几年前某一天的外贸经历，讲出来给你听听，
有任何感悟可留言讨论，交流。
嫌字多点击“听全文”解放双眼
Z老外飞来中国，说跟我去江苏拜访工厂
他一上车就强调先去他在alibaba国际站找的工厂
我看到了名单上的a-b-c，
我说，我这里也有一家工厂D
如果时间充裕，届时一起去看看。
Z说，优先alibaba国际站这几家工厂
跟他们聊了好久了，这几家价格非常好，
他们还承诺一旦来拜访工厂，可以再优惠。
我说OK，那就出发。
先到A厂，
一位年轻小姑娘接待我们
先带着去了车间看了一圈，
她问我可否跟客户拍一张合影，
作为接待老外的网上宣传素材
我说，当然可以，拍，多拍几张。
之后带我们回到老板的豪华办公室
古典实木大家具，大茶台，大观景鱼缸
男老板开始泡茶让我们坐下谈
因为工厂业务员会英语，又是客户自己找的工厂
我就不想参与，于是就在旁边看鱼缸里的鱼，
Z问了一些机械的问题，
A老板和业务小姑娘都回答的比较稚嫩
尤其A老板 30多岁 头发锃亮，皮鞋锃亮
不经常去车间的感觉
貌似工厂是他爸的，他来客户了就接待一下
不来客户就逗逗观景鱼缸里的鱼
后期进入砍价阶段，A厂没一点谈判策略，
Z客户就跑过来跟我讲对A厂的感受
说A工厂太稚嫩，不能给他们单子。
我说跟他有同样的感觉。
Z就说还要去其他厂再看看，先保持联系，
小姑娘突然撒娇要留下Z说再好好谈谈
去别人家也是一样的机器，不要再看了，
我觉得，如果快成交了，可以撒娇，
八字还没一撇呢，信任都没建立好，
就别浪费情绪撒娇了，没必要。
B厂
B厂开着路虎来A厂接的我们
Z老外说，B厂老板很有实力嘛。
我说，B厂开豪车来接是对外宾的重视。
A厂老板的豪华红木家具也很壕，
也有实力，你也没下单，
你是来买机器的，谁做的机器好就选谁
不要被其他的因素影响你的选择。
来到B厂，
业务员带看了豪华接待室，千顷大车间，
说实话，车间大的冷清，都没人在干活。
你可能会说午间休息没人，
但下午又被他们带到车间好几趟
我感觉车间依旧还是冷清
B老板，40岁+，不会英语，但是懂技术。
应该是技术出身，当了老板就做管理了。
恰逢午餐时间，工厂提议就点必胜客外卖
在工厂接待室边吃边聊。
B也是老外自己找的工厂，工厂也有人会英语
我还是不想过多参与，
就坐边上偷懒 看他们“表演”
我感觉B厂的全部外贸业务员都跑出来接待Z了
一个老板+三个女业务员围着一个老外谈
产品参数，价格，pi，售后配件
被他们谈了一遍又一遍
把客户拉着进进出出两三次车间去确认参数
那pi一会儿打印一张 一会儿又一张新修改版
就在他们带Z去车间再走一遍的时候
B老板跟我说 这客户是我带来的 给我5K佣金
如果我能说服客户在他家买 再给我5K
我的妈呀，我可没想过要拿什么好处费，
我说，“我就是一翻译，只拿客户翻译服务费，
我有这个服务费就够了。
而且你们工厂是客人自己在alibaba国际站找的
不是我带来的。你不用考虑我。
我也希望客户在你们工厂成交，赚老外的美刀。”
B老板说，毕竟他会问你一些意见
如果问，我希望你能让他在我们这里下单
我说，好吧，看情况。
Z又被带回了接待室，就问老板价格能否再便宜
我心里想，别降了，
没想到求单急切的B老板说，
刚好有另外两个单子也是这款机器，
到时候一起做，采购成本能降低一些，
那就再给他便宜多少美金，
这时，Z从包里掏出美金现钞作为谈判手法
说我立马现金下单 再优惠多少？
工厂这几个人开心坏了
开始拍照 录视频 说要发朋友圈
说客户拿着现金来他们工厂下单了
我就是感觉叽叽喳喳的 好吵呀
业务员们集体看向老板，
让他再降点 说到嘴的肉不能飞了
他们都沉浸在要成交的喜悦中
老板说再把零头抹去，
在气氛烘托下，他们又去修改新pi了，
这B厂价格一降再降，降得我心慌。
就在工厂打印新pi的时候，
Z说上厕所，还问我去不去，
并给我使了一个眼神，我get到了，就说去，
他就在厕所门口拉着我
问我感觉这家工厂怎样
他觉得价格非常好，他很想下单
我说，你自己决定好，我尊重你的选择。
他就开始巴拉巴拉说着这家工厂的各种好
我说，确实这家工厂很大，人也热情，
只是现在马上5点半了，你还有一家C没去，
他说，那家c不去看了。
我问，那你在中国呆几天，这么着急下单吗？就一刻都不等了吗？
他说，主要这个价格很好 我就想今天下单，
我说，恩。确实价格很好，只是我觉得好吵。
我这里有一家D是通过圈里人介绍的，说还可以，
他问，那家价格如何？
我说，不知道，我也第一次去。但是介绍给我的这个老板就在用他家的机器。如果不好，他不会介绍。
他说，哦，
我接着说，你看现在才5:30，即使到晚上8:30，
还有3个小时，也没有超过今天；
你冷静一下，要么去看看D，
晚上8点半前给B厂答复也没超过今天。
于是，他回去跟B老板说
先把pi拿走，晚上8点半前给他回复。
D厂
D厂的业务员Lily开着一辆普通的红色本田两厢车来B厂接了我们，
Lily把我们带到工厂时，已接近6点，
他们车间灯火通明，工人们叮叮当当，忙个不停。
一个戴眼镜的高个儿老板伸出手握手表示欢迎
一口流利的英语指引我们去看一遍车间，
并适时介绍了在车间干活的懂技术的他哥哥，
哥哥不会讲英语。
伸出油叽叽的黑手打了个招呼
又低头干活了。
接着我们进了二楼会议室
Lily早就把咖啡，甜点，笔记本和笔摆放好了。
因为D厂老板有留美经历会英语，
我更加可以偷懒了
就坐旁边喝喝咖啡吃吃点心看他们“表演”
老外Z和D厂老板俩人沉浸在激烈的商务谈判和产品交流中，也在车间和会议室来回跑了几趟，确认和展示一些细节。
谈的差不多了，Z跟我说，想下单给D，
我说，他们的价格不便宜，甚至超出你的预算
他说，但是他们的机器真好，
我问，好在哪里？
Z说，你看，他们机器的壁厚是实心的，不是空心的，焊接处都是光滑的，没有焊疤或明显的接缝。他们有现成机器直接能演示给我看，他们还有安装人员驻扎在我们国家，售后我不担心了。
而且，这家工厂连车间的厕所都是干净整洁的，说明经常有老外来，成交订单，巴拉巴拉说了一堆。
我说，那就好。
他还说，我在车间注意到他哥哥的手指，中指和食指长度都快持平了，那就说明他哥哥长年泡在车间跟机器打交道才会磨的食指和中指一般长。
我说，你观察真细致。
他说，这样看，他们的技术应该不是问题。
我说，那你想好了，今天看三家了，想下给谁冷静一下再决定。
他说，我决定了，就下给D
于是，D工厂老板就让Lily做合同，
Lily就拉上我说 跟她到隔壁办公室一起做pi
我就跟着去了，
一进屋，Lily就关上门说，
他们老板说客人是我带去的，
加了5k在总金额里作为我的佣金，
我说，感谢你们的老板，这5k我不要，
我就只赚老外的服务费就好了，
你们只要能顺利交货，拿到全款再出货就行，
千万别赊账，也千万别没收到尾款就放货。
这个国家的客户信誉一般
你在合同上加一条
如果他们尾款超过一个月不支付
你们拥有转卖和处置的权利
定金不退。
她说，好的，那我跟老板说。
pi做好后，客户Z和工厂D双方签字，
Z拿出了他的现金美钞作为定金，
工厂Lily用验钞机验过没问题，
客户说让工厂抓紧生产，他急着要货，
时间差不多8:30了
D老板说带我们去当地一家
有名的穆斯林餐厅吃晚饭，
在饭桌上他们又谈论了很多人生话题
临走的时候
老板从后备箱拿出两盒礼物送了我们。
不出我所料，Z客户的尾款在2年后才付清，
也就是机器躺D厂里两年后才装柜发走，
这两年里D厂老板和Lily没有联系打扰过我
因为我没有拿5k的佣金
也就不用参与跟他们一起追讨尾款的破烂儿事。
赚自己该赚的钱
不该赚的钱分文不取。
总结：
老外就买1台机器1天里逛了3家厂后，
为何选了最贵的1家？
1，D工厂是兄弟合伙，
哥哥管技术，弟弟搞营销
哥哥每天泡在车间一线，
弟弟每天就接待客户或出国售后。
连车间的厕所也干净整洁。
2，弟弟有留美经历，及时板书
英文流利，气场足，介绍产品和流程时能抓住客户的关注点，并把这些关注点当即在会议室白板上1，2，3的写下来让客户记录，并不是说完了就完了。
3，他们在客户的国家有售后安装人员和已成交机器。
有一些机器在当地厂里运行，并举出了几个案例的视频给客户看，告知了在哪些城市。建议客户回国后，可随时去最近的城市观看机器运行情况。
4，砍价阶段会谈判，
他们坦言达不到客户的目标价，
但列出了与同行有哪些不同之处，
包括机器的打包保护情况，装柜的摆放案例
售后方案以及一些附加值，
比如配件的数量，质量
5，注重客情关系，
咖啡，点心，晚餐都安排的很符合客户口味，
并能跟客户侃侃而谈当地宗教，文化人文，
交流时很多话说到了客户心坎里
（懂点心理学）
6，接待人员简单，
全程就弟弟老板和一名业务女助理，接待我们，简单安静，没有其他乱七八糟的人员参与。
