共创答案。
这也是九维商学院设计代理行活动时，
最重视的部分。
我们不是只帮助甲方把项目讲一遍。
而是帮助甲方和渠道一起找到答案：
这个项目到底适合谁，
为什么适合，以及怎样让渠道有信心，
把客户真正带到现场。
所以，判断一场代理行推介会有没有成功，
不要只看渠道推没推。
要看客户第一次否决你的项目以后，
渠道还敢不敢坚持。
因为让渠道推一次并不难。
真正难的是，让他相信：
这个项目，值得再推一次。
如果你的团队还把“渠道愿意推一次”当成活动成功，建议把这篇文章转给项目总、招商负责人和渠道负责人一起看看。
