展馆里此起彼伏的包袋带的声音，是交易会结束的前奏。
当你所有样品打包收拾好后，拖着疲惫的身体回到酒店，宣誓着广交会真的结束了。
劳累了这些天，肯定很想好好休息一下。
但是我要说的是，工作才刚刚开始，想想你此行的目的是什么。
今天就来聊聊，展会结束之后的那些事——什么时候联系，怎么联系，哪些坑别踩。
兵贵神速
先说结论：当天晚上，必须动手。
很多人不理解，客户也在展会累了一天，现在发邮件过去，人家也不会看。这话听着有理，其实是给自己找借口。当晚发邮件，不是为了让他马上回复，是为了抢一个“位置”。
你想想，客户这几天见了多少家供应商？五六十家是少的，上百家也正常。那堆名片拿回酒店，往桌上一倒，全混在一起。第二天他开始整理，邮箱里收到几十封邮件，哪封是哪家，早对不上号了。但如果你当晚就发，时间戳是当天的，他翻开名片看到你，再看到邮箱里你的邮件在最上面，这就对上了。
所以不管多累，回到酒店第一件事：冲个澡，泡杯浓茶，开始整名片。
怎么整？把今天的客户分成三类。A类，现场聊得特别好，价格也谈得差不多了，就差临门一脚的。B类，询价详细，意向明确，但还有些细节没敲定的。C类，拿了目录聊了几句，后续还得慢慢养的。
分完类，先给A类发邮件。邮件怎么写？别写长篇大论，他累你也累。核心就三样东西：今天拍的合影、他感兴趣的那款产品照片、一句简短的感谢。
“这是咱俩今天的合影，跟你聊得很开心。你问的XX产品，我再发几张细节图给你。回到酒店好好休息，等你有空咱们接着聊。”
就这么简单。照片贴上去，他看到自己，心里就暖了。这条邮件，比他回国后收到的那堆干巴巴的报价单，分量重得多。
B类和C类可以等回到公司再细细跟，但A类，必须当晚抢跑。
对于A类客户，有时我会选择展会结束当天就联系。
我之前就遇到一个大公司的采购，虽然言语沟通不顺畅，但是我当天熬夜给他整理了报价单。客户很快就回复了，经过多次沟通后，很快就下单。
回到公司：节奏比内容重要
展会结束，回到公司，坐下来开始正式跟进。这时候最重要的事，不是写一封多漂亮的邮件，而是掌握节奏。
最傻的做法就是展会一结束，给所有客户发一封一模一样的邮件。“Dear XXX, nice to meet you at Canton Fair...” ，切记一定不要群发邮件。
虽然采购商可以群发邮件，但是不代表你可以群发。这是我做新人时犯的最大错误。
正确的做法是：按之前分好的类，分批处理。
先处理A类。这部分客户，回国后三天内必须完成第一轮详细沟通。他们等的是具体的东西——报价单要精确到每个细节，包装方式要写清楚，交期要算准。别给他留疑问，把所有他能问的问题，提前在邮件里回答掉。这种邮件发过去，他回复的速度会快得让你意外。
B类客户，回国后一周内跟进。他们的意向没那么急，但也值得认真对待。把展会上聊的内容复述一遍，提醒他当时对哪款产品感兴趣，再补充一些展会上没来得及说的信息。这种邮件不用太长，但要让他感觉到：我记得你，我对你有印象。
C类客户，也别扔。他们可能只是随便逛逛，也可能当时没预算，但保不齐三个月后有单子找你。把他们放进公司的 newsletter 列表，定期发发新产品、新动态，保持存在感。哪天他需要了，第一个想到的就是你。
邮件怎么写出人情味
很多人写跟踪邮件，像在填表格。产品型号、单价、MOQ、交期，一二三四列得清清楚楚。信息是都给了，但读起来冷冰冰的，客户看完扔一边，该忘还是忘。
其实写邮件，还是要有点人情味。
开头先提展会。不是客套的“nice to meet you”，而是具体的事：“你还记得吗，那天你在我展位上摸了摸那款XX的布料，说手感很像意大利某个牌子的。” 或者 “那天咱们聊到一半，你手机响了，出去接电话，回来接着聊的那个产品，我把详细资料附上了。”
这些细节说明什么？说明我没把你当成一个路人，我真的记得你。人在生意场上，最缺的就是这种被记住的感觉。
中间报价的时候，也可以加点自己的看法。“这个价格我实话实说，不是最便宜的，但这个做工和用料，在这个价位段，你很难找到第二家。” 这种话带着点人情味儿，比干巴巴的报价单有温度。
结尾别光写“Looking forward to your reply”，太公式化了。换一句：“这几天你先看看资料，有什么问题随时问我。咱们好不容易在广交会上认识，希望能把这个缘分做成生意。” 真诚一点，哪怕中文直译过去有点怪，也比套话强。
别死缠烂打，也别杳无音信
跟踪客户最难拿捏的，是这个度。
邮件发过去，三天没回，要不要再发？发吧，怕催太紧招人烦；不发吧，怕他忘了。我的经验是：一周之后可以再跟一次，但换一种方式。
别把上一封邮件再发一遍，那是骚扰。换点新东西。“我们刚出了一个新款，和你在展会上看的那款有点像，但细节做了升级，发你看看。” 或者 “最近这批产品原材料涨了点价，但如果你这周确认，我可以按展会时的价格锁住。”
这叫“有价值的跟进”。每次联系，都带着点新信息，客户就不觉得你是催他，反而觉得你在替他着想。
如果跟了两三次还没回，就放一放。可能他暂时没需求，可能在比价，也可能就是没看上你。别死缠烂打，那样只会把门彻底关死。把联系方式留着，隔段时间发发公司动态，哪天他需要了，自然会回来找你。
反过来，也别跟了一封没回就放弃。外贸这行，一笔单子跟半年是常事。我朋友有个客户，陆陆续续跟了一年，终于下了第一单。
展会的结束，生意的开始
很多人把广交会当成终点，觉得那几天拼命抓客户，抓完就等收单。其实那几天只是开场，真正的戏全在后面。
这趟下来，你名片盒里装的不只是联系方式，是一个个活生生的人。他们在广州的烈日下走得满头汗，在你展位前停下来喝过你的茶，跟你聊过他们的市场、他们的难处。这些交情，不用会淡，用了才能深。
回到公司，坐下来，一封一封邮件写过去。别急着收钱，先把人留住。人留住了，单子自然会来。
祝你，这届广交会，展得漂亮，跟得扎实。
