转眼间，广交会已经走到第139期了。我第一次参加的时候，大概是第100期左右，已经是20年前的事情了。
那时候还在China Hotel Guangzhou附近参展的朋友，你们现在还在做外贸的话，基本都算“老炮级别”了。我也想问一句：有没有人，参加过100期以前的广交会？如果有，那你一定知道广交会，从来不是一个“轻松”的地方。它是：混乱的，疲惫的，但同时，也是最真实、最直接的成交现场
一、展会准备：很多人都在做，但做得不对
很多人一说准备，就是：名片+ 目录册 + 样品。但我跟你讲，这里面80%的人，其实是“形式准备”，不是“成交准备”。
1）名片：别搞花样，能写字才是核心
现在很多人说不用名片了。我可以很明确告诉你：在广交会，名片还是第一交易媒介。真实情况是：客人会把你的名片订在本子上，直接在名片上写价格、备注，回去统一整理，所以重点不是“设计多好看”，而是：好写、清晰、信息完整。那些奇奇怪怪的材质名片：客人根本没有办法用。很有可以就会不知道忘在哪个角落；
2）目录册：不是越厚越专业
很多公司一个误区：目录册越厚，越有实力。但你换位想一下：客人要带着走，一天逛几十个展位，谁愿意背一本“砖头”？正确做法是：每届都有更新部分（哪怕只更新20%），主推新品、小册子，尽量轻便，客户拿走的概率，比你想象中重要。
3）鞋子：这是我见过最多人翻车的地方
很多人第一天：西装+ 皮鞋 + 精气神拉满。第三天：人开始怀疑人生。我见过最真实的一幕是：有客人把鞋挂在脖子上走展会。你要记住：广交会不是走秀，是体力战。一天站8-10小时；连续5天，一双舒服的鞋，比什么都重要。
4）电子名片：这是现在的标配
现在最大的问题不是“有没有联系方式”，而是：你来不来得及建联。很多客户：没时间写，
写了你也看不懂（你懂的“鸡爪字体”）最直接的方法：QR码 + WhatsApp，现场扫码。当场建联。大多数来中国的客户：都在用WhatsApp，有些也用微信。你不准备这个：就等于主动把客户丢了。
5）样品陈列：决定客户“进不进来”
这一点，很多人是没有概念的。如果你是标准展位，记住三个黄金位置：
① 左右两侧第一块板
这是客户在过道远距离判断你家行业的关键位置。放什么？最有代表性产品，最有吸引力产品。
② 展位中间核心位
客户一旦停下来，视线第一落点就在这里。放什么？新品差异化产品，一句话总结：让客户“看见能停下并走进来”。这个时候你可以跟客人聊上了！
二、展会现场：拼的不是努力，是稳定性
很多人输，不是输在能力，而是输在细节。
1）不要迟到，也不要早退
广交会的客户，是有“路线规划”的：今天这个馆，明天那个馆，你错过了，就真的错过了。
2）不要随意离开展位
你走开的那几分钟，很可能就是客户来的那几分钟。这件事我见太多了：双方都准备了半年，结果“擦肩而过”。
3）带件外套
很多人第一次来会不信。但我可以提前告诉你：广交会里面，是真的冷。尤其是空调口位置。不要因为这个小细节，让你在那里感冒了；
4）酒店不要选太远
广州交通什么情况，你应该有数。建议：5公里以内，20分钟车程。否则你每天消耗的，不只是时间，是你的精力。更不要跨城住宿。
三、业务能力：决定你“有没有单”
准备再多，如果你接不住客户，都是白搭。
1）提前准备“行业问答”
展会就是一个高强度面试现场。客户会问：产品价格，订单交期，产品差异，你的优势。你要做到预设客人的问题，回答的时候：不用思考，直接回答。否则客户会很快判断：你不是业务员，你只是“传话的”。
2）你的状态，要“随时准备成交”
两个关键动作：一是要一直站着姿态，你如果坐着，客户默认：不想被打扰。二是会主动打招呼，不要判断客户是不是你的客户。我告诉你一个经验：能走进你展馆的，大概率就是相关客户。
3）小礼物：先让客户对你有感觉
不要一上来就讲产品。先建立连接。简单实用就好：笔/ 本子/ 小工具。 先让客户记住你，再谈产品。
4）每天必须做一件事：复盘 + 跟进
展会结束，不是结束。而是：真正的开始。每天必须做：简单客户分类，快速背景判断，发一条跟进信息（邮件/ WhatsApp），哪怕一句话：“今天聊的内容，我们后面可以再详细对接。”客人也会觉得你是个靠谱和专业的人；同时你是在“锁住业务关系”。
5）信息同步：不要拖
有客户要：找样品，看厂，二次深聊，当天同步公司。不要等展会结束再说，那时候很多事情已经来不及了。
广交会这5天，其实很像外贸这条路：前两天很兴奋，中间很疲惫，后面开始分化。有人只是“参加了一场展会”，也有人：拿到了未来一年的客户基础。
所以你要想清楚一件事：你是来“走流程”，还是来“拿结果”。这些都是我跑了这么多届展会，踩过坑、交过学费换来的经验。如果你接下来要参加Canton Fair，希望你这5天：不只是忙，而是有结果。
关注我，我会把外贸这条路，讲得更接地气一点给你听。
