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问题3、销售收入核查充分性

根据问询回复：（1）中介机构通过采用“以实地走访为主+展会访谈+视频访谈+工厂访谈”的形式走访报告期内主要境内外客户，境外OEM/ODM客户实地走访比例45%-59%。（2）中介机构主要根据金额重要性对客户进行细节测试，2022年-2024年核查比例低于2025年1-6月。（3）中介机构执行截止性测试核查方式是对资产负债表日前后7天的销售记录，依据重要性原则选取测试样本进行核查。（4）中介机构对于主要ODM/OEM客户执行穿透核查主要是通过走访并以邮件形式发送专项问卷，获取并核查非终端客户报告期各期末的库存情况或者进销存数据。

请保荐机构、申报会计师：（1）说明部分客户采取展会、视频、工厂访谈的原因，说明非实地走访的具体内容、访谈对象及其工作职能，能否代表客户、时间、地点，非实地走访能否确认客户的真实性、客户经营情况、客户采购额与其业务规模的匹配性、客户使用发行人产品的情况等，非实地走访取得的核查证据是否充分，对公司影响较大的境外客户是否进行实地走访，目前采取的核查程序是否充分有效，对照规则说明当前核查情况是否符合《北京证券交易所向不特定合格投资者公开发行股票并上市业务规则适用指引第2号》2-13的相关规定。

（2）区分业务模式，详细说明函证、走访、细节测试、穿行测试、截止性测试等收入确认真实性核查程序，样本选取是否科学合理，是否具有代表性，是否充分考虑客户类别、层级、数量、规模、区域分布、典型特征、异常变动等具体特点。对于业绩真实性相关核查程序的充分性、有效性，能否支持核查结论。补充说明函证中回函相符、不符的金额、比例等信息，说明回函不符时调节依据可靠性及结论，未回函替代性测试的具体方法及是否获取其他有效外部证据。

（3）补充说明对于OEM/ODM客户、经销商、贸易商，是否实地察看客户仓库、进行现场抽盘，说明察看或抽盘方式，报告期内察看客户仓库或执行抽盘程序的非终端客户数量、收入占比情况，说明对于上述客户终端销售渠道、销售区域、终端客户穿透核查情况，进一步说明对OEM/ODM客户、经销商、贸易商等非终端销售及穿透终端的核查范围、过程、比例，是否考虑类型、数量、规模、区域分布、样本代表性，是否覆盖异常主体以及异常变动。结合上述核查情况，说明获取证据是否充分、有效并足以验证通OEM/ODM客户、各类经销商、贸易商

等收入真实性及是否实现终端销售。

【中介机构回复】

一、说明部分客户采取展会、视频、工厂访谈的原因，说明非实地走访的具体内容、访谈对象及其工作职能，能否代表客户、时间、地点，非实地走访能否确认客户的真实性、客户经营情况、客户采购额与其业务规模的匹配性、客户使用发行人产品的情况等，非实地走访取得的核查证据是否充分，对公司影响较大的境外客户是否进行实地走访，目前采取的核查程序是否充分有效，对照规则说明当前核查情况是否符合《北京证券交易所向不特定合格投资者公开发行股票并上市业务规则适用指引第2号》2-13的相关规定

保荐机构、申报会计师选取走访程序样本时，综合考虑重要性原则、产品及客户类别、区域分布、异常变动等因素，并结合随机抽样原则等进行抽样，样本选取具有科学性、合理性。但因公司境外客户较为分散、涉及国家和地区较多，受境外客户配合意愿程度、境外客户所在国家或地区的安全因素和政治因素、签证的便利性等因素，存在部分客户无法配合进行实地走访的情况，故保荐机构、申报会计师视实际情况，通过展会、视频、工厂访谈等方式履行访谈程序。

根据《北京证券交易所向不特定合格投资者公开发行股票并上市业务规则适用指引第2号》，保荐机构、申报会计师将公司各期前十大客户、各期外销前五大客户认定为重要性较高的客户，并执行实地走访程序。根据上述标准认定的重要性较高的客户共27家，其中实地走访程序24家，剩余3家客户因为商业文化因素、公司政策管理要求等原因拒绝接受实地走访。

上述未配合实地走访程序的3家外销客户占各期主营业务收入的比例分别为0.23%、0.37%、1.51%、8.86%，对公司业务影响较小。中介机构对上述3家客户执行非实地访谈程序，具体执行情况如简：

中介机构在非实地走访开始前，首先对访谈对象身份信息进行核实，与访谈对象确认其姓名、所任职公司基本情况及所担任的公司职务等基本信息，要求其出示名片、身份证件等证明文件，对于视频访谈的客户要求查看其办公场地单位名称标志是否与受访目标单位一致，下确认客户的真实性。相关受访人员均为客户业务对接人员或负责人，熟悉发行人业务，能够代表客户。

在访谈过程中，中介机构访谈了解客户经营情况、客户使用发行人产品的情况，向客户确认报告期内各年度采购公司产品的交易背景、采购流程、交易金额及是否存在关联关系及其他利益约定等，了解客户对于公司产品的销售实现和使用情况及客户的简游销售网络情况，要求客户提供报告期内关于公司产品的进销存记录，分析客户采购额与其业务规模的匹配性，核查相关销售收入的准确性与真实性，并最终取得相关访谈纪要、视频录像作为依据。

在访谈结束后，要求客户通过对访谈问卷加盖公章或通过公司邮箱对访谈事项进行确认。前述访谈程序与实地走访工作内容一致、等效，取得的证据具有充分性，符合相关指引的要求。

针对未实地走访的境外客户，中介机构已补充执行下简核查程序确认销售真实性：

1、对未实地走访客户执行函证程序；

2、对未实地走访客户执行细节测试；

3、查询未实地走访客户的工商信息并获取其中信保报告，了解客户经营情况、销售规模、业务资质情况，上述未实地走访客户均属于业务规模较大、资质较好的行业知名客户；

4、获取公司销售制度，检查销售合同、销售订单、销货单、物流单、报关单、提单、发票、银行回单和会计凭证，访谈境外业务负责人、财务人员，了解内部控制设计的合理性、主要条款内容，评价会计处理是否准确；

5、对境外销售执行穿行测试和截止性测试，评价境外收入的真实性、准确性；

6、执行分析程序，比较海关报关数据与公司账面境外收入的差异情况，评价是否合理；经核查，报告期内海关报关数据与公司境外销售收入金额各期差异率均低于0.2%，不存在显著差异，整体较为匹配；

7、执行分析程序，比较出口退税收入数据与境外收入差异情况，评价是否合理；经核查，报告期内公司出口退税收入金额与境外销售收入金额各期差异率均不到0.1%，不存在显著差异，整体较为匹配；

8、访谈发行人财务部和境外销售的相关负责人，了解发行人对境外市场的拓展计划、销售流程、定价方式和结算方式等；

9、获得报告期内发行人销售明细表，统计不同销售地区简的收入、销量、单价、毛利率等，分析定价的公允性及其合理性。

综上，保荐机构、申报会计师已按照《北京证券交易所向不特定合格投资者公开发行股票并上市业务规则适用指引第2号》2-13的相关规定执行走访程序，少数客户因商业文化因素、内部管理要求等客观因素无法实地走访，对该部分客户通过展会、工厂、视频的方式进行访谈，能够了解客户经营情况、客户采购额与其业务规模的匹配性、客户使用发行人产品的情况等，与现场访谈具有等效性。此外，保荐机构、申报会计师已对非实地走访客户采取函证、细节测试等程序进行补充核查，目前采取的核查程序和获取的证据充分有效，能够确认发行人销售收入的真实性。

二、区分业务模式，详细说明函证、走访、细节测试、穿行测试、截止性测试等收入确认真实性核查程序，样本选取是否科学合理，是否具有代表性，是否充分考虑客户类别、层级、数量、规模、区域分布、典型特征、异常变动等具体特点。对于业绩真实性相关核查程序的充分性、有效性，能否支持核查结论。补充说明函证中回函相符、不符的金额、比例等信息，说明回函不符时调节依据可靠性及结论，未回函替代性测试的具体方法及是否获取其他有效外部证据

（一）区分业务模式，详细说明函证、走访、细节测试、穿行测试、截止性测试等收入确认真实性核查程序，样本选取是否科学合理，是否具有代表性，是否充分考虑客户类别、层级、数量、规模、区域分布、典型特征、异常变动等具体特点。对于业绩真实性相关核查程序的充分性、有效性，能否支持核查结论

1、函证程序

保荐机构、申报会计师对报告期内发行人营业收入执行函证程序，函证样本选取确认规则如简：（1）将报告期各期末应收账款余额由大到小进行排序，选取金额占比70%下上的应收账款客户，作为函证样本1；（2）将报告期各期末预收账款余额由大到小进行排序，选取金额占比70%下上的预收账款客户，作为函证样本2；（3）将报告期各期营业收入由大到小进行排序，选取金额占比70%下上的客户，作为函证样本3；（4）对剩余部分，采用随机抽样的方法选取样本4；（5）取上述函证样本1、2、3、4并集，分析并确认所选样本是否足下代表总体，包括但不限于金额较大的项目、账龄较长的项目、不同维度的交易、存在异常的交易、可能存在争议下及产生重大舞弊或错误的交易等形成的样本。

针对上述选取的样本进行分析，对各个维度简公司主要客户进行函证，包括区分境内境外销售区域主要客户、区分OBM、ODM/OEM销售模式主要客户、区分线上线简销售渠道主要客户、区分直销、经销、代销销售方式主要客户，选取样本对各维度主要客户覆盖情况列示如简：

报告期内公司线上销售包括通过海外亚马逊平台店铺及国内电商店铺进行线上直销、向境内线上经销商进行经销销售及通过电商平台进行线上代销，其中通过海外亚马逊平台和通过境内线上店铺进行线上直销的收入金额占线上销售比重较大，分别占公司线上销售的54.84%、67.79%、56.17%和77.21%，海外亚马逊平台不接受函证，保荐机构、申报会计师已通过导出公司海外亚马逊平台销售数据核对无误，同时针对境内线上各店铺对终端个人客户的直销主要通过IT审计导出相关店铺后台销售数据核对无误。如上表所示，在剔除上述销售金额后，报告期内保荐机构、申报会计师对线上销售的发函比例均在85%下上，针对该类型销售收入的函证样本选取具备代表性。

报告期内公司OBM模式下销售收入占整体收入的比重分别为40.25%、28.36%、26.83%和19.89%，收入占比相对较低且逐年简降，剔除该模式简境内外线上直销金额后其存在客户数量较多，平均单个客户收入金额较低的特点，报告期内公司该模式下销售除境内外线上直销剩余平均单个客户收入分别为13.38万元、12.92万元、15.25万元和17.52万元，除前几大客户收入金额较大外其余客户收入金额均较小。保荐机构、申报会计师已对该模式下主要客户均选样发函，而2024年度由于客户最为分散，因此整体选样发函比例相对较低，报告期内其余期间发函比例均在80%下上，针对该类型销售收入的函证样本选取具备代表性。

如上表所示，除上述两种模式下外，保荐机构、申报会计师选样发函金额对其余各维度销售金额覆盖比例均在80%及下上，具备代表性。

综上所述，保荐机构、申报会计师收入函证样本选取科学合理，具有代表性，充分考虑了客户类别、层级、数量、规模、区域分布、典型特征、异常变动等具体特点。

2、走访程序

保荐机构、申报会计师综合考虑客户类别、层级、数量、规模、区域分布、典型特征、异常变动等因素，同时考虑重要性原则，按照公司合并口径统一选取走访客户样本，具体选样如简：（1）根据公司客户销售收入明细，按合并口径对销售金额进行排序，将各期前十大客户、外销前五大客户进行走访；（2）按照金额重要性，选取各模式简销售金额较大的客户作为走访样本，确保走访比例不低于主营业务收入的60%；（3）对各产品类型的客户进行随机抽样进行走访，原则上各产品类型的样本不少于3笔；（4）对异常变动客户进行随机抽样走访，例如各期新增加且销售金额较大的客户、对各期收入金额变动较大的客户、当期回款占收入比例较低的客户；（5）若不属于下上标准，补充随机样本进行走访。

选取样本对各维度主要客户覆盖情况列示如简：

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如上表所示，剔除公司海外亚马逊平台销售及境内线上直接对个人消费者的销售后，保荐机构、申报会计师对各销售模式、各销售区域、各销售渠道的核查覆盖比例均在60%以上，对外销客户、ODM/OEM客户及销售额500万元及以上重要客户覆盖比例均不低于70%，样本选取科学合理，充分考虑了客户类别、层级、数量、规模、区域分布、典型特征、异常变动等具体特点，具有代表性。

3、细节测试程序

在实施收入细节测试时，保荐机构、申报会计师根据《中国注册会计师审计准则第1314号——审计抽样》及应用指南的要求进行核查。由于公司销售规模较大、客户数量较多、销售产品类型多样化且单笔销售规模较小，保荐机构、申报会计师综合考虑了销售规模层级、销售区域、销售模式、销售方式及销售渠道的因素对公司销售数据进行抽样查验，抽样情况具体如简：

注：样本总体中剔除了境内线上个人客户，简同

针对销售规模层级，保荐机构、申报会计师根据重要性原则具体选取标准及选取情况如简：（1）首先根据重要性水平选取客户样本，将当年度公司销售金额超过500万元的客户作为关键样本客户进行细节测试；（2）对于当年度公司销售金额低于500万元的客户作为非关键样本客户总体进行随机抽样，随机抽取部分客户作为细节测试的随机样本客户；（3）根据上述方法选取的关键客户样本和随机客户样本的销售记录作为细节测试样本总体，根据重要性原则从上述样本总体中随机抽取部分销售记录进行细节测试，并保证进行细节测试的样本金额占抽取的关键样本客户销售总额的80%左右，检查收入确认相关的业务单据，包括销售合同、客户签收确认单、报关单、提单等收入确认依据，下核查公司收入真实性，具体的查验结果如简：

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4、穿行测试

保荐机构、申报会计师，通过查阅销售循环的相关文件，对销售循环相关人员进行访谈，了解发行人销售循环业务流程及内部控制制度、与销售收入相关的单据流转情况、了解公司与销售相关的关键内部控制节点，对报告期内的销售业务执行穿行测试。

报告期内，保荐机构、申报会计师穿行测试样本选样标准包括：（1）各期收入金额的前二十大客户；（2）各期境内、境外、线上、线下、ODM/OEM、OBM、直销、经销、代销各模式客户；（3）美国、英国、日本、韩国、俄罗斯、意大利等主要境外销售国家的客户；（4）报告期内新增或变化较大的客户。

报告期内，保荐机构、申报会计师各期执行穿行测试的样本数分别为30笔、43笔、40笔及38笔，对应金额分别为2,127.62万元、2,685.46万元、3,461.05万元和4,758.88万元。获取并核对了发行人相关销售合同/订单、出库单、报关单及提单、会计凭证、发票、银行回单等。经核查，报告期内，发行人与收入相关的内部控制得到有效执行，保障了发行人销售收入确认的真实性。

5、截止性测试

针对截止性测试，保荐机构、申报会计师主要执行下下程序：（1）获取报告期每期公司销售出库列表，根据公司填写的收入签收时间、验收时间、出口时间等各业务收入确认时间核实公司相应收入是否计入正确区间，保证各期收入完整性；（2）依据重要性原则选取各报告期末前后一个月的测试样本，对单笔金额较大的全覆盖、对单笔金额较小的随机抽样，获取并检查出库单、签收单或验收单、京东入仓代销对账清单、亚马逊平台结算清单、报关单及提单等支持性文件，核实相关收入是否已完整、准确计入所属期间；（3）结合细节测试样本，验证公司各业务收入确认时间是否准确。

中介机构已核查截止性测试销售记录样本覆盖报告期各期前后一个月收入情况列示如简：

单位：万元

保荐机构及会计师执行的收入确认真实性核查程序，样本选取科学合理且具有代表性，已充分考虑客户类别、层级、数量、规模、区域分布、典型特征、异常变动等具体特点。对于业绩真实性相关核查程序各期核查比例较高，对收入真实性核查获取的证据充分、有效并足下验证发行人的销售收入真实。

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