本篇文章用时3个小时，嗯，在这个AI盛行的年代，老一辈的外贸还在手搓外贸知识分享，珍惜吧...
本期分享您将学到以下内容：
1.展会上的目标客户
2. 展会上的竞争对手
3. 展会上如何拿更多名片？
4. 展会完整情景再现
（接待，谈判思路+实战英文话术）
5.展会上如何筛选客户？
6.展会后第一封邮件怎么写？
我认为，作为中小型外贸公司（我说的中小型哈），最能吸引老外的是CDE这三类公司，为什么？因为找合作就跟找对象一样，首先是人，人很重要！
这年头老外不缺中国供应商（各行各样，产能过剩），他可以找到很多做这个产品的供应商，但是找到一个对口的很难！这个对口的首先体现在“人”上面，就是跟老外沟通的人，你懂不懂客户，你知不知道客户关心需要什么，还是你只想从客户拿获得什么？一个利他，一个利己。
直白点，对于一个客户而言，你公司如何，产品如何，合作的客户是谁，产品如何，认证资质等等这些外在的东西，关我P事，对我有什么好处？
客户关注的是你能给我带来什么？比如你的公司规模，产品牛逼能给我带来销售，带来利润，那我关心。反之，你一味的夸赞自己会让我觉得你很肤浅。我们很多小伙伴就在这个上面转圈圈，用佛学一个词讲叫着相了，执迷于表面，偏离了本质。
做生意的本质是什么？价值交换，交换完以后的稳定性更重要，所以刚刚那些表面的公司规模，认证资质，私模产品等等都是为了衬托我们的价值交换后有一份保障，一份稳定，一份还可以持续交换价值的可能性！
回到上面的思维导图，为何说对接的人很重要？作为一个客户而言，哪怕你是贸易商，只要你懂我，我要的东西你能搞定，还搞的漂漂亮亮的不用我操心，那我不管你是贸易还是工厂，你能为我省心，让我放心，那就OK了。
相反，如果你不能让我省心让我放心，哪怕你的工厂很大，价格很好，产品很漂亮，但是出各种问题，比如产品稳定性，工艺，交期等等，让我很不省心，跟你合作就是一个雷。老外最怕的就是这种，所以你看，你表面的的那些公司“优势”对我而已一点用处都没有！你整天给我发那些邮件，信息夸自己多好多好，对我有什么用？
老外找供应商合作很纯粹：你能给我带来什么，而不是你要我给你带来什么？（订单，询盘...）
上面还有一类F公司，我觉得也可行，并且有的时候你拿到的名片比参展的还多，我经常说的打游击策略。
展会上拿名片思路：积极自信，真诚至上！
自信除了自己对自己的自信，还有对公司产品的自信，我们很多小伙伴对自己的产品不自信，甚至觉得别人的产品更好...
你看，如果把参展出征比喻成行军打仗，你这还没开始打仗就觉得自己兵器不行，那还打什么？？回答我！looking in my eyes!!
展会上你个人积极性，你的精神面貌会给你带来磁场效应，讲到这我想说的是，展会上哪怕没什么客户，不要坐那里玩手机刷手机！
设想一下，你这一排摊位下午时间段，门可罗雀，没什么客户路过，突然一个客户走过，大家都在刷手机，你站在那积极热情的给客户打招呼，客户进去你摊位的可能性是不是高一些？这就是精神面貌的感染力带来的磁场效应，讲的比较玄妙，懂的自然懂。
讲到这，我在广交会采访的时候亲自见过一个印度参展商这块做的很好，如视频（没有诋毁我们国内参展公司的意思，我也见过国内这块做的好的）。
小哥全程非常热情积极的给每个过往的老外打招呼，递水，哪怕客户刚开始表现的没什么兴趣，他先一瓶水递过去，热情的打着招呼，就是我不管你如何，我先做好我自己，我的精神面貌先展示出来，剩下的随缘，我觉得是我们很多参展商欠缺的东西！
这里我想说的是，如果你摊位客户少，如果你是两个人一起过来的，答应我，别坐等客户，坐在那里等！派个人出去打打游击？？去你这个产品的展馆门口“逮”老外试试？有人可能说怕被拒，怕被保安赶，怕英语不好人家听不懂，怕...各种怕。
怕就带着怕去做，这年头的外贸弱肉强食，生存法则，太老实的人发不了财，如果你想发财，你想赚钱，有的时候不要那么老实。
分享一些实战展会接待思维+英文话术（内容很干，部分话术可以背那种
）
一、展会完整场景（从接待到下单）
? 场景：客户刚进展位（黄金30秒）
客户：Just looking随便看看，90%客户都会这么说
❌ 错误回答：OK, take your time. ❌（直接放走）
✅ 正确推进（3步）
你（热情，积极，自信，面带笑容！但是不要太夸张，就像这个表情包一样
）：
No problem! may I ask are you currently sourcing this product or planning for future?
没问题，您是正在采购还是先做市场了解？
?（让客户开口）客户：yes, we are sourcing.
你：Great! may I ask which market are you selling in?
很好，请问您做哪个市场？(may I 这种虚拟语气委婉）
客户会告诉你他的市场，我们可以紧接着客户的话（一定要自然），oh, Europe it's a good market, but also tough,big competition now, may I ask you do wholesale or retail? (根据产品属性来，有的可以说project项目方案）
嗯，欧洲市场很好，但是也竞争理解，您是做批发还是零售？
注?：这一环节一定要自然，不要显得像“查户口”一样，给人不舒服的感觉，别看这几句话简简单单，但是可以快速调查客户的背景！
? 二、快速筛选客户（决定要不要深聊）
? 场景：判断客户实力
客户问价格的时候，
❌ 错误回答：what's your quantity? ❌（生硬，没有情感！）
✅ 正确话术：
你（自然微笑，记住这个表情包！
）：may I ask what quantity do you usually order? tell me a roughly idea, so I can quote you a precise price, I don't want quote you a "high" price scare you（笑着开玩笑的说）, you know right now xx market it's very big competition, and we are a mid-to-high-end quality level factory.
我想问下您一般采购量是多少？告诉我大概的数据就好，这样子我好给您报一个精准的价格，我不想报一个“高价”吓跑你，你知道现在XX行业市场竞争利己，我们又是定位中高端品质的工厂。
思路?：问数量不要直接生硬地去问，幽默一点去问，同时也侧面阐述了我们是做“中高端”品质的工厂，不是拼价格的，让客户心里有数。
分3种情况，A级，B级，C级：
? 客户A（优质客户）
客户：1 container each month
? 这个就是重点客户?，每个月都有柜子，这就是所有参展外贸人的目标客户！这类客户值得你花90%的时间精力在上面跟进！对，90%时间，我认为展会上的客户可能很多，但是目标客户不需要多，每个销售能碰到几个就很不错了！哪怕就一个。当你碰到了，答应我，一定要重点看待！
你：Well noted, you're a professional buyer like our other partners from Europe market, I know how to do now, I will give you the partner price and support.
知悉，您是一个专业的买家，就像我们欧洲市场的其他partner一样，我知道怎么做了，我会给您partner price和支持。
思路?：这话一出，客户就知道你是一个聪明人，有情商的人，所有的老外都喜欢和有情商的销售沟通对接。
? 客户B（中等）
客户：Not much, like 100,200pcs every month
数量不多，一个月就100-200个
你：No problem! our MOQ it's 100pcs, we can do it to you,! can you tell me more details requirement? if it is a standard design, I can try to give my other big quantity partners' support to you, so you can get good price support, I know now XX market it's big competition, if you have price and qualtity advantage, you can win more market.
没问题，我们起订量是100个，我们可以给您做，您能不能告诉下我更多细节？如果是常规款式，我可以试着给我采购量大的partner同样的支持给到你，我知道XX市场竞争很激烈，如果你有价格和品质上的优势，你可以赢得更多市场。
思路?：这话一出，让客户“倍感温暖”，尤其说给到他其他采购量大的客户支持（价格），让客户觉得“占了便宜”，所有客户都喜欢占便宜，尤其他这种采购量不大的，估计在其他摊位都碰壁过，比如起订量太低达不到别人要求，这个时候我主动抛出“橄榄枝”示好，一是尊重，二是利他角度出发。我们经常说培养客户不也是如此吗？
那这里有个问题，就是如果客户达不到起订量怎么办？我觉得也接单，如果可以按样品单下的的按样品单去支持客户，尤其是外贸新手可以拿来练练手也无妨，外贸老手如果判断客户就是量很小，简单，放弃就好，直接告诉他我们的起订量，然后该给的报价表给他，说不定以后他量起来了找我们了。
? 客户C（低质量，打酱油那种，不懂这个产品，过来学习的）
客户：Just checking price
你：Sure, I’ll give you a general idea first, this product our MOQ is 100pcs, price $12 per piece.
可以，我先给您一个大概价格，这款产品我们起订量是100个，单价是12美金一个。
思路?：这类客户简单一点，控制时间，不深聊，就是他都不是你的目标客户，你聊太多浪费时间，尤其展会上如果忙起来，其他真正目标的客户看到没人接待走了就可惜了！我们经常说的展会上要筛选客户就是如此！
如何筛选客户？问客户一些行业才懂的参数，工艺，需求等等，看客户如何答复，如果他一问三不知，就OK OK让你报价，这个时候十有八九打酱油的客户，分享一招绝的：你可以故意讲错讲反一些参数（比如，这个自行车轮胎用这个汽车轮胎报价可以嘛），行业客户一看就知道是低级错误的参数，这样子去试探这个打酱油的客户，如果他还说OK OK按这个报价，那就验证猜想了！（尤其针对一些深肤色面孔的客户，你懂的
）
不要在非目标客户身上浪费时间，当然，外贸新手除外，生瓜蛋子别挑食！刚开始练练胆子，练练口语啥的也的可以的嘛。
? 三、产品介绍（真正成交关键）
? 场景3：客户在摊位上看产品
❌ 普通业务员：This is good quality 这个品质很好（干巴巴的没有情感思维）
✅ 外贸老手（直接套用）
你：
-This model is one of our best sellers because it helps clients reduce after-sales issues, the mold it's our private design, unique at the market, and the whole product with CE, RoHS certificates...
这款是我们的热销款，因为能帮助客户减少售后问题，这个模具是我们自己的私模设计，市场上独一无二，并且整个产品我们有CE, RoHS认证...
-This product we sold very well at Europe market, all of our products are strictly with CE certificated, include the raw materials, we only choose CE,RoHS certificated, because we know well your market requirements and standard. （主动介绍，显得咱们对欧洲市场很熟悉）
-XX(产品名) we offered a lot to our Germany partner 8 years now, with XXX (德国市场产品参数), do you have any requirement of this product?（针对性介绍，显得咱们对特定市场要求和标准很熟悉）
-XX(产品名) is our private mold design, unique at the market, we can print your company logo on it without MOQ, if you’re interest, we can send you sample test.（主动介绍我们私模产品，提供OEM服务不限制MOQ，需不需要样品也主动提出来，显得自然不刻意）
-XX(产品名) are transparent here, we only earn what we should earn for a long time business relationship! with our 12 years’manufacture experience, we are confident can offer you a suitable product! should you have any requirements, please ask me freely. （针对普货产品，竞争激烈，可以主动这样给客户介绍）
思路? ：不刻意去推“产品”，讲“帮你赚钱/少麻烦”，这才是客户关注的价值！
? 四、价格博弈（最关键?）
? 场景4：客户压价
客户：Your price is too high 你价格太贵了！
✅ 标准成交三步曲（可背）
第一步：认同（降防御），切记不要跟客户去“争”，不要说“哎呀我们品质很好什么的”，这种就是带着争的心态，跟客户去争没有意义的，争赢了你赢了面子输了里子...
I understand. Price is always important, especially now XX market very big competition, if merely compare the price, there's always cheaper and cheaper at the market, but you didn't choose the cheap one and come to us, let me guess you care more than just price, like the stable quality, low defect rate, after-sale service, right?
我理解，价格确实重要，尤其现在XX市场竞争激烈，如果纯粹对比价格，市场上总有更便宜的，但是你没有选择便宜的，让我猜猜你除了价格以外更关注一些其他的，比如稳定的品质，低出错率，售后服务，对吗？
第二步：反问（获取更多信息，方便后续高效跟进！）
may I ask what price are you comparing with? could you share more of your requirements? such as specification, process, package etc, so we can double check a precise price to you!
我想问下您是跟什么价格对比？能不能告诉我们更多需求？比如规格，工艺，包装等等，这种以便我们可以再次核算一个精准的价格给到您。
第三步：传递价值
Our price is not the lowest, because we care more about the stable quality and long lifespan, which it helps our partners avoid the future's quality issues and complaints.
我们价格不是最低价，因为我们更关注稳定的品质和长期的寿命，这能帮助我们的partner避免未来的的质量问题和售后问题
思路?：这话要讲到客户心里去，所有客户选择供应商核心：品质稳定靠谱，不出问题，哪怕出了问题能解决（有态度），这个对于客户是最关心的，而表面的那些优势，比如产品技术，工艺，公司规模，认证等等都是为了衬托这个核心点去的，我们很多外贸在转化客户的过程中看不清楚这点。
? 进阶压单版?
If you are looking for the cheapest, we may not be the right supplier. But if consistency and brand reputation matter to you, I’ll be happy to show you more what’s included in our price.
如果您要最低价，我们可能不适合你，但是如果你关注一致性和品牌名声，我将很乐意给您展示更多我们价格包含的内容。
思路?：直接表明我们的立场，我们做中高端品质的，我们不是做低价位的，这种以退为进的筛选我觉得简单粗暴，对的客户留下，不对的划走！就是开发客户门当户对很重要，展会上会遇到很多客户，有的客户适合，有的客户不适合，我们要去找那些适合的客户，可能数量不多，但是值得！就像感情一样，那个对的人很重要。
更多关于转化客户的资料，我的外贸主动开发特训营有思维讲解加英文话术分享。
? 五、交期问题
? 场景6：客户问交期
客户：How long is the lead time of 1000pcs?
你：Normally 25–30 days, if you need urgent, I can make a priority to you, finish in quick time like 15-20days, how do you think of it?
一般25-30天，如果你要的着急，我可以给您做个优先安排，15-20天给您交货，您觉得如何呢？
思路?：如果展会上前面聊了很多，最后能谈到交期，证明客户已经在把你当做备选供应商了
? 六、压单成交（核心???）
? 场景7：客户准备离开，这是最关键时刻！
❌ 错误：Contact me later”
✅ 成交推进（直接一点）
would you like to get a sample test? I can arrange a sample send to your hotel or send to our booth, you can come to collect if you're convenient.
您想要打样测试一下吗？我可以给您安排一个样品寄到您的酒店或者寄到我们摊位，您方便的时候过来拿。
I just discussed with our boss, if you confirm the order during the fair, we can offer a special discount 3%, only during the fair time.
我刚刚和我们老板谈了下，如果您能在展会期间确认订单，我们可以给您一个3%的特殊折扣，仅限展会期间。（你甚至可以故意装着跟老板电话，给客户感觉你在申请，请示老板，实则价格你可以自己做决定的... 演戏给客户看
）
? 七、展会后的跟进（决定是否成交）
? 展会后第一封邮件
必须24小时内，别偷懒！知道你一天站摊位上很累，谁不累？但是你那么累为了啥？不就是为了开发几个客户嘛，所以拿到名片马上联系，尤其如果客户有项目在手的，准备找供应商的！谁先跟客户联系上谁的机会就大！我们参展回去马不停蹄的联系客户，为的就是率先抢占“先机”，而不是说等到展会后再去联系。（说的就是你！
)
主题：Face to face meeting at Canton fair, regarding xx(产品) details.
Hi Peter,
It was a pleasure meeting you at the Canton fair, see attached our picture to you. （晒出合影，加深客户印象）
Per our meeting discussed, attached our catalogue and quotation to you, please check and let me know if anything I miss:
-A product (with xxx客户要求的参数配置等等）
Our partner price to you $10/pc for 1000pcs,
lead time 15 days after confirmed.
-B product (with xxx客户要求的参数配置等等）
一样简单的描述一下，虽然附件发了报价表，但是邮件里也有必要快速简单描述一下
We’ve been exporting to Europe market 14 years’now, supplying to many brands and wholesalers in European countries. （突出我们是专业做这个的外贸工厂，目标客户群体，品牌商，批发商）
I am the sales manager of ABC company, my personal have been doing XX industry 13 years now, I am t he sales manager of ABC, if anything, you’re welcome to ask me freely.（突出我是经理，个人做这行13年了，我是专业的，有问题也可以随时联系我）
Thanks again for your time and I look forward to hearing from you soon!
Best regards,
Anthony
持续跟进
别觉得你发了个邮件别人就得回你，哪怕你展会聊的很好，聊的就要下单那种，客户回去后就没“消息”了，这种太常见了！这个时候不要坐等，对，坐着等，就像我说做外贸就知道坐等询盘一样。
持续的跟进很重要，如果不回就追问，追问三封邮件还不回就电话！（换成我，追问1-2封不回我就电话了）。对，客户不回复一定一定要打电话！尤其目标客户，有项目在手的，这个时候如果你不马上取得联系，没准客户在别人“生猴子”，等过两个月半年你再去联系的时候时候人家都生了一大堆“猴子”了（订单），你再想转化为时已晚！
我经常说的做外贸危机意识很重要，但是很多人就是后知后觉，没有概念，没有行动力。
我觉得行动力是做好一切事情的根本，你可以做的粗糙，但是不能没有行动，你可以不完美但是不能不善良，做一个善良，有行动力的外贸，努力播种，把事情做好，剩下的自然而然就会好了。
越放松，越有力量！
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）
4月17日深圳，5月7号西安，5月28号深圳，6月5号重庆，6月9号天津，6月15号宁波，6月30深圳。
