我是Julie，关注我不迷路
职场摸爬滚打，一个岗位做了3－4年，在摸鱼在成长。我不是很会做总结和规划，大多数时候跟着公司的脚步走，时而清晰知道自己该做的，时而迷茫没有订单的时候，客户不回复的时候，都是各种问题。做业务真的很考验人。又到展会的时候啦，带来的机器要卖掉。
1.展会是什么？
就是我们在其它国家的展馆里，订了一个位置，然后进行摆摊，客户主动上门，有的是有需求，也有事因为现场气氛从众，客户时间有限，很多时候客户会习惯性，回去考虑下，加了微信后续再说。
那我们应该怎么办？怎么快速把机器卖出去。
关键点：快速建立信任，戳中客户痛点，制造紧迫感，逼单话术，临门一脚促进成交。
做法：
1.快速筛选精准客户
判断客户购买力和决策权。询问客户是在门店拿货，公司采购还是自己使用？之前是否有用过或者了解过我们的产品。这次过来是想对比几款产品，还是有项目马上要用。有大概的采购预算吗？
有决策权，了解产品，短期有需求，预算充足的客户，直接现场成交。如果只是闲逛，不太了解，属于观望的，留微信，不强行逼单。
2.短平快塑造价值，不过分长篇大论
展会的客户没有太多的时间，节奏很快。讲本地商家和企业，现场专属优惠，解决客户最头疼的问题之一（省钱，提高效率，售后无忧，在线技术支持）
3.制造展会专属稀缺紧迫感
客户想要回去考虑，是因为感觉什么时候买都是一样的。我们要打破客户的这个认知。
告知客户，时间有限，只现场签约有这个优惠，签约了客户减少多少钱，可以赠送配件。不用支付高额的空运，不用漫长的等待海运。
库存有限，这次展会只准备了这些，已经订购了。话术：那边客户准备要下单了，谁先付定金，谁就可以获得这个优惠。要让客户感觉，买到就是赚到，机会不等人。
4.现场从众氛围引导
展会人越多越好用。指着旁边签约的客户，都是现场付定金拿货的。这个活动只给现场的客户。
摆放已经成交的客户单据，堆满现货样品，视觉营造热销的感受。同时配合，隔壁销售同步签单，烘托火热氛围。
5.消除回去考虑的借口
客户说，我回去想想。立刻给客户解答，断了客户这个念想。
价格层面，线上和门店都没有这个优惠力度。回去买要花更多的钱，更多的时间。
6.临门一脚（行动大于话术）
主动递单据和计算器。边说话边拿出订货单，笔，直接填写客户需求数量，算好优惠后总价，递给客户面前，做好登记。付完款就能登记库存锁定优惠。物理动作会潜移默化的推动客户成交。
现场纸质的合同，手写优惠，更有真实感。销售人员的状态热情，自信，不畏畏缩缩，你的笃定可以降低客户的顾虑。
做业务员，是一个很有挑战的岗位。要了解产品，了解客户的问题，站在客户的角度思考问题，要对接工厂，生产和发货。要知道大环节的运行。其实走过的每一步都算数。期待我都能用上，并且成功第一天把所有的机器卖完。
