来源 | 帮课一线实战群
学员提问：
各位老师上午好，我有个沙特是老客户，让我发了合同过去，一台机器人民币15.8万，问了客户为什么不付定金，客户说要去上海展会再看看，我们也会去参展，但是主要是担心客户对比其他机器，看多了，就不考虑我们的产品了，我也让客户提前下单避免涨价，但是客户没回复我，这个该怎么跟客户说比较好。
Molly老师回复：
展会是什么时候呢？你们跟客户谈好是什么时间啊？大概还有多久？
然后你说的可能会涨价，是你的催单策略还是真实的情况呢？这个机器的原料是什么？原材料最近的走势是什么？近期原材料是否有涨价过？
客户如果要来中国参展要比较这似乎是难免的。那另外你先补充一下信息然后我们再进一步探讨
Layla老师回复：
如果客户说要等展会后决定，说明他对你的报价方案有顾虑，或者这个项目确实不着急，所以他想晚一些时间再做决策，多些参考。
那么 1. 可以了解下客户什么时候需要做这个产品？是否真的等展会后再决定是来得及的。
2. 客户对于PI是否还有什么疑问？直接问客户是否confirm the PI?尽量让客户说出顾虑，才好对症下药。
3. 你有没有一些佐证资料可以给到客户，增加他的信心，让他感受到你们就是最好的选择，比如产品视频，认证资料，市场反馈，客户评价等。
4. 你们的交期是多久？离上海远还是近？客户既然决定来中国，那是否有可能下定后安排生产，来华期间可以安排访厂，现场调试，质量测试，再出货，毕竟设备是大型产品，售后比较麻烦的，价格也高，客户现在眼见为实确实，心里更有底。从这个角度沟通看看，想客户所想。
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