如何不参展，在海外展会上开发代理商
刚从俄罗斯INLEGMASH缝制设备展会回来。
这次我们没有参展。但这几天的收获，让我越来越确定一件事:
对于我们公司全球找代理商合作的业务模式的设备公司来说，不参展，反而更有效。
因为我们要找的不是终端用户。
很多沟通，其实都不是提前约好的。
就是走到一个展位，简单看两眼，然后开口。
一开始也会有一点心理压力。
陌生国家，不知道对方是谁，也不知道对方愿不愿意聊。
但慢慢会发现，其实大部分人是愿意交流的。
关键不是你准备得多完美，
而是你有没有勇气开第一句话。
但是地推，也不是见谁聊谁，
是一定要想办法找到老板，或者真正的决策人。
因为只有他们，才关心三件事情：
这个产品能不能赚钱，
这个方向值不值得做，
这件事情能不能长期做下去。
所以在现场，我会直接问一句：
“你们老板在吗？”
这一步，其实很关键。
和老板聊天，其实不是讲产品，而是聊判断。
我通常会问几类问题:
比如，他现在主要在做哪个市场，这个市场这两年变化怎么样。
他有没有在考虑增加新的产品线，还是更倾向把原有产品做深。
这些问题看起来很简单。
但聊下来，你基本就能判断出：
他有没有扩张的意愿，
你有没有切入的空间。
这比单纯讲机器，要有效得多。
当然，这种沟通的前提，是你自己要有准备。
我一般在去一个展会之前，会做几件事。
先把这个国家的市场简单过一遍，大概知道哪些公司是头部玩家，也会提前看一下展商名单，做下功课。
同时也要把自己的产品和应用场景梳理清楚，展示资料提前准备好。
因为代理商不缺产品，他们缺的是判断。
展会这几天，更像是一个“建立连接”和“初步筛选”的过程。
真正的转化，其实在展会之后。
所以我现在每次都会刻意在展会之后预留几天时间，去拜访那些在展会上聊得不错的客户。
看他的团队，了解他的业务，听他讲真实的情况。很多在展会现场聊不深的东西，都可以继续交流。
回头看，其实整个展会地推的过程很简单。
展会现场: 靠勇气，敢开口，敢找人。
对接决策人: 靠判断，靠专业度。
展会之后: 靠耐心，把关系慢慢做深。
不是每一次开口都会有结果，
也不是每个客户都能合作，
但只要你持续这样做，你会发现，好的代理，其实不是“等”来的，而是主动挑选出来的。
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